(מוזיקה חיובית) – אל תסתכל על המצלמה. – אה בסדר, בסדר. – אם אתה מסתכל על המצלמה זה כמו, זה כל מה שאתה צריך לומר. – בסדר. – בסדר. אז, בדיוק דיברנו על משהו מעניין וזה הרקע שלך, אתה משווק לפי דרישה. Gimme, חזור קצת להיסטוריה, כי יש לך סיפור יש לך סיפור מעניין מאלוקה לאלטיס למה שאתה עושה היום מה היה, איך הגעת ל- DemandGen, ומה היה, אני רוצה לדבר, אני רוצה לפרוק כמו מה שהיה DemandGen, ואז, למה זה הופך. – אה כן כן, בעצם זה כל כך מצחיק שאתה אומר את זה, כי הייתי פשוט פשוט עברתי את זה כל כך הרבה זמן, אני פשוט עשיתי דרך עם כמו הרעיון של DemandGen בצוות שלי, ויש לי את כל התיאוריה הזו כמו מה ש- DemandGen הוא עכשיו. – כן. – אבל בכל מקרה. על זה אנחנו גם נדבר. – בסדר. – בסדר. – אז קניתי למעשה פלטפורמת אוטומציה שיווקית חזרה כמו אלפיים ואני לא יודעת, שש או משהו כזה. כמה זה היה? – אוי גוש, דייב דייב – זה לא היה זול. – מייד עם השאלות הקשות. זה לא היה זול. – לא זה לא היה זול, – זה לא יכול היה להיות זול. שכן, באותה תקופה זה לא היה, אני מתכוון שמשווקים לא קנו טונות של טכנולוגיה באותה תקופה, כל כך אוהב. זו הסיבה, זו הסיבה היחידה שבגללה שאלתי כמה זה היה, כי אני בטוחה שמרגיש שזה היה צריך להיות הדבר הכי יקר שמישהו אי פעם קנה. – אה בטוח. – בסדר. וזה היה כמו, למשווקים לא היה טוב כמו לעשות את המקרים העסקיים האלה, או כמו, והמנכ"ל לא ידע כיצד לאהוב, למה לי להצדיק את הדבר הזה, על הדבר הזה. – ימין. אז אתה יודע שזה היה המקרה האופייני הזה השתמשנו כמו כלי דוא"ל עם אצווה ופיצוץ, וכמו, טוען המון מכוח תאים ועושה את כל העסק הזה, והיה לי בחור ממש חכם, שעבד בשבילי, שהיה באמת צעיר, והוא היה כמו, אני חושב שאנחנו צריכים לעשות את הדבר הזה לאוטומציה שיווקית, זה יהיה עניין גדול, עלינו לעשות את זה. והייתי כמו, הממ. ואז התחלתי לבדוק את זה, והייתי כמו, אתה צודק לחלוטין, כאילו זה דבר אחד שאנחנו יכולים להחזיק, אנו יכולים לקבל שליטה על זה, אנו יכולים להיות בעלים של הנתונים שלנו, אנחנו יכולים לעשות את כל הדברים המגניבים האלה. אז בסופו של דבר, בסופו של דבר הגענו לעסקה זו בראש, עם מה שהיה אז פופ סילבר שהפך לווטרקס ולאלוקה. ובסופו של דבר קנינו סילבר פופ. וכך, ואני חייבת להיות חלק מזה, אתה יודע, תהליך שבנינו סוג של תהליך DemandGen, ויישם את המשפך ועשה את כל הדברים האלה. וכך זה היה הסוג הראשון שלי. – ימין. – כל כך מהר קדימה, זה היה, זה היה צריך להיות כמו 2008, כי כמו שהמשק רק התאים, ופתאום אני מוצאת את עצמי מחוץ לעבודה, וקיבלתי ראיון באלוקה. וכל מה שרצו לדבר עליו היה למה לא קנית את אלוקה? והייתי כמו. – הם זכרו אותך? – אה כן, אוי אתה צוחק עלי? כן. הייתי ממוקם באופן ייחודי לאהוב, הסבירו את כל מה שהשתבש בתהליך המכירה