Session 2, Part 1: Marketing and Sales

התוכן הבא מסופק ברישיון Creative Commons התמיכה שלך יעזור ל- MIT OpenCourseWare להמשיך להציע משאבים חינוכיים באיכות גבוהה בחינם לתרום או לצפייה נוספת חומרים ממאות קורסים ב- MIT מבקרים ב- MIT opencourseware בכתובת ocw.mit.edu לסכם אתמול בלילה ולתת לך לזכור מה היה לנו לסקירה ראשונה החלק היה שלא מדובר בתוכנית העסקית אלא בתכנון הייתה הנקודה הראשונה אני מקווה שקיבלת את השנייה היא שתכנון אינו א תהליך סטטי זה דינמי ולכן התוכנית שלך הולכת להיות דינמי אולם אתה מכיר רשמי אותו או הכנס אותו לשקופיות כך שהוא ה סט הנקודות הראשון השני הוא שלוש החכמות או מצטער השני הוא שלך מטרות ומשימות בכל התהליך הזה זה ליצור ערך והמטרה השנייה זה לקצור חלק מהערך וכפי שצייננו קל לומר ו קשה יותר ויותר לעשות את שאר הקורס יגיד לך לנסות איך לעשות את הדברים האלה שהשאלות שהמשקיעים עומדים לשאול הם שלושת החכמים מדוע זה למה זה משהו חשוב למה עכשיו למה עכשיו הזמן הנכון לעשות זאת ומדוע צוות זה מדוע קבוצת האנשים הזו היא אנשים נכונים ואם הם מקבלים את זה דרך אלה הרביעי הוא למה זה לא עבודה עכשיו אמרתי שזה מה שהמשקיעים מבקשים וזה כנראה מה אתה צריך לשאול מכיוון שהנקודה הסופית היא המשאב הדל ביותר כסף זה הזמן שלך, אז אם אתה לא מרוצה מהתשובות האלה שאלות אז אתה צריך לחזור ולמצוא כמה שאלות חדשות בגישה חדשה לאלה שלמעשה הערב הדובר שלנו בוב כנראה ידבר על איך איכלת כמה דברים על הציון הזה בסדר אז הלילה אנחנו מתחילים במילוי התוכנית העסקית הדבר הראשון שאמרנו הוא שעליך ליצור ערך ואחת הדרכים שאתה יכול לעשות ליצור ערך זה למצוא לקוח ואת בוב ג'ונס שהוא אחד מהשכר הגבוה שלנו מתנדבים שוב משלשים את הכנסותיך בוב היה חבר לכיתה שלי אצל אנשים סלואנים בקהל מסלואן יודע על הפונקציה C שעדיין מתנהלת ככה זה בוב שהוא ארגנתי את הפונקציה C הראשונה בנוסף להיותי יזם סדרתי לאלו מכם שאינם מהצד העוני של הקמפוס פונקציית C היא פונקציית הצריכה בכלכלה ותוכלו לדמיין מה עלול לצרוך בפונקציית צריכה של יום שישי בערב, אז נשאיר את זה עם אותו בוב יזם סדרתי עדיין עושה את זה כמו הרבה רמקולים שאנחנו הולכים אליהם לשמוע ממה שהם עושים את הדברים בדיוק עליהם הם מדברים איתך אז זה לא רק תרגיל אקדמי עבורם הטענה השנייה של בוב לתהילה היא שהוא מנגן על גיטרת בלוז די טובה ויש לו להקת בלוז אבל אני אתן לו להחליט אם הוא רוצה לומר עוד משהו על כך ועם זה בוב קליקר הוא שלך אדוני תודה לג'ו ערב טוב כל כך כולם ברצוני לברך אתכם על הטוב החוש הנדרש להירשם לאחד הקורסים הטובים ביותר שהמכון מציע זו לא המנה הראשונה כאן שתדאג שתשתה מ אש אש, אבל זה די יקר ערך כמה מכם בעניין הזה כי אתה חושב להתחרות בתחרות מאה K טוב כמה מכם שוקלים להתפרנס וליזמות כשתגיעו מכאן אוי יקירי אתה דברים מסכנים כמה מכם באמת שמשהו מתרחש עכשיו וואו טוב יש טיפול זמין אתם ותרופות זה קצת כמו מחלה כרונית מסוגל להטיף אותו לזמן מה ואז זה יצוץ שלא תוכל תיפטר מזה ברגע שאתה נגוע וסובל אשמח קצת לתחושה של מה אתם עובדים על איזושהי תחושה של הספקטרום של מי עושה מה כאן האם יש לך כמו שירות הליכה לכלבים לשתי משפחות הכנסה או שיש לך משהו שמתכתב את הצורך באינסולין ובחולה עם סוכרת כך שמישהו מרים את היד ונותן לי תחושה מה זה האם אתה עובד בבקשה כן אדוני אני מצטער עסק איזה בסדר מה שבר שאתה מתקן בסדר אז אתה סוג של שירות מיקור חוץ בסדר שכר מומחה טוב מי עוד מי שעובד על משהו שלא כולכם יכולים להיות אנשי IT כן אדוני אני מצטער לומר זאת שוב בהתאמה אישית נו טוב ספר לנו עוד קצת על הזכות הזאת אני יודע את הסרטן היא למעשה משפחה של הפרעות זה לא כך שיש לך קבוצה של בדיקות אבחון מולקולריות שעוזרות לקבוע איזו צורה יש להם ולכן איזה טיפול עליהם לקבל ומי יהיה הלקוח שלך שיכתוב לך לבדוק את המטופל בבית החולים את הביטוח חברה כמה מכם חושבים לעבוד בזירה הרפואית כן בסדר אתה יודע שיש לך סוג של מקבץ לקוחות כדי לעבוד עם הרופא צריך לבקש את זה ואז אתה צריך להתמודד עם היד סוכן רכש או ועדת הכוננות או כל מה שזה באמת ממש בסדר מפותל ובכן נותן לי לפחות מושג כמה אתם אקלקטיים הם כל כך מה שאני אנסה לעשות הו ג'ו תגיד לי איך אני גורם לגיזמו הזה לעבוד אוי אלוהים תפעיל את זה ממש תובעני בסדר הייתי רוצה לדעת א קצת עלייך אני חושב שכיסינו שאני אנסה לספק לך כמה טיפים חמים במהלך 90 הדקות האלה סוג של תפיסה מוזרה שאם אבקש ממך לשים לב אליי שעה וחצי אני צריך לנסות לתת לך משהו בעל ערך בתמורה הבנתי סוג כזה של בית ספר ישן אבל אני מקווה לעזור לך למצוא כמה לקוחות ו להצליח עם העסקים שלך ואני הולך לעשות זאת באמצעות כמה השקות מוצרים שהייתי מעורב איתן יש פעמים שאנשים מדברים לך והם אומרים טוב שבוצעו 20 ניסויים קליניים והתוצאות הן כמעט שאין עוררין על זה לא אחד מאלה זה אנקדוטלי שאתה לא הולך כדי לשמוע את קול אלוהים אתה הולך לשמוע את דעותיי והן יכול להיות שגוי כתב ויתור אבל אני הולך להדריך אותך בכמה מוצרים השקות וכמה שיעורים שאולי תלמדו וייתכן שיש הזדמנות למבוכה שווה בהזדמנות במהלך הערב הזה אני אמלא את האחריות של מנהיגות על ידי מבייש את עצמי תחילה ואז אציע לך את ההזדמנות המשך כך הלכתי לכמה בתי ספר שהיו לי כמה עבודות רגילות ואז הבנתי שמשהו לא בסדר איתי ועזבתי והלכתי ו הקים שלוש חברות רפואיות שונות ברציפות ולקח הפסקה מ יזמות לכהן כמנכ"ל חברת מזון סויה היה בלגן איום שנדרשו כמה שנים לתקן את זה היה צריך לפטר 75 אנשים את התהליך אז זה היה הרבה סוג של עבודות חסימות והתמודדות וחשבתי על זה יהיה כיף ומרגיע להצטרף לחברת ייעוץ בוטיק שעוזרת אנשים עושים את מה שעשיתי וזה היה כיף במשך כמה שנים ואז זה השתעמם משעמם ועזבתי והקמתי חברה אחרת עליה אספר אולי קצת במהלך הערב אז לפני כמה שנים החומה סטריט ג'ורנל עשה מחקר במהלך המיתון האחרון מי הצליח ומי נכשלו והאנשים שהצליחו צברו סביב תוכניות מסוימות והם עשו קבוצה אחת שהתבררה כמנהיגי עלויות שהם קיצצו באגרסיביות שלה העלויות וזה היה המבדיל ביניהן שלא אתה הקבוצה השנייה חדשנים והם התמקדו בבניית מותגים שעשויים להיות אתה אבל