Live with Thought Leaders: Marketing’s Role in Enabling Modern Sellers

[מוסיקה] שלוש [מוסיקה] שלום לכולם אני ג'סטין שרייבר ואני סגן נשיא לשיווק כאן ב לינקדאין אני ממש נרגש להתארח בשידור חי של היום במחשבה מנהיגים שאליהם מצטרפים מרי שיי, נצטרך לרגע לשוחח קצת למה מרי כל כך מיוחדת אבל לפני כן, התבקשתי לטפל בכמה פריטי משק בית אז קודם כל אם יש לך שאלות בכלל אל תהסס כדי לשלוח את אלה דרך קונסולת הוובינר ושנית לאחר ההצגה שתתקיים ההזדמנות לבצע סקר אנא מלאו אותה כמועיל לנו מאוד אנחנו חושבים על מופעים עתידיים ועכשיו בלי להתווכח אלי מצטרפים אלי היום מרי שיי עכשיו מרי עובדת עם לינקדאין מזה זמן רב שאנחנו כל כך נרגשים להעלות אותה בתכנית שהיא הייתה איתנו לפני כשנה עכשיו במכירות שלנו אירוע חיבור שיווקי אנחנו תמיד אנחנו תמיד קולעים את הדוברים ומרי הייתה מחוץ לתרשימים מבחינת התובנות והפרספקטיבה שהיא הביאה אחד הדברים שאני אוהבת את מרי ברקע שלך זה שאתה באמת מביא שילוב של מנהיגות מחשבתית אך גם תובנות פרגמטיות לגבי הסחר שאני חושב שזה בגלל העובדה שהקמת עסקים שניהלת עסקים פרופסור במנחה במשך זמן מה בבית הספר לעסקים של בות 'בשיקגו וכמובן שעכשיו בפורסטר אז תודה רבה שהצטרפתם אלינו היום הולכת להיות שיחה נהדרת ובכן תודה על זה שיש לי את ג'סטין אני נרגש להיות כאן וממש נרגש ונלהב מהנושא אז בואו ויהיה זה בסדר לפני שאנחנו נכנסים לבשר של הדיון שאנחנו צריכים להכיר טוב לך קצת יותר טוב, אנחנו הולכים במהירות סביב השאלות האלה מרי מעולם לא ראתה לפני כן חשפה אותם אני לא הייתי חושפת אותם היא השתדלה מאוד להוציא אותם ממני. האם יש לי אותם באייפד שלי כאן, אז אנחנו פשוט תעבור דרך הזר האחרון וחולק המפוצלף הזה עיר שביקרת בעיר הזרה האחרונה בה ביקרתי, אני מאמין שדובאי דובאי היא הכל טעם גלידת בן וג'רי האהוב הנכון אה מישהו לבחור רק אני תאכלו מסורתי שוקולד צ'יפס בסדר אז זה נתח ניו-יורק סופר פאדג ' עשוי או לא יכול להעפיל שזה בסדר אם כי בסדר פשוט המשיכו לרשום טוב יודע שהמועדף עליך בסדר זה הולך להיות יום חביב מסובך אחד בשבוע שהוא ממש קשה לכולם יש יום מועדף אחר, כן, אני יודע שאני חושב שחמישי יום חמישי האהוב עליי כן בסדר סוג של חריץ בסוף השבוע עדיין קיבל קצת יותר לעשות אני אוהב את העבודה שלי אז זה תמיד כיף אבל אנחנו לא יכולים להמריא נהדר אני אוהב את העובדה שזה יום חמישי ולא סוף השבוע שאומר א הרבה על הסביבה ב"פורסטר "כל כך טוב שאני אוהב שאני אוהב את זה בסדר מה אתה קורא כרגע אני קורא ספר שנקרא זה לא כבד אבל זה ממש כבד על בני אדם באזור עולם וסוג של למה אנחנו נמצאים איפה שאנחנו היום אז לא סיימתי את זה אבל זה ספר נהדר באמת, זה ספר נהדר שאני בהחלט אסכים עליו זה גם אם אתה מסכים או לא מסכים עם הפרספקטיבה מאוד פרובוקטיבי וזה סוג של אחד מאותם ספרים שהוא סקירה גורפת של התרבות והחברה שלנו ומאיפה באנו בסדר לחלוטין אם הייתי מושך אתה משתמש באייפון כן בסדר אם הייתי להעלות את האייפון שלך בדרכך לפלייליסט אחד משלושת השירים המובילים הייתי שומעת אוי גושטש אום אני לא חושבת שיש לי רשימת השמעה על העיניים שלי אתה פשוט לחוות את הטבע מכיוון שהוא בא אלי כך שאשתמש בפנדורה או Spotify ואני אבחר לבחור כרגע את מה שאני רוצה אז אני נוטה לאהוב תקשיב לשיר שוב ושוב ושוב עד שאני יכול לבלות אותו לעשות כן אז גשם סגול הוא האהוב עלי בכל הזמנים אבל כרגע אני מקשיב לכל מה שאלטון ג'ון כי פשוט ראיתי הסרט כן, זה בסדר בסדר פלוס אחד גם על אלטון, בסדר ובסוף ולבסוף כאן באמת רצינו להיכנס לפסיכולוגיה של מרי ג'יין, בסדר אם אתה חוזר בילדותך לאיזה דמות מצוירת קישרת לרוב מעולם לא צפיתי בסרטים מצוירים אשר בסדר זה מסביר מדוע מרי היא היכן שהיא נמצאת ומדוע אני איפה אני נמצאת היום כן שמותר לנו לצפות וזה היה בסדר שמעולם לא צפיתי קריקטורות מרי יש לנו כל כך הרבה שיכולנו לדבר עליה היום גם מרי המושלם הנמוך ביותר הוא שהמונח הנכון כך במהלך המסע שלה להפוך לאנליסט הראשי בפורסטר היא פשוט במקרה התנדנד באבוב והפך למוזיקאי מקצועי שמנגן תזמורות ומה לא כנראה בגלל שלא צפית בסרטים מצוירים כנראה בסדר בסדר עכשיו שיש לנו את זה מהדרך אני חושב שאני חושב שיש לנו טוב יותר תחושה אני חושבת שיש לנו תחושה טובה יותר למה שקורה כאן אז בואו נצלול לתוכו הנושא du jour זה אפשרי מכירות כן הייתה לי ההזדמנות שלי קריירה להיות גם בצד השיווקי של הבית וגם בצד המכירות של הפעלת מכירות בזכות הבתים כל כך חשובה מכיוון שאני לא יכול לומר לך איך פעמים רבות כמשווק או כאיש מקצוע מכירות אתה בונה את אלה תכניות גרנדיוזיות נכון והכנתם אותם ואז שכחתם אחת כזו דבר חשוב שאנשי המכירות באמת צריכים לבצע עליהם כן, אז אם התעלמתם ממרכיב הפעלת המכירות שבאמת באמת סוג של החמצה את הסירה על הכל אז בואו נתחיל שם מנקודת המבט שלך ואני יודע שעשית הרבה מחקרים על כך מדוע מכירות אפשריות כך חשוב כן כן כה הקדמה נהדרת שם אני מסכים עם כל מה שאמרת אני חושב שאנחנו בנקודת זמן מעניינת נכון כעת, כאשר הפעלת מכירות אינה תחום חדש, אינה פונקציה חדשה קיים בערך 20 שנה אבל זה חווה רנסנס מדהים וזה חשוב מאי פעם בגלל הקונים והשינויים דינמיקה שקורה עם הקונים ואיך הם רוצים לתקשר איתם שיווק נכסים ועם מוכרים ולכן אני חושב