שלהם. – שזה כמו, כנראה מה שהפך אותך לשכר מדהים. כי הם יכולים לומר לצד השני. זה היה, זה היה. למעשה היה לי את כל האינטל הזה, כמו, היה לי את המקרה העסקי שבנינו, והייתי כל ההשוואה זו לצד זו משתי הפלטפורמות, וכך, אני חושב, מה הביא לי את העבודה שלי באלוקה. ואתה יודע, אני חושב שזה היה בדיוק מתי DemandGen התחיל להיווצר למשמעת אמיתית, ולהיות מסלול קריירה לאנשים. – כן. – ואני מאמין במערכת האקולוגית אוטומציה לשיווק, בשביל שילדה את זה די. אני חושב שכאן הכל התחיל. ובכן, אני חושב, אני חושב שאם אתה אחורה, כי הניחוש שלי הוא שלא הייתי שם כמובן, אבל, 2006 כאילו יותר קשה לך לטעון את המקרה, מה? איפה אתה בכיתה ב '? – לא בבקשה. או איפה היית, איפה היית? – 2006 הייתי. אני לא הייתי שם. – לא, לא התכוונתי שלא הייתי בחברה שלך. – אה נכון, בסדר. הייתי כמו אה אני מרגיש זקן. – לא לא לא. 2006 הייתי סטודנטיות במכללה, או בשנית בקולג '. – בסדר בסדר. בסדר, בסדר אתה קרוב. – כן כן. פשוט עושה חבורה של כלום. בהחלט שום דבר. – אה בבקשה, אני לא מאמין בזה לרגע. – לא, שום דבר שלא עזר לי היום, בכלל. אני יכול לומר לך את זה. לא אבל, כי אני בטוח שהיה קשה ללכת ולבצע את ההוצאה הגדולה הזו, כי שיווק לא היה, לא היה קל לייחס שיווק, הכנסות. – ובכן, משווקים לא ידעו להוכיח הרבה מכלום, אני חושב, בימים ההם. כלומר, לא ממש התבקשנו לעשות זאת. אני מתכוון פנימה, בתחילת הקריירה שלי כשאני נכנסתי לראשונה לשיווק, כאילו, אני בכלל לא זוכר שנדחפתי לערכים. שלא לדבר על, כאילו, לקשור את עצמי להכנסות. זה לא היה דבר. והכלים לא היו קיימים באמת כדי לעשות זאת. לאן נדחפת אז קדימה? – פעילות שמראה שאני עושה דברים. כאילו, אתה יודע, עבדתי אצל הרבה מנכ"לים שלדעתי, רוצה להצדיק ששיווק היה, צריך להתקיים, הם היו צריכים להראות שהם בדיוק כמו עושה הרבה דברים. כאילו, זה ממש מה שהיה. – כתוב הרבה אירועים, או להדפיס הרבה דברים. – כן, אני מתכוון שזה היה קצת מזה אם להיות כנה איתך. וזה לא היה ממש עד שהגעתי לאלוקה שזה היה כמו הו, זה הארדקור. אני מתכוונת שהיה לאלוקה, הם ניסו להוביל את השוק, ויש להם פילוסופיה לגבי האופן בו יש לעשות זאת. אז לשיווק היה מספר, וזה היה מספר הזדמנות, סחבנו מספר SQO, כולנו קיבלנו בונוס על זה, התוכניות שלנו היו קשורות לזה. אלוהקה שלח משווק למועדון של נשיא בכל שנה, כאילו, זה היה דבר אמיתי. – אז האם זה הרגיש כמו שינוי תרבותי גדול בשבילך? כאילו, וואו אני בין, אני בין כל האנשים האלה, כמוני. ובכן, אז זה היה, זה היה למעשה קצת מאיים כי זה היה בישול לשפים. זה היה כאילו, אה בסדר, זה המקום בו הילדים הגדולים. אני מרגיש ככה כל יום, כי כמו, אנו מוכרים לאנשי שיווק וכך, אם יש שגיאת דפוס, אם יש משהו כבוי, כמו, אנשים אוהבים לצלם צילום מסך ולשלוח לי את