היה שאלה מהותית ששאלו המצליחים כיצד המשתמש הקצה שלך לא מרוצה מכיוון ששם נמצאת ההזדמנות ובאוגוסט מוסד כזה, לעתים קרובות חושבים שהתשובה היא טכנולוגיה אבל זה לא צריך להיות אם יש 50 ילדים בעיר שרוצים אופניים ו אין חנות אופניים שיכולה להיות ההזדמנות שלך אז אני הולך להצהיר ממש מראש זה יכול להיות העסק שלך לשרוד אבל זה לא ישגשג עד שתדע מה אתה באמת מוכר ו יהיו הערב כמה פעמים שאוכל לחקור אותך ללא רחם הנקודה הזו מי רוצה את זה כל כך מילולית למי אכפת ואיך מוצאים אותם ואני יודע שחברנו סטיב דיבר איתך קצת אתמול בלילה על גידול הון אבל זה סוג של סוד מלוכלך בקרב המשקיעים שרובם באמת חיים בטרור כי הם יודעים שאם הם משקיעים ועשרה מכם שמונה מכם ייכשלו, כולכם חכמים למראה מקסים, אני בטוח אתה טוב להורים שלך וכל זה אבל אתה תיכשל בזה פירושו שההשקעות שלהם יכולות להתאדות ומשקיעים בעלי הון סיכון במיוחד לגייס כסף בעצמם הם מסתובבים לקרנות הפנסיה ואומרים אנא תרום לקרן שלנו, ואם אתה מאבד את כספם הם אינם יכולים לגייס קרן בפעם הבאה ולמצוא את עצמם מובטלים אז אופס הקיסר לא לובש שום בגד ולכן כשהם מסתכלים עליך הם רוצים לנסות ולהבין האם יש לך סיכוי להצליח עם העסק שלך וה- מנוסים לא יש באמת דרישה אחת שלא ניתנת למשא ומתן ואתה צריך שיהיו לך לקוחות שאתה לא צריך להיות חכם אתה לא צריך להיות נראה טוב שאתה לא צריך להתעשר אם יש לך לקוחות אנשים יחשבו אתה חכם אתה תרוויח כסף ואם אתה מרוויח מספיק כסף הם יחשבו אתה נראה טוב אז הם רוצים לדעת האם יש לך לקוחות האם יהיו לך אפילו את יודע שאתה צריך אותם ואגב עשית שיעורי בית איך אתה הולך כדי למצוא אותם וכמה הם שווים אתה הולך להוציא חמישה דולר לרכוש את הלקוח שלנו ששווי חייו הוא כנראה שלושה דולר לא רעיון טוב כמה זמן ייקח לך להגיע כמה אתה צריך כדי להגיע לשגשוג אני חושב שיש שני מתארים שאתה רוצה שתהיה חשוב ותרצה להיות ייחודי וכמובן הנקודה המתוקה היא כששניכם אז אני חושב שתוכלו לעשות טוב למדי טענה כי האוויר חשוב לטעון שאינו ייחודי ואני לא רוצה טראומת כל אחד מכם, אך יש הטוענים כי מדבקות MIT הן ייחודיות אך אולי לא חשוב אולי אז אתה יכול לעשות הגון עסקים שמוכרים את אחד מהבאים כן לא אנשים אנשים כן נותנים לי דוגמה להזדמנות למכור מעבדות קים באוויר בסדר, זה קצת אקזוטי אתם צלילה. עשיתי את הצלילה שלי מחוץ לאי קטלינה בקליפורניה היה כמאה מטר למטה במיטות האצות שיש לי בערך 15 דקות עזב הייתי משלם הרבה עבור קצת אוויר אתה מכיר את החבילות שיש את כל הבועות הקטנות האלה בתוכם אתה ממש נוירוטי ומקפיץ את כולם אתה יודע איך קוראים לאותה חברה תאגיד אווירי אטום שישה מיליארד ו כמובן ההזדמנות לקחת חומר בשווי חמישה עשר סנט ולמכור זה בארבעה או חמישה דולר ברור שהוא בוחר את המיקום הנכון ואת הזדמנות נכונה אז אני כאן קצת לשון, כמובן אבל הנקודה היא להבין מי הולך למצוא שאתה מציע ייחודי ו חשוב כל כך במקום להתחיל עם כמה נהדר שלך שאכפת לו מי באמת חושב שזה ייחודי מי חשוב לפחד מאיך שאתה הולכים למצוא אותם ולספר להם על מה שקיבלתם ואז לקחת את הכסף שלהם עכשיו פשוט זה לא אותו דבר כמו קל זה פשוט זה לא בהכרח קל אבל מה יקרה אם אתה לא יכול לעמוד בשתי הדרישות האלה, אתן לך רמז סוג של דגים זה נכון, זה מה שיקרה לך, אתה תפרפר אז תן לי לתת לך דוגמה, זה היה ביום שהצטרפתי לחברה בקליפורניה היו הכנסות שנתיות של 200 מיליון במשך 12 שנים רצופות או תסלח לי ללא ספק עסק מנומנם והם נקנו על ידי יזם שלקח הרכישה הממונפת הפרטית שלהם אמרה שאני רוצה להגביר את המכירות של הבגד הזה 50% בשלוש שנים ולקחת את זה לציבור ולכן הוא פיטר את צוות ההנהלה הבכיר הביא חבורה של יזמים נמרצים בהגיון ונתן לכולם כמה מלאי אז הנה קצת מלאי בשבילך והנה קצת מלאי בשבילך והנה קצת מלאי בשבילך ובואו לא נתווכח בואו נעשה את זה שווה משהו באמת א רעיון טוב מאוד שזה היה מאוד מניע שאני מנהל את התזונה הקלינית חטיבה רווחית באמת היינו מובילים של פתרון IV נוזלי לשלושה דולרים מוכרים את זה בשבעים שוליים נחמדים, אבל היה לי הרגל רע לצאת את השוק ואני עשינו וגיליתי שהעסק הזה הולך ללכת משם הטיפול המנוהל היה חל שינויים מבני החזר וכו 'וזה יעבור לפני שתהיה לנו הזדמנות לצאת לציבור אלה היו חדשות רעות שאני צריך למצוא הזדמנות חדשה אז אני חשבתי על זה חשבתי טוב שמדע התזונה הזה כל כך מדהים עבור אנשים שנמצאים ביחידה לטיפול נמרץ זה אמור להיות טוב למדי אנשים שרק יוצאים ברחוב אולי נוכל למקם את זה מחדש עבור שוק רחב הרבה יותר שאף אחד לא עשה PowerBar לא היה קיים אף אחד מהדברים האלה לא קרה אלא כמו רובם יזמים שהיו לי זה היה ניצחון של אנרגיה על חוש טוב אמרתי בואו נסה את זה למרות שלא היה מודל להצלחה. ביליתי זמן מה בקסטר וידעתי משהו על השוק לאנשים הסובלים מאי ספיקת כליות בזמן שהיו 400,000 שוק גדל כמו משוגע וכל אחד מהם החולים שעברו דיאליזה הלכו שלוש פעמים בשבוע לאחת מתוך 1300 מרכזי דיאליזה במדינה שכולם מזוהים בפדרלי מסמך כדי שידעתי היכן למצוא אותם ידעתי פשוטו כמשמעו היכן הם יהיו יום שלישי חמישי שבת עכשיו כאשר הכליות שלך נכשלות אתה לא יכול לעשות כלאחר יד משהו שכל כך הרבה מאיתנו עושים שהוא לשתות כי אתה לא מסוגל לסלק את הנוזלים ולכן זה לא נדיר חולה דיאליזה כדי לעלות 8 עד 10 פאונד בין שני לרביעי חלק ממה שהדיאליזה עושה זה שהוא מבטל את הנוזל הנוסף ולכן חולים אלה מוגבלים לנוזל לעשות שני דברים אחרים שהכליות שלך עושות עבורך כסף של תת תזונה קלינית יותר ותוספי התזונה היחידים ש היינו זמינים אנחנו נוזלים מבטיחים דברים כאלה אני אמר טוב, מה לא בסדר עם זה למה שלא נכין תוסף גבוה ולדברים שהם צריכים אין את הדברים שהם לא צריכים אין נוזל בואו נכין סרגל תזונה שהייתה לנו הטכנולוגיה לעשות את זה שיצרנו משהו שקראנו לו שוב לא היינו חייבים לבצע ניסוי קליני רק אוכל אבל עשינו את קייזר פרמנטה לאלו מכם שגרים בקליפורניה דברים שעבדו פרסמו את התוצאות בארכיונים של הכליה הלאומית עיתון ביקורת עמיתים של הקרן תומך מדעי טוב בכל הסמנים הביולוגיים חולים משופרים השתפרו אמרנו טוב שאנחנו יודעים לעשות את זה אנחנו יודעים איפה למצוא אותם