שזה קריטי לחלוטין למשימה שארגונים המעוניינים לספק חוויה קונה ברמה עולמית ומכניסים המוכרים שלהם בשווי בסיס עם הקונים כדי שיהיה באמת תוכנית במקום ולא רק שיש לי תוכנית אלא למודרניזציה שלה כל כך כן אני אוהב שאני אוהב את זה נקודה שאתה קובע לגבי הקונים הקונים משנים הכל כן, אני חושב לכוח ההשפעה שיש לרוכשים בתהליך כולו גרמה לנו לא רק לחשוב מחדש על הפעלת מכירות אלא באופן כללי יותר על המכירות תהליכים שאנחנו מקימים לחלוטין ובאמצעות הקווים האלה אני אפילו להתחיל לחשוב שאסור לנו לקרוא לזה תהליך מכירות שאנחנו צריכים לעשות באמת צריך לקרוא לזה במהלך התהליך נכון אבל הנקודה שלך הוא נלקח היטב וזה הקונה השתנה כל כך הרבה בשלושת האחרונים ל חמש שנים שארגונים שהולכים לשווק באותה צורה שהם לא יעשו לשרוד או לשגשג הם יתפרקו ולא סתם מבוזרים על ידי מתחרה אך מבוזרים על ידי הקונה עצמם כך שאם אתה חושב על קונים עסקיים של ימינו הם כל כך רבים ושונים אפשרויות בהן הם יכולים לרכוש מידע על חברה או א פתרון או מוצר שהם רוצים להוסיף לתיק העבודות שלהם בבימוי עצמי הם מנוסים דיגיטלית והם די מתוחכמים והכל זה קרה בגלל האינטראקציות שלהם עם האהוב עליהם מותגים אישיים מה הם מה המותגים האישיים האהובים עליך אני בחור בחוץ אז אני אוהב את פטגוניה כן, אני אוהב אותם אתה יודע בידור האם אני חושב שנטפליקס ומה שהם עושים הוא פנומנלי והדרך שלהם דרך התוכן המותאם אישית שהם משולבים בסביבת הערימה לא רק שהם יודעים מה אני רוצה, אלא שהם מסוגלים ליצור את זה נכון ההתאמה האישית היא באמת המפתח עבורך כן, אז אם אתה חושב על עסקים קונים הם באמת עוצבו ועיצבו את הציפיות שלהם מבחינת כיצד הם רוצים ליצור אינטראקציה במסגרת עסקית כך שהם מצפים שיהיה להם אפל של אמזון או ספוטיפיי כמו קרנפות הבאים נראים כמו חוויה עכשיו הקשר עסקי וממש קשה לעשות זאת בקנה מידה כן ו כך כתוצאה מאותן ציפיות שמכירות מאפשרות דיסציפלינה של הפונקציה הופכת להיות קריטית למשימה לארגונים כן כן אתה יודע זה מעניין שהבר בהחלט הוגדל מבחינת האיכות של שירות שאנו יכולים ליהנות ממנו במיוחד בצד הצרכני אני לא חושב שאנחנו בהכרח מעריכים כמה טוב כמה מהחברות הללו הם אך מה שאנחנו בהחלט רואים הוא הניגודיות הנכונה כך שהסרגל עולה עלינו אל תעריך כיצד הבר עולה, אבל אם יש מישהו שלא בפגישה עם הבר הזה אנחנו בהחלט רואים את הניגודיות שם למטה ובניסיון שלי b2c הוא באמת בנקודה זו סוג של חלוציות אני מסכים שמותאם אישית חוויה וזה ה- B2B או בני האדם שמנסים להדביק לזה כן באופן מוחלט ולכן כמה מהארגונים הטובים ביותר עובדים מאוד מאוד מהר להתעדכן ולדעתי מה שמרגש באמת זה שיש כל כך הרבה טכנולוגיות חדשות שם בכלים חדשים במיוחד בתחום הטכנולוגי והמכירות זכות בסיס המס והכלים האלה עכשיו מתחילים להיות הרבה יותר בוגרים ובאמת התחלנו לספק את ההבטחה שקיווינו שתכירו לפני כמה שנים וכך אתה יודע עם כלי חכם יחד עם אפשרות למכירות שיש את הזכות אסטרטגיות במקום חברות יכולות להתחיל לספק חוויה דומה לצרכן בעולם b2b כן, אז בואו נתמקד אז באופן ספציפי במכירות למעשה אנו משתמשים במונח זה מה שמאפשר מכירות כן, איך אתה מגדיר כן, זה באמת מעניין, אני אתחיל בהגדרה של איך היה מוגדר שאתה יודע בעשרים השנים האחרונות בערך וזה באמת היה אודות לספק למוכרים את התוכן הנכון להעביר כחלק מהמכירות התהליך בנקודת הזמן הנכונה כל כך מרוכזת אני חושב בעבר הכשרה בתוכן, אך ככל שאנו נכנסים למאה ה -21 עמוק יותר אל תוך ה -21 מאה ולחשוב על זה כמשמעת מודרנית זה באמת על באמת לעזור למוכרים ולהכניס מוכרים בכל מערכות המכירה שלך מכיוון בדרך כלל הפעלת מכירות התמקדה רק במכירות הישירות אך אני תחשוב עם הזמן שזה הולך להתמקד בערוצים העקיפים ובאולי פוטנציאל מסחר אלקטרוני ודיגיטל זה באמת יוצר יעילות רבה יותר יעילות וחוויות טובות יותר כן וקנו חוויות טובות יותר עבור הקונה אבל גם חוויות טובות יותר עבור המוכר והמשווק חושבים על כל המוצרים מוכרים שמבלים אתכם מכירים כל הזמן בחיפוש אחר תוכן בעשרה פורטלים שונים והם לא יכולים להשיג את זה ובסופו של דבר הם פשוט יוצרים אותו הבאר שלהם זה לא טוב כי זה לא להיות קבוע במותג ולחשוב על משווקים שלא יכולים לקבל משוב מ- מוכרים באילו תכנים מהדהדים ולכן אני חושב שבאמת יוצרים את זה טוב יותר ניסיון למרכיבים וחומר זה ממש מפתח אני אוהב אני אוהב את זה ניסיון חווייתי זה מהדהד כי אני פשוט הייתי במצגת כמנהל מ- Airbnb דיברו כן והם דיברו על ההגירה שאהרון נראה ש- Airbnb כבר התחיל בראש ובראשונה שהכול היה קשור לך להכנס נהדר במקום שאתה מבקר או עושה עסקים או כל מה והתובנה שהאדם הזה שיתף היה בסוף היום שאנשים לא בהכרח רוצים מקום לשהות בו הם רוצים ליצור חוויה למאוחר יותר מקום לינה הוא חלק מאותה חוויה, אבל אתה יודע שהחוויה היא המטרה הסופית והם עושים כמה דברים מרתקים עכשיו לעבוד עם אנשים באיטליה לאן אתה יכול ללכת ואפשר להכין איתם פסטה אנשים באמת היו מכינים פסטה ועוזרים ליצור עבורם את הרגעים האלה האירועים האלה שוב b2c אבל מה שאתה אומר שזה מהדהד אותי כל כך כי בעוד שלפני הפעלת מכירות היה הכל מהו הנכס שאתה צריך להשתמש נכון עכשיו זה קשור לאופן בו אתה יוצר דרך לבנות אידיאל ניסיון עבור הקונה וזה חלקית נכסים אבל זה כל כך הרבה יותר