זה, כי זה כמו הו אתה תראה לי איך לעשות את העבודה שלי, חבר. ובכן, בדוק את זה. – ווס. אתה אפילו לא יכול לאיית. אני חושב שאני אומר את זה. אז כלומר, עשיתי קריירה של שיווק, טכנולוגיית שיווק למשווקים, – כן זה מה שעשיתי במשך רוב חיי הבוגרים. וגם אני כן חושב שאתה צריך לעבוד הרבה יותר קשה. אני חושב שמשווקים אוהבים שיווק, והם בודקים את זה, והם מעוניינים בזה. אבל הם גם בוחנים את זה. – מה, אני אוהב את זה אם כי מסיבה זו. – הו כן. כי אני בעצם מרגיש שאני חושב שאחת אז היה לי שיווק דומה, ורק עשיתי, או שהתחלתי בתחום יחסי הציבור. רק בגלל שהייתי צריך עבודה, ו. – מדוע כולם מתחילים בתחום יחסי הציבור. הם אמרו שאשלם לך 10 דולר לשעה שתבוא לכאן, ונהדר. אז עשיתי את זה. ואז, אבל מאז רק עשיתי שיווק למשווקים רק במקרה. קשר קבוע, מחנה קמפינג וסחף. ולמה הבנתי שאני אוהבת זה כמו, אם אתה יודע את זה, זה עושה, זה הופך את החלק הקשה בשיווק להרבה יותר קל. – הו. וזה כאילו הייתי נורא בעבודתי אם הייתי כמו ה, אם הייתי עושה שיווק בחברת אבטחת סייבר, או אחסון, או משהו בסגנון. – ניסיתי את זה. הייתי ממש רע בזה. רגע, אז הייתי רע בזה אבל אני לא אוהב. כלומר, במידה מסוימת אני חושב שהתעצלתי. כאילו, הייתי כאילו, אני לא מכיר את האדם הזה, ואני לא בטוח שאכפת לי להכיר את האדם הזה. זה קל יותר כאשר הפרסונה שאתה משווק אליו זה אתה. אני גם חושב שהדבר הנחמד בזה הוא, כמו שאמרתי נכון, כאילו, אתה יכול להתחמק עם הרבה פחות כשאתה משווק למשווקים. אתה צריך להיות יצירתי, אתה צריך להיות שנון, אתה צריך להיות פיקח, אתה צריך לחבב, אתה צריך להיות כל הדברים האלה. ולמעשה אני חושב שזה גורם ל, האתגר של שיווק לחלקם מתרחב עוד יותר. אז אני חושב, אתה יודע, אם הייתי משווק לפרסונה אחרת, האתגר יהיה במקום אחר. הייתי צריך להכיר את הקונה הזה, וזה יהיה ממש קשה, ויהיה דבר אחר שיהיה קשה. אבל שיווק למשווקים באמת כוחות כמו, המשמעת סביב, האם זה הדבר הכי טוב שיכולתי לעשות? – כן. כאילו אני מתעצל כאן? זה מצחיק? האם זה מעניין האם זה מרתק? מישהו יתקשר אלי. מישהו יתקשר אליך. – האם הייתי רוצה אני חושב שברוב האנרגיות יעבדו, אבל העניין, אני חושב. וברור שהעצות הן כמו, עשה את מה שהלקוח שלך, או הקשיב ללקוח שלך, שוחח עם הלקוח שלך. – כן כן. – הרבה פעמים אני פשוט אוהבת, אני כאילו הייתי לוחץ על זה? – הו לגמרי, לגמרי. האם הייתי קורא את זה? שלחתי דוא"ל אתמול לצוות שלי, והייתי כמו נושא הגרוע ביותר אי פעם. ואז, שני אנשים היו כמו, אני חושב שזה היסטרי. ואני בדיוק כמו, הו אלוהים, בסדר, טוב. כן, אתה יודע. זה סובייקטיבי. – שאולי לא תמיד הדבר הנכון. כי אני חושב שאולי אני מוטה בצורה אחרת. – הו 100%. אז, וזה גם העניין, אתה צריך לזכור כמו, מערכת הערך שלך ודעות, וזה קצת סובייקטיבי. כאילו