אנחנו יודעים למצוא את מנהיגי השוק בואו נקרא רופאי הכליה בואו נקרא לדיאטנים לומר שפיתחנו משהו זה גבוה ולמה שלחולי אי ספיקת כליות שלך צריך להיות אין נוזלים בו מה לדעתך התגובה האופיינית הייתה שחשבתי עליה שכל כך טוב כמה מכם אתם חושבים על המטופלים שלכם אתם חושבים זה יתאים שהם יגידו טוב לכולם כמה ימים בשבוע האם היית ממליץ על השבעה לומר איך מה אתה מרגיש לגבי שלושה דולר א בר נשמע לנו נכון אמרנו שזה עסק די טוב כאן בואו עשינו את זה אמרנו איך אתם מרגישים לגבי התחרות שהם אמרו ובכן שלכם זה רק לאחד אין נוזלים, ברור שיהיה לו החנק בשוק זה מושלם אז אמרנו טוב זה די טוב הזדמנות לתאגיד שלהם זה יחליף חלק מההכנסות בואו נעשה חבורה שלמה מזה בואו ניקח את צילומי היופי ונכין את חוברות בואו נגרום למכירות להגדרת תוכנית עמלה להכשיר אותן איך לעשות את זה תן להם כמה תמריצים לצאת לשם ולמכור את זה ובוא ההשקה שעשינו זה היה אסון מוחלט פשוט כישלון מוחלט ההכנסות הגיעו לפחות מ -10% ממה שחזינו וכדי לעשות עניינים גרוע מכך הייתי חלק מצוות ההנהלה הבכיר וניפגש פעם אחת שבוע ישיבות פעם בחודש היינו הולכים על איך העסק שלנו עובד אז אצטרך לקום מול בני גילי ואומר טוב התחזית שלנו לחודש זה הייתה 400,000 $ ונכנסנו ל- 32 הייתי אומר שבוב לא ממש הבין אותך מה זה המספר 32 אז מה עשיתי לא נכון תגיד לי למה כן אדוני הלקוחות שלי לא אהבו את זה סיפרו לי יותר על זה מה שהם לא אהבו היו מרוצים מהתוספים הנוזלים זו תשובה סבירה לחלוטין אבל זה לא הנכון, ספקולציות טובות מאוד אינן הבעיה קדימה אדוני הטעם טוב זה היה גורם שחשבנו זה היה די טוב אבל מתברר שכליות שלך נכשלות משהו משתנה בחיך ולחלבון יש טעם כמו אופס בשר מפונק שהיה עניין מה היה הנושא הגדול מהו הפגם המהותי ביותר דבר שעשיתי לא נכון בדיעבד קדימה אדוני בסדר זה די טוב שאלה מי שילם עבור המוצר שאנחנו סוגרים בנושא בסדר הנה רמז מה הכותרת של שיחתי הערב זה היה רמז בסדר אז מה עשיתי לא נכון כן אדוני אני מתגעגע לזהות את הלקוח שלי, יתכן שאתה פטור משאר הקורס זה בדיוק נכון מי סקרתי סקרתי את הקלינאים אבל הם לא קנו אותו והם לא מכניסים אותו לפה ואוכלים אותו אופס הגיוני לחלוטין בעולם התרופות שאתה קורא לו הרופא שהרופא כותב מרשם לא משנה אם אתה אוהב את זה או לא שיש לך כאב אוזניים קח את החומר הזה במשך חמישה ימים באוזן שלך זה גם נעלם רע לך אם זה לא טעים אם אביא אותה לכתוב את המרשם שאני לא נעשה בעסק הזה בעסק הזה הם צריכים ללכת לחנות עצמם משלמים על זה בכסף משלהם קונים אותו אוכלים את זה כמו שקונים שוב טוב כשסוף סוף דיברנו איתו הם לא רצו את זה והם לא יכלו להרשות לעצמך בסדר מי נכנס למחלת כליות בשלב ובכן מתברר כי 33 אחוזים מהם מגיעים לשם משנות חיים שלמות שגויות שם סוכרת ו -44% מהם מגיעים לשם במשך כל החיים של ניהול שגוי של השיא לחץ דם כך ששלושה רבעים מלקוחות היעד שלי לא דאגו את עצמם או את כל חייהם מדוע הם יתחילו עכשיו פעם נוספת הכליות שלך נכשלות ואתה בסופו של דבר בדיאליזה, עובד סוציאלי המיועד היטב מין יגיד טוב בוב אתה חייב להיות כאן קשור למכונה הזו שלושה ימים שבוע ברור שזה לא יכול לעבוד אז אני אשים לך סיוע ציבורי טוב עכשיו שלא יש לך כסף אם יש לך 5 דולר אתה הולך לבזבז אותו על בירה וסיגריות לא על המוצר שלי הייתה בעיה אחת אחרונה מה היה ערוץ המכירות שלנו ב חברת תזונה קיסוסית שמכרנו לבתי חולים עם העסק הזה שהיינו צריכים למכור לבתי מרקחת קמעונאיים והם לא היו נושאים את זה טוב בוא נדבר על לרגע כי זה סוג של כיף למל אם תרצה שיהיה לך לצחוק בטיול של שבת אחר הצהריים עד לרוקח ב- Walgreens המקומי או CVS ותגיד שיש לי מוצר שמעולם לא שמעת עליו מחברה שיש לך מעולם לא עשיתי עסקים איתי הייתי רוצה שתישא את זה ותראה איך הוא נופל הרצפה בהיסטריה היסטורית מדוע לא הכרתי את זה לעולם לא הייתי הייתה חשיפה לעולם הזה ולבסוף יום אחד אחד מהם סוג של פוט זרועו סביבי ואמר כי בוב בוא הנה תראה את רגל שטח המדף הזו כף הרגל הימנית יש לי משחת שיניים קרסט על כף הרגל זו שטח מדף יש את כל האלגוריתמים המורכבים האלה שהולכים לספר לי תוך כמה שניות דולר כמה הכנסות רגל זו שטח מדף הולך לייצר עבורי בכל חודש עכשיו אם אני מפנה מקום למוצר שלך ודוחף את הפסגה משם שם את המוצר שלך אני לא רוצה להפסיד כסף אז אל תעשה שום בעיה פשוט תכתוב לי המחאה הם קוראים לזה שכר טרחה, אתה יכול לקרוא לזה סחיטה עם רוב הגדולות רשתות בתי מרקחת הכרטיסייה היא מיליון דולר ברבעון בתוספת 6% מהמחיר הכנסות מהשורה הראשונה בתוספת מכירה חוזרת מובטחת, כך שאם היא לא מוכרת הם שולחים אותה בחזרה לך אשראי מלא ואתה מכניס מק"ט אחד לכל אחת מהחנויות שלהם וממלא את כל הצינור בחינם הם ישלמו לך אם מישהו יסדר את זה יפה ובכן יקר לא יכולנו להרשות לעצמנו את זה אז היה לנו מעט בעיות במודל העסקי הזה שהרכבנו וניסינו כדי להראות לוול סטריט היינו מועמדים טובים להנפקה ציבורית ואם היינו מציעים לציבור שלנו את המניה שחילקנו תהיה שווה משהו שהכישלון שלי סכן את היכולת שלנו לעשות את מה שלא אומר רק הייתי בבית הכלבים עם הבוס שלי, אלא גם עם בני גילי ובכל חודש אני יגיד טוב אתה יודע שלוקח קצת יותר זמן להמריא מאיתנו מחשבה תן לנו זמן להמשיך לנוע עם כוח המכירות בכל חודש בו המשיך להיות תאונת רכבת וזה נמשך שנה שלמה הרס שנה מחיי כי כמו שאדון זה אמר כאן אני מתגעגע זיהיתי את הלקוח שלי אז מה אנחנו עושים בקשר לזה למדנו על פנים אמרנו כי 25 אחוז מהאנשים האלה דואגים לעצמם שאנחנו צריכים להיות מסוגל למצוא אותם בנוסף מישהו צריך לשלם עבור זה בואו ננסה את Medicaid עכשיו אולי אתה יודע או לא יודע שמדיקר מכסה אותך אם אתה זקן זה א התוכנית הפדרלית Medicaid מכסה אותך אם אתה נשבר זו תוכנית מדינה מה אתה חושב שהם הסיכויים שאילינוי ואינדי יש את אותה התוכנית ממש דק קיבלנו את ההחזר ב 40 מדינות זה היה כמעט כיף כמו 40 עקירות שיניים רצופות אמרתי שזה רק א דרך נוראית להתפרנס מכרה את העסק בסוגיות כן עשינו מספיק טוב בקבוצה שלנו עם המוצרים האחרים שלנו שפיצענו עבור חסר עם זה וכשמכרנו את העסק לא הרווחנו כסף אבל אנחנו החזרתי את ההשקעה שלנו אז נמלטתי