מ כל כך הרבה יותר מזה והחוויה היא באמת זו התאמה אישית שאנחנו מדברים על דברים שחשובים לי ומסננים תוציא את כל הרעש ואני מסכים איתך לשיחת ה- B2C שאתה יודע שאני תשמע תמיד את זה הצהיר שאתה יודע שאתה הולך לסטארבקס לאו דווקא כדי להשיג את זה קפה אבל לדבר עם הבריסטה יהיה להם קשר כן וכך יש אינטראקציות בעלות משמעות בעלת ערך הקשור מי אתה כאדם והחברה שלך כן אלה הדברים שאני חושב שהם יותר ויותר חשוב אני חושב שהדבר האחר שממש חדש במכירות ההפעלה היא שאתה יודע עם התוכניות האלה שאתה יכול להציב ו בעזרת כלי חכם והאסטרטגיות הנכונות ותהליך וביצוע עבורך באמת יכול להתחיל לנהוג את המחט בקו העליוני ובשולי מעבר לממ-מ"מ וכך עם זה יחד עם חווית הלקוח אתה תראה מכירות האפשרות לקחת תפקיד הרבה יותר נראה לעין של הארגונים האחרים כך שזה לא סתם שאנחנו עושים את זה כדי לעשות את זה זה בעצם מפיל דולר אמיתי עבור בשורה התחתונה זה טוב נכון ממש טיפה מלגת חמאה אמיתית בשורה התחתונה משפחה כקונה אני אוהבת את השיחה הזו הכל עלי הכל על יצירת החוויה שברצוני לקבל כמנהל מכירות אני מאובן מהדיון הזה בגלל שבגלל אממ אני צריך לוותר על השליטה כן, אתה יודע שאני חושב אם אני מאזור חברה קטנה ואני רק מנסה להקים את ארגון המכירות או שממנו אני זכות חברה מאסיבית ואני מנסה למצוא גישה עקבית זה נשמע לי שזה יכול להפוך למערב הפרוע מבחינת כל אחד קונים שונים זה אומר כל מכירות איך אתה איך אתה מסתלסל ככה? האם אתה מסובב את הזרועות שלך כן, אז אני מתכוון שעשיתי המון מחקרים באמת מסתכל על המוכר ואיך המשמעת הזו משתנה והעולם משתנה ועשיתי הרבה שבאמת נראה שאתה יודע מה זה היה הולך קח להיות מוכר מצליח בעולם הזה ויש כמה דברים שזה אתה יודע שיש לך ניסיון דיגיטלי, אתה צריך להיות פעיל ב- מגוון רשתות חברתיות שונות שעליך להיות מסוגל לספק תובנות שיש לך שותף לשיווק אתה צריך להיות יותר שיתוף פעולה אתה יודע שהימים של הזאב הבודד נגמרו למוכרים וכך זה יכול להיות זמן מפחיד אבל אני חושב שבאותה עת מוכרים שמחבקים את זה המסע הולך להרוויח יותר כסף ממה שהם עשו אי פעם לפני שהם הולך להיות יותר מוצלח וחשוב מזה לזה עבור המוכרים אני חשוב שהם ישפיעו הרבה יותר על הלקוחות שלהם עסקים והצלחת הלקוחות שלהם תמיד חושבים שאנשי מכירות הם מונעים מכסף בטוח שזה חלק מזה, אבל הייתי אומר שאנשי מכירות נוטים להיות בעלי מוטיבציה רבה יותר מכך שרואים את הלקוחות שלהם באמת פעמים רבות מצליחים גם הם גדלו בכך שהם היו מחדשים בעצמם ארגונים בהובלת תשלום בטכנולוגיות חדשות או בשיטות חדשות כך שזה יהיה עולם אחר ואנשי מכירות יצטרכו לאמץ חלק מאלה כלים חדשים שתצטרך להיות הרבה יותר שיתופיים ולעבוד איתם משווקים כן כן חוזרים למה שמניע איש מכירות אני מסכים איתך שיש סיפוק שמגיע כשאתה רואה את קונה מעבר לקו הסיום בכל פעם שקו הסיום הוא כן ותדעו זאת היית חלק מזה שעושה את ההבדל הגדול פשוט ערכנו סקר עולמי ודיברנו על כל הדברים שקונים למכור את מה שחשוב מה לא חשוב מה שהיה מרתק לראשונה שאלנו את הקונה מה אכפת להם ואז נשאל את איש המכירות מה שאכפת להם משני הצדדים חזר ואמר שאמון הוא חשוב מאוד וזה הגיוני מבחינת קנייה שהם הייתי רוצה לסמוך אלא לשמוע את אנשי המכירות אומרים שאני מקבל את זה ועכשיו אני מתמקד בזה היה נהדר ובדבר השני שהיה ממש מרתק הוא שהקונים אכן נותנים אמון אפילו מעל למחיר, כן, זה לא יכול להגיע המחיר הטוב ביותר שעליו אני באמת יכול לסמוך על האדם הזה באמת לא כן זה מצחיק שאתה יודע שדיברנו הרבה על b2c אבל רכישה של b2b היא למעשה ממש אמוציונלי כמו גם מ"מ-המממ. במקרים רבים ההשפעה יכולה להיות הרבה יותר עמוקה הרגיש הקונה האם היוזמה כל כך מצליחה שהם מקודמים הם זוכים לשבחים שהם מנהיג בארגון או אם היוזמה נופלת והם ממש מפוטרים, אני מתכוון לדברים האלה לקרות כך שהקונים מפחדים עכשיו ובוטחים ויכולים להיות להם קשר אמפטי עם המוכר שלהם אני מסכים ב 100% הוא חשוב יותר התקדמות במקרים רבים אז אני הולך לקחת מעט מעקף כאן בסדר אום אתה בדרך חזרה בקריירה שלך מכר למעשה מכוניות שעשיתי דיברנו על זה קודם והגיע מרקע לא מסורתי בתור מוזיקאי מקצועי כן אתה מגיע למגרש והולך ראש בראש עם כל האנשים האלה שהפכו את זה לקריירה ובכל זאת אני מבין שהיית אחד מבין אנשי המכירות המובילים שאהבתי בסוכנות בוודאי בוטחים ביחס לכל הדברים האלה היו צריכים לבוא לידי ביטוי במה שלמדת על מכירת דרך החוויה הזו כן אז אני אשמיע צעקה למעביד הראשון שלי בעולם המכירות עם חדרי עשבים הונדה ב.מ.