אינך יכול לומר באופן אובייקטיבי כמו, ובכן זה שיווק טוב. – לגמרי. – אבל אני כן חושב, דבר אחד שאני אוהב בשיווק למשווקים זה שאני כן חושב שזה מאפשר לך להיות קצת יותר יצירתי, ממה שאתה יכול להיות, עם כמה אחרים, אתה יודע, קבוצות. וכן, אני אוהב את החלק הזה. בגלל שמוח מוחי כמו שאני, אני מאוד אוהב את, אני אוהבת את חלק מהאמנויות והמלאכה בשיווק. – כן, כמו שמעולם לא יכולתי לעשות, לעולם לא אוכל ללכת אליו, לעולם לא אוכל להיות במקום השונה ולעשות משהו כמו, פרסמתי את הסרטון הזה בלינקדאין שהוא, אני אעשה 30 הדגמות מכירות בעוד 30 יום. – אה, ראיתי את זה. אני באמת אמכור. – ראה, התחלתי כ- BDR. אני בחיים לא אעשה את זה. נו נו, אלוהים. – אנשים, מישהו העיר לפוסט הלינקדאין הזה לפני כמה ימים לא קיבלתי ממך הדגמה. ואני כמו שעשיתי 30, והחודש שלי נגמר, כאילו, מה אתה רוצה שאעשה. – פגשתי את המכסה שלי. זו העבודה שלי הרגילה. אבל כאילו, יכולתי לעשות דברים כאלה בגלל אני לא צריך להכין, כאילו אני רק אדבר איתך איך אני חושב – כן שנוכל לעזור לך. – כן בטח. אז אתה הולך לאלוקה. האם זה הרגיש כאילו איפה אלוקה, אגב? – אלוקה היה גם עסק מבוסס טורונטו. עשיתי קריירה מתוך סתם קומונינג. – אתה גר באזור הזה, ואז בבוסטון איפה שאנחנו מקומיים, ואז אתה פשוט הולך לקנדה לעבודה. – כן, טורונטו זה בית שני ממש נחמד. – טורונטו מדהימה. – כן, זו עיר נהדרת. קל להגיע אליו. – טורונטו מדהימה. – טורונטו, כך שנוסדה אלווה בטורונטו, הם היו ממוקמים כאן בארצות הברית אבל בוינה, וירג'יניה. כאשר במקור, אתם יודעים, התאגדו כאן. – היו כמו בריאן, קרטר ואנשים שאני מכיר, – שרנוף, כל האנשים האלה. הם היו בטורונטו? – לא הם היו בקיימברידג ', מסצ'וסטס. – הו. אז היה לנו את מה שאנחנו רוצים להפנות כמרכז השיווק של המצוינות. היה בכיכר קנדל. – אוהב את זה. אז, צוות השיווק היה. הייתה לך שם קבוצה טובה. – הו, הייתה לנו קבוצת רוצחים. זו הייתה קבוצה ממש ממש טובה. זה היה, שבריאן נהג להתייחס לזה כאל, תור הזהב של השיווק. – כמובן. – אז כן, כך היה, לא, זה היה טוב, והייתי באמת. לכאן חתכנו הקטעים של בריאן וג'ו על זה. אבל, היה לנו בריאן בנושא. אני יודע, ראיתי את זה. וזה היה כמו אלף מעלות באותו יום, וזה כאשר גונזלו, במקור היינו עושים קפה כמו אותו הו, זה בבית קפה, זה היה כמו 200 מעלות בחוץ, והוא סוחב את כל הציוד רק מזיג זיעה. והיינו כאילו, אתה יודע מה. – נחמד. עבור בריאן אנחנו נעשה את זה. אנו נעשה זאת באופן אישי. – זה נחמד. מאז היה בכרטיס הפנקס שלו. – אה הוא לא הולך בלי כרטיס הפתק. – אני אוהב את זה. – כרטיס הפתק תמיד שם. – ויש לו כרטיס אינדקס בכיס הקדמי. – תמיד. – אני אוהב את זה. – תמיד. יש לי פתק כיס קטן. – אה, הוא בין הכי הרבה, הוא כמו, האיש המעניין ביותר