שלמה כלכלית מוכת רוחניות והתעללנו בצורה הרבה יותר חכמה אבל עצובה במידה ניכרת אבל בואו נעבור מהר קדימה של זוג שנים עשיתי עוד שניים מהדברים האלה והשתפרתי בזה ואחרי זמן מה גויסתי על ידי קבוצת רופאים בבית הספר לרפואה בהרווארד והם גררו אותי להיכנס ממגרש המכירות הקשה בקליפורניה למשפחתי מכיוון שהיינו בדרום בקליפורניה אמרתי שזה יורד שלג בניו אינגלנד נכון כן השקנו חדש בחברה עם הבחורים האלה בדקנו את כל הדברים שהם עבדו עליהם הבנתי שאף אחד מזה לא עומד להגיע לשוק לפני שנגמר לנו הכסף אמר טוב איך אתם מרגישים בקשר לסוכרת התשובה הייתה אם אנחנו אוהבים סוכרת, בסדר. אנחנו צריכים להיות בתחום גדול מספיק כדי להבחין בנו וצורך קטן מספיק כדי שנוכל להתמודד זה עם עובד מסכן ששכר בתשלום נמוך אז הייתה לי אינטואיציה שיש משהו שהם צריכים ולא קיבלו נתונים סטטיסטיים בזמן שיש 10 מיליון אנשים שאובחנו עם סוכרת ארבעה מיליון מהם השתמשו אינסולין יש לך סוכרת ואת אוכלת משהו שהגלוקוז בדם שלך עולה זה נשאר ער כי האינסולין משלב אותו בתאים מחזיר אותו למטה ואם גופך מפסיק לייצר אינסולין או אם אתה מפסיק להיות רגיש עד אז זה נשאר למעלה וגורם לכל הסוגים לבעיות ארבעה מיליון מתוך 10 מיליון אנשים אלה הזריקו אינסולין להפחתה את רמת הסוכר בדם שלהם ואם אתה טועה, הסוכר בדם יורד מדי טוב רוב הפרסום על הנזק שנגרם כתוצאה מסוכרת נובע מ להיות גבוה מדי זה הגורם המוביל לאי ספיקת כליות והיקפי קטיעות אז זה קטסטרופלי ומציג שליטה הדוקה זה שלוש ארוחות ביום שלוש ערימות קטנות של קבוע זריקות של אינסולין מגבילות את הדבר הטוב לעשות משליש את שכיחות הסוכר בדם נמוך ויש לטפל בו נכון משם כי אתה מתעלף וזה רע אם אתה תקוע בפקק וזה רע במיוחד אם זה מכה בך בזמן שאתה ישן אם אתה ער אתה מתחיל מרגיש דשני ורועד ואתה יודע שיש לך עוד כמה דקות לשתות מיץ תפוזים או לאכול ממתק או כל דבר אחר ולהעלות את הדם שוב גלוקוז אבל אם אתה ישן אתה לא יכול להתעורר בסדר אז מה הם עושים על זה גם בדרך כלל הזרקה גדולה של אינסולין חטיף לילי גדול התקווה שהשניים יאזנו זה את זה במהלך הערב לצערי לא עובד כי הכל בחטיף הלילה הופך לגלוקוז בשעה באותו זמן אז הספייק גבוה יותר אבל משך הזמן כבר לא מתורגם פשוט יותר מדי הוא שהאוכל נגמר בסביבות השעה 2:00 בבוקר האינסולין עדיין עובד ומשעה 2:00 לפנות בוקר עד שקמת מהווה את הסכנה באזור היו לנו חבורה של קבוצות מיקוד שאיבדתי שליטה על עצמי דרך מנחה מהחדר נכנס ואמר טוב עכשיו אחרי שהסברנו את זה דברים אליך תגיד לי מה באמת הפחד הגדול ביותר שלך מה אתה בעצם דאגה שכולם אמרו טוב אני חושש שאמות בשינה אני ישן באותו ילד עצלן בסלון שלי או שיש לי שעון מעורר שעובר כל פעם שעה – רק כדי לוודא שאין לי לישון טוב כל כך טוב מרתק והורי הילדים שסבלו מסוכרת אומרים כל לילה שאני דואגת בתי אני נכנסת ואני בודקת את ג'סיקה בשעה 2:00 בבוקר אשתי ואני עומד שם ואומר שהיא ערה כלומר אני ישנה או שהיא נמצאת בתרדמת אני לא יודע תן לי להגיד שג'סיקה תתעורר מה מה שאתה בסדר כן זה היה ישן טוב תחזור לישון זה נשמע מצחיק אבל זה די מרתק אמרנו ובכן זיהינו משהו אמוציונלי כאן אז הקמנו א שילוב של חומרים מזינים שהפכו לסוכרוז ברצף חלבון על עמילן תירס של מאמן שהוא בעצם בחור שיווקי כמובן כיניתי שהגיע הזמן לשחרר גלוקוז בסדר שהמרכיבים האלה נמצאים בעוגת יום הולדת אבל בכל זאת הצלחנו לקבל פטנט על זה כי אם אתה משתמש באלה מרכיבים בשילוב עם חומרים שאומרים כי סוכרת אתה מפר את הפטנט שלי מה דעתך על הרומן ההוא ולא מובן מאליו לאדם רגיל מיומנות באמנות ויש לך אחד המומחים הגדולים כאחד המשאבים שלך זה המארח שלך ג'ו ראש זימה אני מקווה שתדבר על זה קצת אחר כך אז אנחנו כן גרם לו לטעם טוב טעם זה בערך כמו פאדג 'ונתנו לו תרופה לא רפואית שם יהיה למישהו אכפת לנחש למה אני שמעתי שמעתי על מלמול אבל אני לא רואה יד כן גברתי זה נכון, אבל זה לא היה ההסבר שוב אדוני צריך ללכת ל- FDA אבל לא בגלל זה עשינו לו שם לא רפואי אדוני כן אבל אולי לא הפחד שהקהל שלנו יחשוב שדיברנו עם שלנו חולים ללקוחות שלנו משהו שאני הולך לעודד אותך לעשות והם אמר בוב אני לא סוכרתי אני אדם שיש לו סוכרת אני עורך דין אני בנקאי אני איש מקצוע יש לי מצב אבל אני מסתדר עם זה בדיוק כמו שיש לך כאב ראש אבל אתה מצליח לזה אף אחד לא עסק הארור בין אם אני סובל מסוכרת ובין אם לא מפגש שנמשך חצי הלילה ואני צריך לצרוך את המוצר שלך אני לא רוצה שהאנשים האחרים סביב שולחן הוועידה ידעו שאני עושה תרופות זה לא עניינם. תודה רבה. יתר על כן אני נאבקתי בזרועות עם ה- FDA כי רציתי לשים ארבע סוכרת על האריזה ומה הלקוחות שלנו אמרו לי שאם אתה עושה את זה אני לא אקנה את המוצר אז ניסיתי קשה מאוד לעשות את הדבר היחיד שהיה מסלק את העסק למרבה המזל הלקוחות שלנו יעצו לנו ואנחנו הקשבנו והם אמרו שלילדים שלנו יש שינה והם צריכים לעשות אחד כזה בלילה והם מעדיפים לאכול תולעים מאשר להיות שונים מעמיתיהם, אז תראה שזה נראה כמו משהו שהם יכולים להציע לחברים שלהם כמו בר אנרגיה זמן לשחרר גלוקוז היי חבר'ה רוצה אחד אז אמרתי בסדר שאנחנו מכניסים שיווק צרכני לכל זה מדע אז הפעם במקום לדבר רק עם קלינאים שהיו חשוב אבל הם לא הספיקו שוחחנו עם הורים שדיברנו איתם חולים הלכנו לכל הדברים האלה בבתי ספר יסודיים ההורים לילדים עם סוכרת היה משתתף בכיסאות לובי שישבו שם עם הברכיים דופקים נגד דברים ולקחו הרבה אמהות לארוחת צהריים למדנו הרבה מאוד על זה כמה מכם מכירים מישהו שיש לו סוכרת זה באמת חשוב ללכת לנהל את השיחות האלה ולבסוף אמרתי טוב איזה סוג של פרסום אנשים אלה רואים שיש כל מיני מגזינים לסוכרת שם אז קניתי חצי תריסר מהם המודעה האופיינית הייתה על הכריכה האחורית א פיצוץ של עמוד מלא של מחט תת עורית בדיוק הדבר שגורם לך להרגיש חם ו מהדהד נכון אני מתכוון שהעותק יגיד שהמחט שלי התחדדה והמחט שלו לא כואב כל כך על ידי שלי אמר אוו אז הקמנו מודעה עם הסוכנות הזו שהיו בו חזירים מעופפים זה פשוט לא היה מגוחך כל כך בזה מגזין אף אחד לא הפך את הדף. אני מכיר איזה עותק צולע על שינה כושר לחלום וכו 'נכון כולם קראו אותו והפעלנו המפר הקטן מעבר