וו היא הסוכנות הגדולה בתחום אזור בוסטון עבור אנשים מכל ניו אינגלנד מכירים את הארגון הזה אז למדתי כל כך הרבה בפרק זמן כה קצר באמת על מגוון האנשים שנמצאים שם בחוץ איזה מניעים שונים מניעים לרכוש החלטות כיצד לנהל משא ומתן כיצד לעבוד עם אחרים כיצד להגדיל א המצב ממש מהר ואיך להיות קרוב יותר מכיוון שיש לך עסקה קרובה ב בסוף היום כן והצלחתי ממש ואולי חלק מזה היה פשוט מזל והיות במקום הנכון בזמן הנכון או להיות המגדר הנכון או מה יש לך אבל אני חושב שאמון היה חלק גדול באמת של המרכיב וחלק מההצלחה שלי כן לפחות בתחום ההוא והיית למעשה אומר שלפעמים תתן עצות שלא בהכרח לשרת אותך כרוצה לסגור עסקה אך לשרת את זכות הקונה וזה נראה שהוא תמיד מסתדר בסוף זה כן זה חוזר ואתה יודע שאתה מרגיש נכון שעשית את הדבר הנכון ואני חושב שזה באמת שאתה יודע כמו שאתה חושב אודות מכירות ארגוניות ושיטות מכירה אתיות בסופו של יום זה מרגיש נהדר לדעת שעזרת לקנות או לקבל החלטה שהיא נכון להם כן וזה כן חוזר אם זה בצורה של הפניות או סתם תחושה נהדרת לדעת שעזרת למישהו לבצע החלטה נהדרת כן אז לחזור לתאים ברגע ואז יש את זה אתוס שהוא הקונה קודם כן יש איזשהו הלך רוח של יצירת חוויה מותאמת אישית המותאמת בדיוק לקונה על מנת להציב אותם בראש ובראשונה ואז יש את התוכניות והמערכות שיושבות מתחת לזה הולכים להיות יותר מהגישה הגישה המקודדת הסטנדרטית שלך איך נראות התוכניות האלה במערכות האלה שמאפשרות להגיע לאותם מטרות ברמה הגבוהה יותר כן, אז אממ אם יש לך סיכוי לקרוא את הדו"ח שלי העתיד של הפעלת מכירות הוא חבילת C ולדעתי זה הולך להיות משותף לקהל אני בטוח שאנחנו באמת מסתכלים על חמש יכולות מפתח כי מנהיגים המאפשרים מכירות צריכים להיות מעורבים בתהליך האסטרטגיה שלה תובנות כלים וטכנולוגיה וכך אתה יודע שמנהיגי יכולת מכירות הולכים כדי להכניס את עצמם לכל אותם תחומים זה תיק די רחב זו תפיסה רחבה, כך שמבחינה אסטרטגית אני מתכוון שאני רואה מכירות אפשריות מנהיגים באמת לוקחים הרבה יותר תפקיד קדימה בעזרה לאדריכל להשפיע על האסטרטגיה המסחרית הכוללת של ארגון להבטיח שאסטרטגיה ממופה סביב הקונה ברגע שעשינו מחקר זה מראה שרק כ -9% מארגוני ה- B2b יוצרים את הארגון שלהם אסטרטגיה מסחרית סביב הקונה כך שיש לעשות יותר עבודה שם בתנאי התהליך יש מנהיג נהדר להפעלת מכירות בחברת aptio שעשיתי קצת מחקר עם והוא למעשה עיצב מחדש את תהליך המכירה מחדש זה קרא לזה תהליך רכישה ואז הם הלכו אפילו עמוק יותר ושינה את אבני הדרך ששימשו לצינור ולשינוי אלה וסימנו מחדש את אבני הדרך האלה שהם ישקפו את אופן הקונה למעשה היו רוצים לעסוק בשיווק או במכירות אם הם היו באמת מעוניין לקנות וזה נשמע שאתה מכיר מעבר קטן אבל זה היה באמת שינוי חשיבה חשוב כל כך מעורב בסוגים כאלה פירוק כל סוג של סילו ארגוני שמונע צמיחה כן מנהיגים עם יכולת מכירות יצטרכו לדחוף לתחומים האלה ואז אני חושב שאתה יודע שזה קשור לטכנולוגיה שהם יהיו הרבה יותר מעורב במימון ורכישה והפעלת הערכות סביב כלים ו טכנולוגיות מכיוון שכדי לספק חוויה מרכזית זו לקונה שיש לכם כדי לקבל את הכלים הנכונים כל הכלים האלה צריכים להיות משולבים בצורה עמוקה כך שיש לך נראות של 360 מעלות לאופן שבו הלקוח מתקשר איתך וכך מערך הכלים הולך להיות ממש חשוב גם שם האם יש כלים בחוץ שגורמים לך להתרגש לעשות זאת כדי שזה עלול לא הייתה גישה לחמש שנים כן יש כל כך הרבה שיש כל כך הרבה כלים שצצים שמאלה וימינה זה מקשה אפילו על אנליסט תמשיך להתעדכן אבל זו תקופה כל כך מרגשת כך שמאפשר אוטומציה של מכירות וכלים שעוזרים למוכרים לקבל גישה לתוכן ממש עוזרים למשווקים מוכרים משתפים פעולה כך שמוכרים יכולים למעשה לכתוב ולתת משוב עליהם תוכן שיווקי ואז הם יכולים לספק תוכן זה בהתאמה אישית פורטל הגיוני שהלקוח שלהם אוצר כל כך את התוכן ב דרך מרכזית המותג כך שחלק מהחברות הנמצאות בקטגוריה זו ממש מרגש אותי עכשיו מעורבות מכירות מרגשת להפליא איפה שאתה באמת מסתכל כיצד למפות חווית מעורבות רב ערוצית בעיקר כלים אלה משמשים מוכרים בפנים אבל אני חושב שהם יעשו זאת להרחיב בסופו של דבר גם לארגון המכירת שדה ואז הייתי ב אירועים שלדעתי אחד הלקוחות שלנו אירח ונתקלתי בכמה חברות המבקרות כעת אוטומציה של מכירות פלייבקים מכירות זו הופעה חדשה בקטגוריה זה אפילו לא ממש מקודד אבל ממש להתחיל לעזור במדריכים למוכרים בשיחותיהם ב- הכיוון הנכון לקבל תוצאות טובות יותר עבור הלקוח וגם עבור הלקוח איש מכירות קורה כל כך הרבה שממנף אוטומציה ב- AI שיכולתי תמשיך לנצח כן אלה הם כמה מהמועדפים שלי כן אני חושב ברמה בסיסית כשאתה מסתכל על AI יש הזדמנות לקחת חלק מהמסוכנים פעילויות כמו תזמון פגישה מהצלחת של איש מכירות זה מרגש אבל אז בנוסף לזה שיש לך המושגים האלה של הפעולות הטובות ביותר הבא כן, היכן שתוכלו לראות כמה מהפעולות מתנהג עם כמה מהאינטראקציות של הקונה ומציא אותם המלצות ובסופו של דבר אלה מבוצעות על ידי אדם זה מבין יכול להתחבר ממש ברמה האישית שזה סוג של מפגש העולמות אני כל כך מתרגש ממה שה- AI יעשה למוכר ובפורסטר אנחנו עושים הרבה מחקר וכתיבה שמסתכלים על עתיד העבודה וקיבלתי דוח שעומד בעתיד של מוכר אני חושב שנדבר על זה בהמשך השנה כן באמת הולך לדמיין יחד עם מומחים כמו ג'סטין ורבים אחרים בתעשייה מה נראה בעתיד עבור אנשי מכירות מחפשים אנשי מכירות ואנחנו שומעים כמו שאתה יודע ש- AI מגיע למשרות שלנו לחלוטין לא מה ה- AI זה הולך לעשות זה להוריד את הפרטים הקטנים מאנשי המכירות של אנשי המכירות אני מבלה שאתה יודע שאני רואה הרבה נקודות נתונים שונות בכל מקום בין 40 ל- 60% את זמנם בפעילויות בעלות ערך נמוך אז זה יימחק צלחות ועם הזמן המוגבר הזה יש יותר הזדמנות לבנות בוטחים באמפתיה כמו שתיארת ואז אתה יודע במונחים הגבוהים יותר פעילויות בעלות ערך אני חושבת שרק ראינו שהמשטח נשרט עם איזה א אפשרויות העיניים צודקות שיש חברה בטורונטו שעושה כמה עבודה נהדרת ויש להם פלאגין כרום לפיתרון שלהם הם הראו לי שהם למעשה שכפו על עמוד הלינקדאין שלי ופעם הם ראו את הדף