בעולם. – כן. – וכמו, זה ממש עדין שלעולם לא תדע, אבל הוא באמת. ואתה יודע, הוא כמו טניסאי לא יאומן. עשיתי, חשבתי שתגיד, כאילו, הוא מבחינתי מרגיש כמו מוזיקאי ג'אז. כן הוא גם זה. הוא נגן סקסופון מדהים. הייתי במסיבות בבית שלו, והם כמו פקקים, כל אלה כמו גברים, כמו החבר'ה המבוגרים האלה. מה עלי לעשות כדי להזמין לבריאן קרדין. אה, אתה חייב להתחבר אליו. אני מרגיש שזה כמו יין נהדר, מישהו על הפסנתר. – אה, זה ממש טוב. זה אמיתי, זה כל הדברים האלה. – בסדר, אז היה לך את הצוות הזה, היה לך את הצוות הזה כאן בבוסטון, אזור קיימברידג '. – כן. האם היה קשה להיות, האם היה קשה להיות כמו האם הרגשת שאתה צוות מרוחק, וכולם היו בטורונטו, כמו שהייתה לך CMO, פה. – לא לא. אלוהקה עשה זאת ממש טוב. כך שלמעשה הם היו מאוד מבוזרים. היה לך המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים היו בוינה, וירג'יניה. CMO היה כאן בקיימברידג '. קצין ההכנסות הראשי שלנו היה באוסטין, טקסס. כאילו, כך היה, זה היה מופץ אמיתי. היה משרד בסן פרנסיסקו. ואלוקווה באמת בנה משמעת סביב איך יש לך צוותים מרוחקים, ולגרום להם באמת להרגיש כחלק מהחברה. זה היה אחד ההדוקים ביותר, וסוג התרבויות הטובות ביותר שעבדתי אי פעם, אתה יודע, היית חלק ממנו. וזה היה מרוחק לחלוטין. אז הם עשו משהו, אני לא יודע מה זה היה, ניסיתי לשים את האצבע על זה, זאת אומרת, זה קשור להרבה אנשים באופן קבוע, עושה, כלומר, לפני שאנשים השתמשו בזום, הם עשו הכל בוידאו. כלומר, כל פגישה הייתה בסרטון, תמיד הסתכלת על אנשים. – כן. אז הייתה שם משמעת טובה. אבל הפילוסופיה שלהם, אני חושב, הייתה כמו, שכר אנשים נהדרים לא משנה היכן הם. עשינו, חלק מצוות השיווק שלנו היה בטורונטו, כך שידוע לך שיש לאתגרים הרגילים, אבל כרגע אני מנהל צוות משווקים כל זה בטורונטו, כשאני כאן – כן – בצפון-מזרח. אז זהו, זה אפשרי לחלוטין. – בסדר, אז ספר לי עוד על, ספר לי על, תגיד לי מה אתה עושה היום, אני רוצה לדעת, כמה אנשים נמצאים בקבוצה שלך, איך אתה מובנה בזה, ובמיוחד אמרת, שבא ממך DemandGen. – הו כן. – רקע, אתה עושה דרך עם הרעיון של זה. – כן, אז יש דבר מוזר זה, אני חושב שקורה הרבה, כמו הרבה דרישות ג'ן, אתה יודע, בקבוצה של DemandGen איפה לפעמים יש לך פונקציה זו של DemandGen, וכמו פונקציית אופציות שיווקיות, ואז יש לכם אנשים עם תוכן כאן, והם לא כמו חלק מאותה צוות, וזה ממש כמו שזה תמיד היה בעייתי, כי אני חושב לפחות תוכן, סוג התוכן שבו החלק העליון של המשפך, תוכן משפך באמצע, הכל על DemandGen. – כן. אז אני די כמו, שברתי את האסוציאציה הזו, ובעצם יצרתי סוג כזה של משולב, או כמו פונקצית שיווק בהכנסות או שיווק צמיחה, או מה שלא יהיה. וזה כמו שאתה יודע, זה תוכניות שיווק, זה תזמור הביקוש, שבעצם אני חושב ש- DemandGen היום