לפינת הכיתוב אומר לחיוג לדוגמא בחינם 1-800 כמה דברים התחילו להתרחש היינו ברחוב הראשי 238 מעל למה שהיה בפעם מספרה במשרד עכברוש קטן כשהתחלנו לקבל 100 שיחות ביום היינו זקוקים ליותר טלפונים 200 שיחות ביום אמרנו וואי שכדאי שנשיג לאנשים שהם עונים לטלפון כיכר קנדל כמובן יש יותר גאונים למטר מרובע מרוב המקומות אז בעצם פשוט הלכנו למטה עם המראה והחזקנו אותו מתחת לאף של אנשים ואם הוא ערפל למעלה אנחנו עוברים כמו עבודה וממלאים את המשרד 380 אמר אלוהים שאנחנו לא יכולים לעקוב מאנשים אלה בכרטיסי אינדקס עדיף להתקין מסד נתונים 500 שיחות ביום 500 שיחות ביום הלכנו ושכרנו כמה מהשולחנות האלה ותקענו כמו שלוש מחשבים על שולחן והביא את כל האנשים האלה שישבו שם מרפק אל מרפק אנחנו אמרתי שאני חושב שאנחנו הולכים למשהו שאני הולך לקדם אותו למשהו כאן סיימנו בכל רשתות בתי המרקחת הגדולות ובכל הגדולות סיטונאים אני אספר לכם על זה והסכום ששילמנו עבור דמי חריגה היה אפס חסר תקדים בתחום שלנו אני חושב שהלקח הוא שהבנת שלנו לקוח בניגוד להחזרת התודה על התצפית שלך עזר לנו לבנות מוצר טוב יותר ועסק מצליח אז איך נגיע אליהם טוב אנחנו אמר מי משפיע עליהם מי הלקוח שלנו שמשפיע עליהם איך אנו מגיעים למשפיעים היכן הם מוציאים את כספם וגילינו הכל ממש בגיבוי אני שונא להיות גס אבל יש אנשים שסובלים מסוכרת שרק נחושים לא לדאוג לעצמם ולכן אנחנו צריכים לבלות זמן ומאמץ לנסות להגיע אליהם אז איך נמצא את אלה שאכן דואגים להם את עצמם ובנוסף מוכנים להוציא מעט כסף על הטיפול שלהם עונים שהם רואים קלינאי שהוועדה מכנה סוכרת מוסמכת מחנך ואגודתם אני יודע שזה ידהים אותך הוא האמריקאי איגוד מחנכי הסוכרת ואם אתה נכנס לאתר שלהם יש קצת הכרטיסייה איתור מחנך שאתה מכיר חייב ל -142 תוצאות שאיש קשר עם שמות רשימות מידע וכו 'אמרנו טוב ממה דואגים המחנכים אנו יודעים מה המטופלים מודאגים מהמטופל חוששים שהם ימותו בתוכם לישון הם הולכים לראות מחנך מה המחנך דואג למי אכפת לו לשער מה דואגים אנשי החינוך לסוכרת שנוכל להתחבר אליהם בשיחת טלפון זה גם אחד שהם רוצים לדעת שמה שיש לך עובד תודה מה עוד כששאלתי אותם מה איש המקצוע הגדול ביותר שלך תסכול שמישהו מעוניין לנחש מה הייתה תשובתם כן אדוני הו אלוהים זה ממש נכון אני אומר להם מה לעשות והם לא עושים את זה משגע אותי היינו שומעים את זה שוב ושוב התסכול המקצועי הגדול ביותר המונח הרפואי כמובן הוא תאימות הם לא מצייתים אז אמרנו טוב שאנחנו צריכים להבין איך לטפל בזה אז היינו קוראים להם לאחר שאיתרנו ואגב אני יודע שבימים אלה הוא מספר הולך וגדל של אנשים נורא לא נעים ומתקשר למישהו בלי חמישה מיילים כדי לקבוע את הפגישה תחילה, כך שזה עלול להכות אותך כמו קשה רגשית לעשות שיחות קרות אבל עשינו ומתי הם היו עונים לטלפון היינו אומרים שהחברות שלנו עובדות עם קבוצה של דוק מחוץ לבית הספר לרפואה בהרווארד המצאנו את מה שנראה כמו בר ממתקים טיפול בהיפוגליקמיה לילית ואהבתו של המטופל האם יש לך 30 שניות לומר שוב ודיברנו איתו את הדבר האחרון שהיינו עושים נגיד בשיחה זה מי עוד אבל אתה יודע שאנחנו צריכים להתקשר אה הגעת תתקשר לחברתי גבינת שמנת סוזי, היא ממש תאהב את זה אז נתקשר גבינת שמנת סוזית ואנחנו אומרים סוזי ג'נט אומרת שאנחנו צריכים לקרוא לך אה בית ג'נט, את יודעת שהכלבים שלה סבלו מבעיית מפרק הירך הולכים לעבור ניתוח אבל חוץ מזה ג'נט אה היא אוהבת את הכלב הזה כן היא בכל מקרה היא אמרה שאנחנו צריך לקרוא לבנות מערכות יחסים נכון אז התחלנו לעשות את הדברים האלה יפה עד מהרה סיימנו כמה אלפי קלינאים בעלי הכשרה גבוהה המוצר שלנו בשמנו והתגמול שלהם לא היה התמורה הכספית שלהם היה שהמטופלים שלהם חזרו לראות אותם ואמרו שהדברים האלה מדהימים הם צייתו אז בנינו תרשים זרימה קטן אמרנו שיש לנו כוח מכירות ו אנו קוראים למחנכים המחנכים אם נעשה רצון נכון זה אמרו למטופלים שהמטופלים יתקשרו אלינו ויקנו את המוצר ובכן זה אטרקטיבי אבל זה לא הדרך לגן עדן פיננסי כי יש הקבוצה הזו שם קראה לקמעונאים איך נכנס לקמעונאים אולי יכולנו שהמחנכים יתקשרו לקמעונאים אולי נוכל לקבל את חולים מתקשרים לקמעונאים אולי אז נוכל להתקשר לקמעונאים והיינו מתקשרים הרוויח יותר כסף טוב בסוף השבוע אם יש לך אפשרות לעמוד בבית מרקחת ולראות את הרוקח כשהם עונים נכון לטלפון יש להם את זה טלפון תחוב בבית המרקחת שלהם יש לך 12 שניות אז איך התייחסנו לזה ובכן אנשים היו מתקשרים היינו שולחים להם דוגמא בחינם בדרך שהיינו צריכים להכניס כמה שאלות בגלל שעלינו לאחד מדפי האינטרנט האלה שאמר את זה תלבושות שנותנות פאדג 'בחינם, כך שקיבלנו הרבה שיחות טלפון מאנשים ש לעולם לא יהיו הלקוחות שלנו, אז ברגע שהבנו שנצטרך להתחיל לשאול כמה שאלות מוסמכות תגיד לנו איזה סוג של אינסולין אתה בדרך כלל משתמש אם שמענו כמה מצטער אין לנו שום דבר בשבילך מימין הבא אבל היינו שולחים להם דוגמה שנעקוב אחריה האם קיבלת את המוצר שלנו כן אתה מתעורר מת לא רוב החבר'ה העובדים זו הייתה בדיחה אנו מספקים משלוח חינם אם אכפת לך להזמין בסדר, אהב את זה, אנחנו לוקחים את שלהם להזמין שאנחנו עוקבים אחרי זה בזהירות היינו מתקשרים בחזרה ואומרים שאתה לא בעניין לא אתה צריך עוד קצת למה כן ואז יום אחד היינו אומרים שאתה יודע שזה משלוח חינם מתקרב לסיום ואנחנו נצטרך להתחיל לחייב אותו על זה ואני יודע שאתה הולך לאנשהו לקנות אינסולין שלך זה לא יהיה יותר נוח לקנות את החומר הזה באותו מקום בו אתה קונה את האינסולין שלך טוב כן זה יהיה בסדר עשינו שיעורי בית שיש בערך שלושה אחוזים מהאנשים במדינה הזמן סבל מסוכרת והם היו שווים כעשרים וארבעה אחוזים ממנה רכישות של בתי מרקחת קמעונאיים כי נכנסים וקונים משחת שיניים וברכה הם נכנסים וקונים צג גלוקוז בדם או מפסיקים שהם בסדר שווה הרבה כסף אז היינו אומרים טוב למה שלא נקבע את זה כדי שתוכלו לבחור אם אתה קונה את האינסולין איפה זה, והם יגידו אה בית מרקחת יוסט אז אכפת לך אם נקרא ליוסט לא לא לא אתה אומר את זה לטורקיה שמייבל רוצה לקנות את החומר הזה שקניתי ממנו כבר שנים אנחנו החזק שנייה תן לי להביא לך את מספר הטלפון שלו בסדר אז יוסט היה עונה לטלפון היינו