שלי הם יכלו לשלוף את כל התחומים המעניינים אותי חמישה תחומים שהיו מעוניין ואז להתחיל להפסיק תוכן שאני רוצה לקרוא כן אני קראתי דוח מרתק על ההשפעה של AI על השפעה כוח אדם אני יודע שאנשים רבים מודאגים מהדיסק מיקום מקומות עבודה בהחלט אופי המשרות שאנו מבצעים ישתנה אך הם עשו תרגיל מעניין בו הם חזרו לתחילת שנות ה -80 של המאה הקודמת כאשר VisiCalc ואקסל פגעה בשוק הם בדקו את מספר רואי החשבון שהיו עובדים כיום וסוגי המשרות שהם מבצעים ולא באופן מפתיע הם גילו שרוב המשימות שהיו אלה רואי החשבון העשייה נעשתה מיושנת בזכות הטכנולוגיות החדשות האלה, לעומת זאת מספר רואי החשבון המשיך לגדול ולמעשה הוא מואץ מעבר לצמיחת הכלכלה שהם הם מבצעים עבודות חדשות הוספת שכבות ערך נוספות מכיוון שיש לך את האוטומציה מתחתיו זה מוריד את עבודת הסחורות ממישור הכפר אנשים אז אני חושב שאתה יודע שהטכנולוגיות האלה הולכות בפועל שפר את שביעות הרצון מהעבודה. בוודאי שיהיו שינויים, אך כך גם אתם צוין גם שצריך להיות שותפות בין מכירות ל- זכות שיווקית שזה בהחלט המקרה בכל כך הרבה היבטים של מה שאנחנו לעשות מנקודת מבט של שוק לשוק ביחס לאפשרת מכירות, למרות מה האם השותפות הזו נראית כן, אז זו שאלה נהדרת ואני חושב שאנחנו עדיין ממיינים את זה מהמחקר שלי מראה שכרגע בערך 40% מדווחים על מכירות כ- 20% 24% למובילי שיווק ו איזון לנשיא המנכ"ל או ראש האסטרטגיה אז אני חושב שאנחנו עדיין ממיינים אבל אתה יודע שאני חושב שיש כל כך הרבה דרכים שונות שיווק ו מכירות יכולות לעבוד יחד כשמדובר בהפעלה כפי שציינת קודם מכירות הולכות לבצע על כל התוכניות המבריקות שהשיווק עולה עם רק כדי לתת לך כמה דוגמאות קונקרטיות אני חושב שאתה יודע למשווקים יש תקציבים די גדולים כעת לרכישות טכנולוגיות ראשי מכירות בדרך כלל לא כך אני חושב שעוזר לממן גם חלקית או באופן מוחלט חלק מהרכישות שעשויים להתעניין בארגון המכירות זה דבר שיווק יכול בהחלט יכול לתמוך בדבר אחר שהוא אני חושב שיווק יכול לעשות זה באמת לשים קצת יותר מבנה סביב הערכה של סוגים חדשים של כלים ורכישת כלים על ידי לקיחת תפקיד מנהיגותי בתהליך ההוא והבטחת מכירות שאתה מכיר מעורבות בניהול קו מנהיגות ותורמים פרטיים שלושה תאים וכי יש תהליך לביצוע והערכה של כלים חדשים וטכנולוגיות או יכולות חדשות בתוך ספקים ומיקומים מכוונים עוד כמה מערכות ומעבדות סביב להבטיח שברגע שתקבל חלק מזה דברים שזה יהיה מוצלח בפראות אז אני חושב איפה אנחנו רואים אתגרים כאשר שיווק או מכירות עוברים מעצמם לתרופות או להשקה יוזמות ובדרך כלל אלה לא עובדות כן, אז אם אני מנהיג ואני מנסה להחליט אם הפעלת מכירות צריכה לנחות בשיווק בצד או בצד המכירות מתוך הבנה כי או כפי שצריך הקבוצה עובדים יחד מוליכים אותי דרך היתרונות והחסרונות של חנייתם ​​בשתי הקבוצות כן, זאת אומרת זו שאלה ששקלתי עליה מיליון דולר זה שאתה מכיר לא מעט את עצמי ולמעשה הופתעתי מהנתונים כי חשבתי שזה היה סוג של 50-50 מ"מ מפוצל- מ"מ אז אתה יודע אני חושב היתרון בצד המכירות הוא שתמיד נהדר שיש מישהו מי הלך בהליכה, דיבורים היו הנעליים אמינות היא ממש מפתח לתפקיד הזה, במיוחד ברמת הקו, אך ב אתה יודע שהאתגר הוא שיש דוח סניף לראש מכירות ואני יכול לומר את זה מכיוון שהייתי כזה הוא שאתה יודע שאתה יכול לקבל חמישה מושבים מול שמך אבל אתה עדיין ממוקד במספר וזה אתה יודע לטווח האמצעי המיידי והארוך זה תמיד בערך המספר וזה אף פעם לא אני הולך לחשוב כל כך עם לחץ כזה מהיום לי שבסופו של דבר, מקום טוב יותר לאפשר לשבת הוא לשווק אותך יש מבט אסטרטגי יותר על העסק ובגלל המיקוד סביבו השיווק של הקונה אחראי ללקוח על חווית הלקוח אז לי אתה יודע שזה נראה כמו בית הגיוני יותר אבל נראה כן נראה איך זה מסתדר אני חושב לא רק בתחום הפעלת מכירות אלא בכל פנים כה רבות אחרות ליצירת חווית לקוח זו יש הזדמנות למכירות Arcanine לחשוב מחדש על התפקידים המסורתיים כן יש הזדמנות למשווקים להיכנס לזירת מכירות ולהיפך כן ואני אתן לך שניים דוגמאות שאני ממש מתרגש מהן וניסיתי בהן בלינקדאין קודם כל בנושא הביקוש ואף גבוה יותר במשפך על בניית המותג והמודעות לתובנה שהייתה לנו היא שיש לנו גדול ברור שארגון המכירות התחבר להרבה קונים כי במקרים רבים הם בילו את הקריירה שלהם בטיפוח מערכות היחסים האלה ובזמן שהם עוברים דירה מחברה אחת לחברה הבאה הם מביאים איתם מערכות יחסים כן וכך הסתכלנו על קהלי היעד שלנו ופתאום תובנה עלתה לנו על הרבה אנשים שאנו מנסים לכוון אליהם כבר מחובר לקונים או למוכרים בארגון שלנו מה אם אנחנו יכול להשתמש בארגון המכירות שלנו כערוץ לערוץ שיווקי לבנייתו מותג לבניית מודעות וואו וכך מה שהתחלנו לעשות הוא לצייד את המכירות ארגון עם תוכן ברמה גבוהה יותר סביב רשמי נחיתת מודעות, לא לא ההודעות הקשות העמוקות במשפך שהיה רגיל לכתוב והם היו דוחפים את זה דרך המדיה החברתית, כמובן, בלינקדאין חשבונות מדיה חברתית אחרים ומה שמצאנו הוא שהמעורבות עם זה תוכן מכיוון שזה בא ממישהו שיש לו מערכת יחסים בדיוק כל כך פתאום אנחנו הצגת מכירות כערוץ החדש בו אנו יכולים להשתמש כדי לבנות מותגים אוהב את זה אני אוהב את הרעיון שאתה יודע שאני חושב שבמקרים רבים זה יכול להיות יותר כמו שאמרת שולי המשפך כביכול אנשי מכירות הם יותר מיקרו סמנים היום אז סוג של איך הם פעלו בעבר אתה יודע מתי אתה תחשוב על איך נהגתי להעסיק אנשי מכירות שאתה יודע שזה יכול להיות שאתה יודע האם הם יכולים לפתוח דלתות האם הם יכולים להתגבר על התנגדויות האם הם יכולים לגרום לך לדעת זאת עוסק בתהליך לינארי ועכשיו זה באמת שאתה יודע את ההתייחסות האמון בו הם יכולים לאצור תוכן הם יכולים לספק שירות כפפות לבנות תגבירו מה הקונים עושים בעצמם כן אז אני אוהב את הרעיון הזה מעוניין לשמוע יותר על האופן בו זה מסתמן לראות מתיחה מוקדמת עם זה ויכיל אותם אז בצד השני אתה חושב על המכירות הארגון ומה הם יכולים למשווקים כן חלק גדול מה- מחזור המכירות חותך שטחים שקובעים עדיפות לחשבונות אצל רבים מקרים זה נעשה באמצעות גיליונות אלקטרוניים מסיביים והרבה וודו קסם אבל אם אתה חושב על ארגוני שיווק הם קיבלו פילוח נראה כמו דוגמנות מודלים של נטייה למדע בדיוק נכון זה מה שמשווקים עושים מדוע אנחנו לא לוקחים את כל זה מידע והזנתו בדרך בה אנו חותכים שטחים כך שיהיה הזדמנות למשווקים למלא תפקיד גדול יותר בצד זה של הבית ובכן באופן מוחלט אני מתכוון ואתה יודע מי יודע איפה כל זה הולך ללכת אני מתכוון בסופו של דבר שיש לך ארגון מניב הכנסות זה מורכב משיווק ומוצרים נכון, וכנראה שיש יום בו לא תתבצע פעולות מכירות ופעולות שיווק יש כמה פעולות הכנסה מכיוון שאנו מקשרים זה לזה הטכנולוגיות מקושרות זו לזו היוזמות קשורות זה לזה ואתה יודע שאתם עושים כמה דברים ממש פנטסטיים מבחינת הפיכת ה- טבלאות על תפקידים מסורתיים וכשמה כן היא חווית הקונה לא מחולק בין מכירות לשיווק, אני חושב שאני מסכים עם זה לחלוטין אתה הולך להיות ארגון מעורבב יותר אני מסכים שעשינו ניתוח של קצין ההכנסות הראשי ב- LinkedIn כן וראינו האצה וצמיחה משמעותית של התואר הזה כפי שמנסות חברות מערבבים את המכירות והשיווק האם זה הגיוני כן גם אני ממש אהבתי הנקודה שעשית סביב שינויים עדינים המכוונים כלפי הלקוח aptio ו- yes ומה הם עושים אחד השינויים שביצענו לאחרונה בלינקדאין יש לנו פגישה בה אנו נפגשים ואנחנו מדברים על שלנו עסקים שאנו קוראים כעת לפגישה עם ערך הלקוחות שאני אוהב את זה ו זה שינוי קטן כן, אבל זה מדהים כמה חזק זה בגלל בכל פעם שאתה רואה שבלוח השנה שלך אנו נוהגים להיכנס לפגישה וזה נפתח שזו התזכורת שאנחנו כאן לדבר לגבי ערך הלקוח נכון וזה עושה את ההבדל אני אוהב את זה כן פנטסטי אני בהחלט רציתי להשאיר זמן לאנשים שמתקשרים לשאול כל אחד מהם שאלות שעשויות להיות לך כפי שציינתי לפני שתוכל להגיש את שלך באמצעות מסוף הסמינרים המקוונים בזמן שאתה עושה זאת הרשה לי רק לבקש ממך שאלה אחת נוספת של מרי והיא קשורה לתפקיד הספציפי שמשווקים ממלאים בהערכת טכנולוגיות מאפשרות וכן בסיוע בהגדרת ה- לעבד מה הם סוג של עשה ואל תעשה את נקודות החוזק, אבל גם את קרדית אדמה המשווק צריך להיות מודע כן, אני מתכוון לדעתי טכנולוגיה הפעלות ויוזמות ותוכניות נכשלות לרוב לא בגלל טכנולוגיה אך מכיוון שלא מספיק זמן ותשומת לב מוקדשים לאנשים שנמצאים בה התהליך כך שאתה יודע את הטעויות הגדולות ביותר שאני רואה זה שאתה יודע שיווק יכול לצאת ולאבטח את פורשה הטכנולוגיות בכל שניהם שיווק ומכירות, אך אם המכירות לא היו מעורבות בדיונים האלה מעורב בהערכה הכרוכה בסיוע בשיווק להבין את השימוש המקרים רוב הסיכויים שאתה יודע שיש תואר גבוה יותר לכישלון, אז הגדול ביותר דבר שיכולתי לומר ואני פשוט רואה את הטעות הזו שוב ושוב זה לא לבזבז מספיק זמן עם הכנה מהורהרת לפני שינוי מעורבות ניהולית בחינוך שוטף במכירות דברים מסוג זה הם נוטים כדי להוביל לכישלונות כן הגיוני בסדר שיש לנו כמה שאלות שנכנסות אז הרשו לי להמשיך ופשוט להוריד את אלה קודם השאלה היא מה הדרך הטובה ביותר או היעילה ביותר לבדיקת שיווק ב- B2B כלי מכירות לפני שמציגים אותם לתחום וואו בסדר אז אני חושב כזה של קשורים למה שדיברנו עליכם אתם יודעים שאנחנו עובדים עם א הרבה לקוחותינו בפורסטר ועוזרים להם באמצעות טכנולוגיה הערכות כך שאתה יודע שאתה באמת רוצה להבין את אחת המטרות למען הטכנולוגיה החדשה שאולי תרצה לקבל אולי תרצה ליצור RFP I חושב שמה שאתה רוצה לעשות זה שוב לערב את בעלי העניין העיקריים שהם הולך להיות משתמשי קצה לפני שתקבל החלטה הדבר האחר שאתה רוצה להתמקד הוא לוודא שאתה יכול ליצור סוג של קטן טייס לפני שאתה מתחייב לגדול מאוד התוכנית ותוכלו ללמוד הרבה על ספק שותף טכנולוגי בהתבסס על האופן בו הם מגיבים אליך ומבקשים מהם לעשות טייס גם מיכולות וגם א עמדה תרבותית זה לא כל מה שאתה מכיר פונקציונליות זה גם קשור ל התאמה תרבותית כן, אז אתה רוצה דרכים לזהות ולהבין את זה ואני סוף סוף הייתי אומר שאתה יודע למשווקים שם בחוץ לערום את הסיפון הטייסים שלך כן, לא סתם טייסים שזה שקע באקראי קדימה אתה יודע מי הוא מנהל מכירות או האזור או קו המוצרים מי עושה דברים חדשניים שרוצים להיתפס כמובילים בחברה וודא שאתה מבצע את הטייסים עם קבוצות מסוג זה ואז אתה קדימה עם התוכנית להסתובב ולהביא אותם כמו תומכים כשאתה מתגלגל זה חזק וזה בסדר, שאלה אחרת קשורה לארגונים ש עשוי להיות מעט קטן יותר בטוח שאין לך ארגון שיווקי מלא המכירות פשוט נכנסות לשלה, האם ראית אסטרטגיות להפעלת אתחול מאפשר מכירות או עשה זאת בפחות משאבים כן זה זה שאלה נהדרת וכך אתה יודע על