אומרים כן, רק מכרנו את המוצר שלנו לחמישה מהלקוחות שלך הסובלים מסוכרת הם רוצים לקנות אותה ממך ואין לך מה מי זה בסדר תן לי לגבות את יוסט והייתי הולך להלן חמשת הלקוחות, אז מה נוכל לעשות בקשר ליוסט תגיד טוב אתה יודע שאנחנו כנראה צריכים לקבל את זה אבל אני לא יכול לקנות את זה ללא אישור תאגידי אני מתכוון שאנחנו צודקים רק ב- Walgreens אני מתכוון שקיבלת לנסוע לדרפילד למטה הארגוני. אתה יודע את זה אבל אנחנו גם לדעת שיש רמה שמתחתיה אתה יכול לקנות בלי חברות אישור המספר הזה הוא כנראה 100 דולר ובכן כן טוב שתשמח דע לך שחבילת ההתחלה הראשונית שלנו עלתה תשעים ותשע תשעים וחמש ואני יכול לקחת את הזמנת הרכש שלך כבר עכשיו ואגב אם היא לא נמכרת אתה לא צריך נשלח אלינו בחזרה לקבלת החזר כספי אנו נקבל את המילה שלך על כך ונזרוק אותה ל אשפה נחזיר לך את הכסף בסדר אף אחד לא הזכיר אף פעם עמלות מחריפות מדוע לא מה יש לנו אשר נתן לנו את היכולת לרמוס את כל זה המוסכמה שאמרה שלקוחות תסלחו לי טוב הלב פועם זה בדיוק נכון אז דיברנו על זה קצת החוגה אה אתה יודע שהיה דבר מסודר עשינו שהרבה מהמחנכים האלה היו שיעורים בשבתות בשבת אחת א בחודש הם יביאו את כל אנשיהם לדבר על התפתחויות חדשות ב טיפול בסוכרת וכמו כל מי שצריך לכתוב טור חודשי או בלוג או כל מה שקשה לבוא עם תוכן אז היינו אומרים טוב מתי שלך הבא של אלה אה זה שבוע וחצי אם כל סדר היום שלך מוגדר עדיין יודע אם אתה אוהב את זה זה יהיה משהו שכדאי לדבר עליו אוכלוסיית המטופלים טוב כן באמת נשלח לך את הדברים שנשלח אתה הספרות אבל נניח שהם כן אוהבים את זה הם ישאלו אותך שלוש שאלות איך זה טעים כמה זה עולה איפה אני יכול להשיג את זה טעים כמו פאדג 'שוקולד אתה תבין בעצמך שזה א דולר לסרגל איך נענה על השאלה השלישית הו בנאדם יש חנות ממש אני לשלוח את כל האנשים שלי טוב מדי, אנחנו יכולים להתקשר אליו ולהגיד לו את זה משבוע עכשיו אתה הולך שנוכל לקבל מעכשיו אתה הולך לשלוח כמה אנשים אנחנו לא יכולים לעשות טוב יותר מזה להגיד שראשי עצמות ייכנסו לכאן בשבת בבוקר הוא יכול לקום ולדבר איתו בעצמו והוא יכול לראות מה אנחנו עושים והוא ימלא את המוצר רוקח מגניב מאוד לא יסכים לאף אחד הזכרתי דמי חריגה ואני מתערב שאתה יודע שאתה יודע למה לא אז זה היה טוב עכשיו היינו עם הקמעונאים אבל יום אחד גילינו קמעונאים באמת לא רצו להתמודד איתנו הם רצו להתמודד עם סיטונאים למה לא ובכן יש כ -5,000 פריטים שונים אפילו בבית מרקחת קטן והם לא רוצה לשלוח 5,000 שנלקחו ב -5000 חשבוניות ושולחים 5,000 בודק כך שסיטונאי מאחד את כל מה שהמשאית מגיעה מביא להם פח שולח להם חשבון אחד עכשיו אם אתה חושב שנכנס לקמעונאי קשה לנסות את הסיטונאי אז אמרנו טוב אם נוכל לעשות את זה אלוהים אדירים אנחנו רק צריכים מריצות כדי לבצע את כל הכסף איך אנחנו עושים את זה אמרנו ובכן מה אכפת מהסיטונאים שסיטונאים רוצים לדעת זאת כבר יש פקודה שזה יהיה כואב הם עצלן ביסודו מקל עליו אמרנו בסדר מה אנחנו יכולים לעשות נראה בערך והבין שיש תערוכת סחר בניו אורלינס שלא היינו תכננו ללכת אבל אמרנו שאנחנו אבל אנחנו צריכים ללכת ונמצא את 25 בתי מרקחת אני חושב שזה היה Walgreens שמסביב לאזור ובואו נגיד אותם שאנחנו הולכים להיות בתערוכה זו שנפגש עם אנשי חינוך ואנחנו הולכים להיות סרסרות סלח לי למכור את המוצר שלנו וזה הם צריכים למלא את זה ולמעשה עליהם להזמין מראש את זה שעשינו לקחו את הפקודות שם סליחו לי שהם נתנו לנו את הפקודות ואז התקשרנו הסיטונאי בו השתמש וולגרין ואמר שאתה לא מכיר אותי אבל מכרתי חבורה של מוצר זה ובניתי לך שוליים שאתה לא צריך לעשות כל מה שאני הולך לקחת את ההזמנה שלהם אני אשלח את המוצר שלהם אני הולך לשלוח לך את הכסף שהיית מרוויח אם היית עושה את זה למרות שלא הרווחת את זה ולא עשית שום דבר מה שאני רוצה בשביל שתכניס אותנו למערכת שלך פשוט קיוזי במערכת אז אם הם מסדרים מחדש הם יכולים להתקשר אליך ובניתי עסק בשבילך תגיד לי את זה שוב נכון, אבל רציתי להיות מסוגל להגיד ל- Walgreens מתי הם אמרו שישו מכרנו את כל הדברים שאנחנו יכולים לומר נהדר קוראים לך סיטונאי יש לו את זה כמובן שהוא לא קיבל אבל הוא היה במערכת סיטונאי קרא לנו פוף, הלכנו דוגמה אחרונה שקיבלנו מכתב יום אחד יושב במשרד מרשת בתי מרקחת קמעונאית מרכזית שבסיסה בקלירווטר פלורידה אנו מכינים את הפלנוגרמה שלנו עבור בשנה הקרובה מי יכול לומר לנו מה זה פלוגרמה אדוני זה בדיוק נכון כשאתה נכנס ורואה את כל המוצרים האלה במקומות שונים שיש להם שהותווה כמו שרטוט ובמקומות רבים למעשה יש חדר איפשהו ליד המטה הארגוני שלהם עם מדפים והם שמו עליו דברים הם חוזרים לאחור כדי להסתכל על זה והם מצלמים את זה אני מתכוון שיש הרבה ניתוח אנו מרכיבים את הפלנוגרמה שלנו לשנה הקרובה אם תרצו רוצה להיות חלק מזה אתה צריך להגיע לקלירווטר פלורידה למשך 15 דקות בפגישה לא ביקשנו את המכתב הזה, פשוט שטפו אותם כנראה שמעתי עלינו אז אמרתי מי מנהל את הפגישה הזאת טוב, זה בחור בשם ג'ף התקשרתי לכמה אנשים שהכרתי בענף ואמרתי איך ג'ף מתוגמל בשביל זה הם אמרו שג'ף מבלה שבוע שלם בשיחה אחת בת 15 דקות אחרי עוד כל היום חמישה ימים רצופים אוי אלוהים זה נשמע כמו משהו מתוך התופת של דנטה או משהו שזה נורא אבל הוא מתוגמל בסכום דמי החריצה שהוא יכול לסחוט מלהוטים אלה ספקים אמרתי טוב אין לנו כסף אבל בוא נעשה את זה בכל מקרה אז ירדנו לשם ואנחנו יושבים בענק הזה לובי ויש את כל האנשים האלה עם לוחות כמו פוסטרים שנראים כמו כובעי קצה ותיקים שנפתחים לתצוגות נהדרות אלה כולם שם כמו אלוהים האם אני יכול ללכת עם הכלב שלך האם אוכל לקחת את הניקוי היבש שלך אנא שים אותי על המדפים שלך היינו שם שניים והיינו בידיים ריקות מלבד תיק קטן אחד נכנסנו ואמרנו שג'ף זה לא הולך להיות כמו הפגישות האחרות שלך ברבע שעה השבוע כי אנחנו סטארט-אפ אנחנו אין לנו כסף שאנחנו לא נותנים לך ניקל אבל אנחנו מציעים הקדיש חמש דקות לספר לך מי אנחנו חמש דקות אומר לך מה המוצר שלנו בחמש דקות אומר לך למה אתה רוצה אותנו במדפים שלך בכל מקרה תן לי לבעוט לאחור בכיסא שלו והוא אמר טוב שזה 15 דקות ספורט שלך מה שאתה רוצה לעשות