סמך האופי והגודל והמורכבות של הארגון שלך שאתה מכיר יכול להיות שיש לך איש מקצוע אחד שמאפשר מכירות יתכן שיש לך 20 או 400 מ"מ-מ"מ. לכן אתה צריך לשנות את גודל זה בהתאם העסק שלך אבל אחד הדברים שלדעתי ממש מגניבים בענן וכמודלים עסקיים מבוססי שירות הוא שהם באמת הגדולים אקולייזר כדי שתדע בלי קשר אם יש לך עשרה אנשי מכירות או שאתה דע כי אלפיים אתה יכול לצאת ולקבל פתרונות ברמה הגבוהה ביותר חברות יכולות להיות בעבר רק בגלל כניסת מחסום נמוכה מבחינת הצד המסחרי והמחויבות המסחרית, כך למשל פתרונות spm אלה פתרונות שעוזרים בפיצוי ליצירת טריטוריה ניהול ותכנון עסקי מתאימים היטב לפתרונות מורכבים אסטרטגיים יש חברות שיש בחוץ שמאפשרות לחברות קטנות יותר לקנות הפתרונות האלה דיגיטלית עם כרטיס אשראי אז דמיין שיש לך חמישה אנשי מכירות, אך אתה יכול להשתמש באותה התחכום התכנון העסקי שבו א חברה גדולה יותר יכולה להשתמש ולכן אני חושב שאתה יודע שזה באמת פנטסטי כן בסדר לא הצלחנו לעבור את המפגש הזה בלי להזכיר את CRM הו ראש בראש כנראה יסתבך ובכן השאלה היא אם ברור שלכולם יש איזושהי סוג שיש להם איזושהי מערכת CRM כיצד קשור אימוץ השימוש ב- CRM ב- CRM הפעלת מכירות וואו כן אז עצמנו CRM אני מתכוון שזה פשוט השיחה שפשוט לא תמות באימוץ CRM ואני נמשך כל כך הרבה שיחות עם הלקוחות שלנו לקוחות גדולים ומורכבים באמת איפה שהם לא יש אימוץ CRM והם לא יודעים אם עליהם להתמיד ולהמתין ולהתמקד על זה או להתקדם אתה יודע שהבעיה עם CRM היא שמעולם לא היה שפותחה עבור אנשי מכירות כאלה שבאמת פיתחו שאתה מכיר לפני 20-30 שנה של גיליונות אלקטרוניים כדי להקל על חשבוניות מהירה יותר ואז לאחר שלב זה הפך לכלי נהדר למדידת פעילות והתנהגות של אנשי מכירות עבור מנהלי מכירות בשורה ראשונה ואז התברר לך שאתה מכיר כלי מדהים עבורו חיזוי אז ההשקפה שלי היא ש- CRM וכנראה שגם אני מקווה שאף אחד לא יתעצבן אליי אבל מעולם לא תוכנן לשימוש אנשי מכירות וכך נוכל לדפוק את תוף אתה יודע שאנחנו יכולים לנער את המקל ואת הגזר כמה שאנחנו רוצים אנשי מכירות ככל הנראה עדיין לא מתכוונים להשתמש בזה – כמו שאנחנו צריכים לעשות אותם אבל הדבר הגדול הוא עיבוד שפות טבעי וכל אלה חברות שעולות אם יש לך אימוץ CRM לקוי אתה יכול למעשה קפיצת מדרגה כמוכר והתחל לבצע אוטומציה של כל הדברים שצריכים להיות שנלכד ב- CRM שלך עשה זאת קדימה ועדיין להתקדם עם כולם היכולות והיוזמות האחרות שלך להפעלת מכירות כך שלא תתנתק סיריל נכון, אני חושב שעבור כל כך הרבה חברות CRM הוא העצבים המרכזיים המערכת נכשלת בארגון, אבל יש כפי שאתה מציין אתגרים מגבלות שנאבקנו איתן אני אוהבת את הנקודה שאתה קובע אוטומציה כדרך למלא את הפער הזה ולהרחיב אותו באופן שיש בו משמעות מימין לחזית נותנים להם כלים של דברים אז יש כלים בחוץ שאנשי מכירות יכולים להשתמש כמו שאתה יודע alexxa עוזר אישי ואז זה נהדר גם לשיווק כי הכל את הנתונים שלא יכולת לקבל גישה אליהם מכיוון שאנשי מכירות לא רוצים לעשות הזנת נתונים והעסק בוודאי שלא צריך לשלם לאנשים בעלי שילם גבוה האם הזנת נתונים יכולה לעקוף אוטומציה ואני חושב שזו באמת אתה יודע לאן אנחנו הולכים כן בסדר מעניין כאן על זריזות ברור שהתחיל כפילוסופיית פיתוח כן, אך התפתח ל פילוסופיה כללית יותר של תכנון כיצד אנו מעצבים מערכות תהליכים ביחס אתה רואה זריזות בתהליכי מכירה ושיווק של מכירות אסטרטגיות המאפשרות התאמה מהירה כן באופן מוחלט ואתה יודע אנו רואים זריזות ואתה יודע בכל ההיבטים של מכירות במכירות מכירות עירומות של אקולוגיות הוא ספר שלדעתי הרבה אנשים קראו סוג כזה של שיחות עם הנושא הזה לפחות באופן משמעותי אז כן, אני מתכוון יש חברה אחת למעשה שאני יכול לדבר עליה בפומבי שהיא בייקר יוז בדוח שלי ראיינתי את ראש המכירות הגלובליות שלהם שם ובייקר יוז אומרים שאנו מיישמים את דרכנו לשבוע עבודה טוב יותר וכך במקום להתמקד באבני דרך גדולות וביוזמות גדולות הם בוחנים התקדמות ושיפור מצטברים עבור מכירות ו חיי שיווק וכך הם כל הזמן מתקדם בתהליך טבעי ואני חושב שזה מסתדר כל כך טוב שעכשיו מתבקשים לעשות זאת מכירות הוסף ערך לתחומים אחרים בארגון בין אם אתה יודע תמחור אופטימיזציה או ביקוש או תחומים אחרים אחרים הגיוני דיברנו על CRM ולכן עלינו לדבר על ABM האחר זה ראשי תיבות של שלוש אותיות רשאי להתקשר לחבר שהיא תושבנו מומחה בפורסטר אבל בהחלט אוכל לדבר עם זה גם ABM הוא תחום השקעה עבור הרבה ארגונים איך זה עושה להתייחס להפעלת מכירות כן אז אני מתכוון לדעתי שאתה יודע מתי אתה חושב לגבי הפעלת מכירות, אתה באמת מסתכל על יכולות זה הזכרתי וגם התבוננתי בתוכניות וכל כך בסוגים שונים של תוכניות בין אם מדובר במעורבות חברתית במכירות או ABM או שאתה יודע לתפוס יותר דיגיטלי תובנות או נתונים כך שאייב היא תוכנית ברורה שיווק מניע אותה ובבעלותה, אבל זה ממש מתאים לכל המושג של באמת להגיע התאמה אישית בקנה מידה וכך מכירים אנשי מכירות שלדעתי בעבר נכונים אותי אם אני טועה אבל אתה יודע שלעתים קרובות זה הגלגל המצועקע שאתה מכיר ABM רשימות היעד הוגדרו על ידי איש המכירות שקיבל את המכסה הגדולה ביותר או הגלגל החורק ביותר ואתה יודע שהם ישרבטו רשימת חשבונות ויגידו ג'סטין אתה יודע הנה ה- B שלי על הספירות שאני רוצה שתעשי אירועים