אז אנחנו ביליתי את 10 הדקות הראשונות ואמרנו שאנחנו כל כך נהדרים כמו שהיית מצפה ונכנסים אליו בחמש הדקות האחרונות אמרנו לג'ף התדפיס הזה הוא של אנשים עם סוכרת שיצרו איתנו קשר במדינות בהן יש לך חנויות יש 10,000 כאלה כולנו שואלים אותנו את אותה השאלה לאן אוכל ללכת לקנות אתכם מוצר מה היית רוצה שנענה על שאלתם הוא ישב שם והוא הביט בנו כמעט דקה וזה כמו לעצור את נשימתך למשך רגע מתישהו זה מייסר והוא התחיל לגחך והוא אמר בסדר אתה בג'ואי הוא באר שאתה יודע שאנחנו רוצים לביים את זה ונכנס למקום בו בנינו הדרישה שאני שונא מחזירה וכו 'אבל מילה חסרת מילה על שכר טרחה אני מהמר אתה יכול לנחש את הדבר הבא שיצוץ למה לא מה נתן לנו שכוח המשא ומתן שהיה לנו תודה שזה לא היה חכם או מקסים או כל דבר אחר זו הייתה רק עבודה קשה ישנה וטובה אבל נכנסנו לשם ו אמרתי בעצם שאתה לא מייצר את הדרישה שאנחנו אז אנחנו לא משלמים אתה בשביל זה אנחנו מביאים לך עסקים כל כך מרשים וצמיחה מרשימה ומכירות של סדר הזמנות אמיתי גבוה ופרסום טוב בסופו של דבר מכר את העסק לחברת תרופות במיליארד דולר כולם היו מאושרים כך הייתי מבוגר בעשר שנים בתום שנתיים אבל למדתי הרבה אז תגיד לי מה הייתי צריך ללמוד מכך מה יכול להיות שלמדת בהתחשב בכך רבים מכם הרימו ידיים כשאמרת שאתה בתהליך לעשות הכל החומר הזה מה הייתי צריך ללמוד מה היית צריך ללמוד שיהיה עזור להקל על ההתקדמות שלך בעסק שלך ובמיזם הנוכחי שלי אז בוא יש לי כמה ידיים שיגידו לי מה אני צריך ללמוד מכאן ואילו אולי היית יכול ללקט אילו טעויות עלי להימנע מלהמשיך הלאה אילו דברים אני צריך לעשות את זה שאנחנו צודקים לעזור לי מאחור כן האם כולם שמעו את זה בסדר תנו לי לנסח מחדש את הדברים שאנחנו הראשונים אחד האסון שעשיתי התמקד בכמה מבעלי העניין אך לא במפתח לא הלקוחות שבאמת הולכים לקנות את זה חשוב לדעת ואני חושב ששאלתי את השאלה הזו של אחד מכם שעתיד לכתוב את הצ'ק מי בעצם הולכים לשים את הכסף שלהם על השולחן בשביל זה ואז על מי שמשפיע אותם אז זה בהחלט אחד השיעורים הכואבים יותר אך המכריעים כל דבר אחר שהוא אגב בסיסי, אבל אם אין לך שום דבר אחר תקשיב לזה כן אדוני טוב. בהחלט ניסינו שהאדון הזה אמר שהצלחנו כמעט בלתי אפשרי עבור כולם שפנינו אליהם כדי להגיד לא איך עשינו את זה קדימה אדוני זה היה חלק מזה אבל בכל פעם אני מתקשר למישהו שלא הכירו אותי אילו שיעורי בית עשיתי סליחה לי לגלות מה מניע אותם מה אכפת להם בסדר שאנשים חושבים למכור יש כאלה פעילות נגועה והיא יכולה להוות מרכיב חשוב ביותר בה רק לגלות מה אנשים רוצים בסדר אני חושב שאתה צריך לדעת מה הם באמת קונה ואני חושב שאתה צריך שיהיה לך מיצוב אני חושב שאם אתה יש לי מוצר שכולם מצטערים לומר לי את זה אבל זה שלי דעה שזה לא מיועד למישהו אתה צריך להתמקד ואני גם מצטער לומר לך שאף אחד לא באמת צריך את המוצר שלך אולי הם צריכים את יתרונות אני ממש לא צריך את המשקפיים האלה מה שאני צריך זה לראות טוב יותר שכרתי במובן הצרכני של המונח שכרתי משקפיים שחלקכם שכרתם עדשות מגע כמה מכם אני מוכן להמר ששכר את המנתח שיעשה את זה הליך לייזר קטן אך לכולנו היה אותו צורך בסיסי רצינו לראות טוב יותר פשוט לקחנו מסלולים שונים להגיע שם, אז תמכור את ההטבות תחילה ואני מאמין בפילוח שוק אני אל תחשוב שכולם בשוק שווים ואני חושב שיש הרבה מי לא יהיו הלקוחות שלך ואני אוהב לפלח אותם לפי מוטיבציה קנה את מה שיש לי. אני חושב שיש קבוצה קטנה בראש שמרגישה את הכאב נכון עכשיו מתחת לזה אני לא יודע בוא נגיד שיש לי משהו שמפחית את הסבירות להתקפי לב אז אם עברת התקף לב אתמול ואתה עדיין בחיים אתה יכול להיות לקוח טוב בשבילי אם אתה לא חי אני מצטער שאנחנו לא יעשו שום עסק יחד כאן המשפחה הקרובה שהם נמצאים בה בדרגה שנייה הם מודאגים אלוהים אולי אנחנו צריכים לשים לב לזה למטה מתחת לאנשים שאנשים ערניים ואז יש חבורה ענקית של אנשים זה רק בית קברות בשבילך אל תלך לשם התחל בצמרת זוג סיבות אם אינך יכול לבנות עסק שם זמן לרעיון הבא שלך את עצמך כג'וקי לא כסוס אם אתה מתחיל בצמרת ואתה נכשל בך יכול להיות ג'וקי טוב מאוד שבחרת סוס שגוי בחר אחר סוס הו גם דרך אגב אם אתה חושב שיום אחד אתה יכול למכור את שלך עזוב שאתה יכול ללכת לחברה הגדולה X Johnson & Johnson ולהגיד חבר'ה שביליתי דולר 98 וחדר לחסום הזה בראש יש לך מיליון דולר לך יכול לקחת את זה בהמשך אתה יכול לעשות את המתמטיקה בוא נדבר על הנחות הערך את הרווחים העתידיים והרכיב חבילה קטנה של רכישה, אם אתה לא יכול להצליח בצמרת אין לך סיפור אבל אם אתה רוצה לשנות את הרגלי קנייה זה דורש הרבה מוטיבציה ואני מצטער אם זה נשמע מניפולטיבי זה פשוט בלאנקפיין בוטה הוא פחד מאוד מניע הבל הבלים אלה לא מנסים לרשום כאן את שבעת החטאים הקטלניים אלא שאל את עצמך מה יגרום לאנשים להפסיק לעשות את מה שהם עושים עכשיו ולפיכך מה שיש לך הם לא מרוצים מהטיפול הנוכחי בסרטן הם לא מרוצה ממשהו שיש לך מה שעודד להניע אותם אליו לשנות את הרגלי הקנייה שלהם ואני חייב לספר לך הסגולה היא מכירה קשה לקנות את הוויטמינים שלי מכיוון שעשרים שנה מהיום נוגדי חמצון יגרמו לך להיות פחות מוטציות בסוף שלך כרומוזומים אני לא חושב כך עם זה כהקשר מה באמת הייתי למכור עם זה שנכשל אז למכור להפוך אתה לוקח את הדברים האלה ואת שלך סמנים ביולוגיים ישפרו את מה שנמכר באמת עם נגיסת לילה על ידי דרך לענות על השאלה הזו בשבילי מה באמת מכרתי עם ביס לילה אדוני שקט נפשי זה ממש נכון ברגע שאנחנו הבנתי שכל האורות נדלקו והעתק המודעה כתב את עצמו שזה היה נגיסה אחת נדושה והשאר קל בסדר אבל קיבלנו את זה בדיוק מה שמכרנו כך בלי חוסר כבוד כלשהו שיש לך שְׁאֵלָה ובכן ידעתי למעשה שעמלות מחריצים הן חלק גדול מהכנסותיהם ולא קיומם בדרך כלל יעשה מניעה, אבל מה שייצרתי עבורם היה זרם הכנסה כמעט מובטח שעולה על ערך המגרש עמלות הצגתי גם את נושא התחרות אמרתי שיש ללקוחות שלנו הזכיר אותך כמרקחת המועדפת עליהם או שלקוחנו הרוקחים הזכרתי כי הסיטונאי שהם הכי אוהבים לעשות איתו עסקים הוא אתה יש להם כמובן סיטונאים אחרים שהם לא מרכזים את כל הביצים שלהם בסל אחד אני מקווה שנוכל לעשות עסקים כי אחרת יהיה לי ללכת למקום השני אז איך היית שאטפל בצורך שלהם נוכל לעבוד יחד ביחד שוב זה לא תבינו אותי לא נכון אמרנו לנו להחזיק לא מדי פעם ולמעשה אם אתה הולך להיות יזם אני שונא להגיד לך זה אתה תנשק כמה צפרדעים שם הטבע של החיה ממש בסדר כמוני התחיל לומר שחלק מכם עוברים קורסים לתואר שני במנהל עסקים אשר מתמקדים בהם שיווק אני אתן לך שנה שלמה ברמת בית הספר למנהל עסקים שיווק ושתי נקודות קליעה מגלות מה הלקוחות שלך רוצים לתת לו סיום בהרצאה עכשיו יש כל מיני ניתוחי רגרסיה מתוחכמים וכו 'וכו' זה יכול להיות מועסק לעשות זאת, אך אם תאבד את שניהם נקודות בסיסיות שהחמצת את הנקודה אז התמקדי ושנאתי את הבוס שהיה לי שאמר לי את זה כי לעולם לא הצלחתי להשיג את זה מהראש שלי הוציא אותי משוגע זה היה כל כך נדוש שזה א ג'ונס אין הוקוס פוקוס שלוקח את מקום המיקוד שאתה הורג אותי אבל זה נכון כל כך אם מסתכלים על זה זה לא מכירות זה עבודת בלש אם אתה מצליח לעשות עבודת בילוש כלשהי מוצאת את הלקוח שלך במקום לקדם את המוצר שלך בגלל הלקוחות שלך שוכרים את הדברים האלה כדי לבצע עבודה ספציפית לעצב את המוצר שלך לעשות את העבודה שהם רוצים עבור לקוח ספציפי לך למצוא אותם ואם עשית זכות זו המכירה תהיה קלה איך אתה עושה את זה לדבר איתם שיחות קרות עם אלוהים פשוטו כמשמעו שיחות טלפון מיילים מועילים אבל הם לא מספקים לדבר איתו סקרים מועילים שהם לא מספקים לדבר איתו לפני כמה שנים רציתי לעשות עסקה עם קבוצה בפינלנד שהייתה המציא מרגרינה שהורידה את הכולסטרול וסיקרנתי את ג'ונסון וג'ונסון הציעו לו שק ענק מלא בכסף שהסטארטאפ שלנו לא יכול היה להתחרות בנו הפסדתי אבל צפיתי במה שעשה J&J ונכנסתי למספר סופרמרקטים למעשה לא לקח הרבה זמן נעמדתי לצד הבא ליד המקום שבו אנשים היו מרגרינה ואני היינו צופים בלקוחות באים בחומר ש- J&J היה עליו יקר פי שמונה מקניות מרגרינה מסורתיות פנימה והם יסתכלו אני רואה דולר 19 $ 39 $ 8 דולר לדולר בשביל שאני אקח את דולר 39 אז הייתי עוצר את האנשים האלה ואומר תסלח לי שחשבתי עליהם קונה דברים של שמונה דולר ושמתי לב שלא איך לא אוי בנאדם יש לי כל מיני דרכים אחרות לטפל בכולסטרול שלי וחוץ מזה אני לא מרגיש רע אז דבר איתו דע אותם כיצד הם רואים את הבעיה שלהם וחשוב על השירות שלך ושאל את עצמך היטב איך הם פותרים את הבעיה עכשיו יותר חשוב על מה הם מוציאים את הכסף שלהם עכשיו לפתור בעיה זו ויש ציטוט נהדר המיוחס להנרי פורד לדבריהם הנרי האם אי פעם תשאל את הלקוחות שלך מה הם רוצים והנרי אמר אוי לעזאזל אם הייתי שואל אותם מה הם רוצים היו אומרים סוסים מהירים יותר בסדר אז להבין מה עומד מאחורי זה היה חלק מהגאונות של הנרי שאתה עושה יש תחרות בסדר הלקוחות שהחזרתי זקוקים למוצר שלי הם לא רוצה את זה לא יכולתי למכור את זה אז מה שחשוב זה למצוא אנשים שרוצים את זה ולהבין כיצד לתקשר את היתרונות תוך 30 שניות בלבד וזהו קשה ממה שאתה חושב כי אם אתה לא באמת מבין את היתרונות בהצלחה לנסות להכניס אותו לחומר בטחוני לשים אותו על שלך אתר כל הדברים האלה וכמובן כפי שסטיב כנראה אמר לך אתמול לא סביר שתגייס כסף לקוחות קונים הטבות אז חלק מהשאלות מה נשבר שאנחנו מתקנים למי אכפת האם יש להם כסף כעובד מוזיקאי אני יודע שזה פשוט חסר תועלת לנסות להכין משהו לשוק הזה נגני גיטרה גוועים ברעב איך מוצאים אותם איך הם פותרים את זה מדוע מה שיש לנו טוב יותר אני הולך לזפזג בכמה כאלה אני רוצה הוצא שנייה על זה וכולל משהו שאנחנו עושים עם התלבושת הקטנה שלנו אמרנו בואו ואנחנו לא היחידים שעושים את זה אתה אבל אנו מיישמים את ההתחלה הזו עם הרעיונות לזהות כמה צרכים שלא קיבלו מענה אמרו או לכו תראיינו אנשים שאולי ירצו בכך ואז יעשו עצמות חשופות בגרסת המוצר אנו מכינים משקה של שניים וחצי שעוזר אתה ישן בלילה והכנו אב טיפוס קטן וזה נראה רע זה טעים ואי אפשר להוריד את המכסה לא פרופיל טוב למוצר קמעונאי, אבל היה לנו דאגה ראשית אחת שעושה את זה לעבוד אם אנחנו נותנים את זה ל -30 איש ואף אחד לא הולך לישון טוב אז אנחנו עוצרים ממש שם מטופש לבזבז זמן כלשהו כדי שזה ייראה טוב אז צא לשם לראות אם אתה יכול לזהות לקוחות לארוחת הצהריים ולמעשה הקבוצה הראשונה של לקוחות שלדעתנו יתאימו לעסק שלנו התבררו יהיה לא בסדר היה לי ממש רע חמישה או שישה שבועות שבהם אמרו לי לא כל היום יום במשך חמישה או שישה שבועות רצופים סוף סוף הבינו שהם לא רוצים את זה אולי תזדקק לזה אבל סוג של איטרציה ברגע שתקבל את זה נכון אז תוכל לעסוק בעסקי ביצוע המיתוג והאריזה שלך יותר באופן רשמי ואז תוכלו להתמודד עם העסק של גידול החברה ועל ידי הדרך שבה אתה יכול לגייס מעט כסף בכמה נקודות אלה קצת כסף לבניית האב-טיפוס שלך ואז ברגע שתבין מה אתה עושה קצת כסף כדי לקחת משהו לשוק כי אתה צמצמתי את הסיכון אבל שלב זה של המשחק הוא מאוד שימושי ואני מגיש שזה מה שעשו aleem והצוות שלו כבר עשו מינימום מוצר בר-קיימא שהם מפיצים תערובת פנקייק והם מקבלים ערך משוב לקוחות אליום המתכון שלך קורא למים מוגזים אני לא שומר מים מוגזים בבית איך אוכל להכין לביבות בלי מים מוגזים וואו שימושי בסדר אז אנחנו הולכים לדלג על מה שאני עושה עכשיו, כמובן, כמובן מרתק שנגמר לנו הזמן ולכן יש לי קבוצה אחת של שאלות אחרונות איפה שלך הלקוחות הולכים לעזרה איך אתה מתכוון להגיע אליהם כדי לצייר תמונה של מי הולך לכתוב לך שראשית תבדוק אילו ראיות יש לך שהם ישלמו עבור המוצר שלך זה היה קריטי בעיני עבור האדון המדבר על שיחות ב- IBM וקורא לאנשים שירצו להגדיל את גוגל מה עדויות שהיו לו שמישהו ישלם על כך כמה ואז זה קורא למישהו שאני לא מכיר סוג של סוטה להיות באמת אחראי על מכירות למרות שחלק מאיתנו אוהב את זה מי הולך לעשות את זה אני לא חושב שיש לנו זמן לעוד שאלותיך בצער אז תן לי לסכם את הדרישה היחידה שאינה ניתנת למשא ומתן לעסקים מצליחים היא הלקוחות שלך ואם אתה הולך להצליח אתה צריך שיהיה לך משהו זה ייחודי וחשוב עבור מישהו שנתת לנו דוגמה נהדרת לציר שבראש יבמ ועד סטודנטים בסדר, זה חייב להיות חשוב למישהו כל כך להבין מי לא יכול לחיות בלעדיו תלך למצוא אותם ו ספר להם על זה וקח את כספם תודה רבה .

Add Comment