מיוחדים בדיוק עכשיו היום ABM הוא מדעי ביותר ולכן אני חושב אתה יודע שתפקיד השיווק הוא באמת לעבוד עם מכירות ולחנך אותם על מה שיווק יכול להביא לשולחן את בסיס הלקוחות שלהם ולהכניס אותם פנימה השיחות האלה והייתי ממש רוצה לראות שיווק ומכירות עובדים יחד והתמודד עם צוותים אז דיברתי עם אחד הלקוחות שלנו שיצר עכשיו תרמילים ויש להם משווק חווית לקוח של איש מכירות ו מהנדס מכירות וכך עם ABM אולי לא תרצה לעשות את זה עם כל חשבון אלא בהחלט עם חשבונות הם יצמחו צמיחה גבוהה אולי זה משהו אתה יכול לדעת שאתה בלינקדאין מתרחק מהמונח ABM ושימוש במונח תזמור שיווקי ומכירות כן, אני אוהב שאני אוהב את זה טוב יותר ABM הוא באמת רק מחצית השיחה ובאמת בסוף היום בו שיווק ומכירות עובדים יחד מתזמר חוויה זה אידיאלי עבור הקונה אני מסכים שאני מסכים ואני חושב שאתה יודע לחזור להערה הזריזת שלך אתה יודע שיש לך מתודולוגיה שיש לך גישה אליך הכלים שלך שיעזרו לך להגדיר את החשבונות שלך ולהתקדם ביוזמות שלך ואני חושב שהמכירות והשיווק הטובים ביותר בארגונים יתכנסו על בסיס קבוע ויחזרו על התהליך הזה מה שעובד מה לא עובד והתזמור הוא המפתח כך שאדם אחד רוצה לדעת אם יש לך מדדי נתונים המשקפים את ההשפעה שמאפשר מכירות טובה תוכנית יכולה להיות על ארגון מפואר היטב אתה צריך לשאול אני תוהה אם זה אחד האנשים פורסטר שלנו מאזינים היום ובכן, למעשה אני לא בטוח שכולם יודעים על סדר היום המחקרי שלי, אבל אני כן למעשה היום רק מתחיל ואנחנו עובדים על דוח דוח זה באמת יסתכל על ההשפעה הכלכלית הכוללת של קבלת המכירות שלך תכנית המאפשרת הן מהאסטרטגיה והן מהיוזמות לכלים וטכנולוגיות ולכן אני עובד עם יועצי TEI שלנו בסינדיקציה מחקר ואנו עורכים סקר שנבנה כבר עכשיו בשבוע הבא אז אני מנסה להגיע ללב הזכות הזו אם ארגונים יכולים להשיג זאת כאן בדיוק אני חושב שהמעלית תהיה עסק בחינם אז כנראה 45 עד 60 יום נקווה תשובה גודש מצוין אם אתה בתוך חברה איך היית חושב על זה ניתוח ההשפעה שיש לאפשר למכירות כן כך אנו הולכים על זה הוא באמת להתחיל לדעת שתסתכל על חברות שמביאות את זה באמת נכון והתחל לחשוב שאתה יודע כמוכר כמה זמן אתה מבלה על סוגים אלו של פעילויות כמה זמן אתה משקיע על תוכן מחדש זה כבר נוצר או מחפש תוכן או כמה זמן תצליח להשקיע בניסיון למצוא RFP או לעדכן RFP ואז אנחנו מתחילים לשים מספרים סביב סוגים שונים של פעילויות שעשו מוכרים או טושים היועצים האלה הם דיבורים כמותיים, כך שהם תומכים בכם האנליסטים בקצה הקדמי באמת יחזרו עם חיפוי ברזל מראש דגמים שנוכל לקחת לשוק ולהרגיש די בטוחים אם א החברה מבצעת השקעות מסוג זה וזה יהיה חיסכון בעלויות ו זה יהיה השמאל שחוזר לנקודות שלך לפני כן גם לגבי בטא לבדוק כן מעניין ליצור בקרה לקבץ קבוצה ניסיונית ולהסתכל על ההבדל בין שני אלה לבין השתמש בזה נכון לכולו אם אנשים רוצים להגיע במהירות ובחכמה הפעלת מכירות או באופן כללי יותר מדע המכירות ישנם ספרים שהם יכולים לקרוא שזה יהיה מעניין שאתה מכיר למדי באופן קבוע מכירות עירומות הן כאלה שלדעתי די מעניינות ומעניינות די מרגש ספר אחר נכתב על ידי חבר שלי בשם דב קלברט הראשון אינני זוכר את השם המדויק אבל אתה יכול למצוא אותה באמזון היא עשתה אלפי ראיונות לאורך המחברים הטורקים כדי לבדוק באמת כאילו הוא עשה את זה בלינקדאין ממה רוצים הקונים כדי שתדעו שהם בני זוג שאני אוהב ובוודאי רבים אחרים ידועים שאתה יודע את הדבר האחר היה ממש מעניין אותי לאחרונה זה להישאר בראש השהייה בבלוג מעל הפודקאסטים זו דרך חדשה לעכל מידע שהוא מגיע אליך נתחים קטנים יותר בגודל ביס אני מוצא לפעמים כשאני צולל לחלקים קטנים של תובנות שם אבל סוג של שוטף אותי בנקודה מסוימת אבל רק שיש לי כזה פריט חטיף ליום באמת באמת נודע שאתה יודע כשאנחנו מדברים על זה באופן פנימי היו כמו זה באמת הפורמט הטוב ביותר להשיג את המילה שם בחוץ ואנשים רוצים פורמטים מודרניים יותר שהם רוצים נוסחאות ניתנות לעיכול שהם יכולים לחשוף רוצים לעשות גרפיקה וכך תדעו שאנחנו עושים המון עם פודקאסטים וגם אתם למדת כל כך הרבה כמו שאמרת על ידי שאתה יודע בעקבות אוסף של אנשים שאתה חושבים שהם ממש חכמים בתחומים שאכפת לך מהם בסדר מרי, אני חושב שאני אני חושב שיש לנו כאן עוד קצת חומר שנוכל לצאת ממנו שם אבל לצערנו כבר לא היה לנו זמן התמקד במשמעת המכירות תחום השיווק בסוף היום שבאמת מסתכם ביכולת לכוון לאנשים הנכונים ואני יודע שאתה מתרגל בענף שאתה מגיב עליו אנו רוצים לבדוק את המטר שלך כדי לוודא שאתה באמת יש מה שנדרש כדי לסגור דברים שהבאתי איתי את נרף סטרטו בו ואנחנו רוצים לבדוק את יכולות המיקוד שלך אני אהיה שלך יעד אנושי ונראה כמה טוב אתה באמת יכול לאפס ולמקד לאמיה תן לי להראות לך למה אני מתכוון צריך את המשקפיים שלך כאן בבטיחות קודם בסט לינקדאין שיש לך הרבה אמונה ביכולות שלי בסדר אז אני אבוא לכאן ואני אתן לך העמידו פנים שזה הסיכוי האידיאלי שלכם משוק או מכירות פרספקטיבה בסדר אל תדאגו בזה ובפנים במילותיו של מוקינגג'יי יכול להיות שמטרתך תהיה אמיתית כמו שלבך נכון או משהו כזה בסדר תן לזה לקרוע בסדר לא בסדר שלך בפה שלך אתה לא מגלה שזה הטכנולוגיה ובכן מרי זה היה תענוג שיש לך בתוכנית תודה רבה לך, תודה לכולם [מוסיקה] [מוסיקה] [מוסיקה] .

Add Comment