זה בעיקר תזמור. כאילו זה מה שזה, נכון? זה כמו סחר, ואתה יודע, יצירת נכסים, וכל הדברים האלה. – כן. – וצרפתי את זה בתוכן. – כן. אז זה באמת נוגע לקבוצות, וההצעות והקמפיינים והערוצים, והכל בקבוצה אחת. אבל אני לא אוהב שראש DemandGen מנהל את זה. מה שעשיתי זה לקחתי את המדהימה שלי באמת ראש DemandGen שכנראה מכיר את המוצר שלנו יותר טוב מכל אחד אחר, והפך אותו לשלנו ראש שיווק מוצרים. שהיה מוזר, כולם חשבו שזה סוג של מהלך מוזר. – כן. אני כאילו, אבל למה? הוא כבר נמצא באוונג'לס, הוא מכיר את המוצר שלנו ממש טוב, הוא יודע איפה כל הפערים, אז הוא האדם הכי טוב בתפקיד הזה. – אני אוהב את הלך הרוח הזה בגלל אני חושב שקל להסתבך כמו, האדם הזה עושה את זה, וכך, הם צריכים להעמיק בזה. איפה זה כמו לחכות שנייה, אם נעביר את האדם הזה לכאן, אתה יודע, זה פשוט נראה מטורף, יש לך מישהו שיודע את המוצר הכי טוב, אבל אתה הולך להעסיק מישהו מי הולך לעשות שיווק מוצרים מי לא ככה. ובכן זה בדיוק, כלומר, זה המשיך אותי בלילה, הייתי כמו, אז היה לנו את הפער הגדול הזה בשיווק מוצרים שהיינו צריכים למלא, וככל שיותר על זה, הייתי כאילו, ובכן מה שחשוב באמת לשיווק מוצרים? הכרת המוצר. וזה ככה, איך אתה הולך להעסיק מישהו מבחוץ, שאין לו שום ידע על המוצר להיות ממש טובים בשיווק מוצרים. ייקח להן זמן רב עד שיעלה. אני חושב כמו, אני חושב בשיווק מוצרים כמו אם אתה, אם אתה מתלהב מזה, ונחשתי, הכרת האדם הזה כנראה מתלהבת מזה. – סופר לוהט. כי אתה לא יכול לאהוב מוצר B to B, נכון? כמו. אתה חייב להיות חנון גדול. אתה חייב להיות חנון גדול. – הו כן. זה גם עוזר שהוא קנדי. – מושלם. – כל כך מאוד רציני. זו טריפקטה. – כן. – כל המרכיבים הנכונים. זה עושה את זה, כן. ואז אתה יכול, אתה יכול ללמד, או ללמוד את 10% האחרים, שזה כמו מה זה שיווק מוצרים? נכון, כמו, כי אני בטוח שאתה יכול לקחת מישהו. זו הסיבה, זה אחד התסכולים הגדולים ביותר שלי עם משווקים, זה כמו, אני חושב שלפעמים אנו נקלעים כמו מה אומר הנוהג הטוב ביותר של ספר הלימוד. – אני יודע. – שזה כמו, אני מעדיף לתת מוצר, אני מעדיף לקחת את האדם שלך, ולומר, כתוב מיקום, כתוב את המיצוב של מוצר זה, ללא מסגרת, ללא מסמך קסם. ואז יש מישהו שיודע כמו תבנית המיקום. – כן. ולמלא את זה. אני בטוח שאתה אחד יהיה טוב יותר. אז, זה מצחיק שאתה אומר את זה, כאילו אני חושב על זה הרבה, כאילו, כך מניסיוני בארבע השנים האחרונות. אז זו הראשונה שלי, זו העבודה הראשונה שלי איפה אני צריך לנהל שיווק. וכמו, אתה יודע, הייתי משווק של DemandGen, לא ניהלתי את כל השיווק בעבר. אבל עשיתי, כמוך, נגעתי בחלקים אחרים של שיווק, עבדתי בצד יחסי הציבור והמחשבים, עבדתי בשיווק מוצרים. אז היה לי ידע רחב למדי. וזה כל כך קל לאפשר, כמו היסטוריה ושיטות עבודה מומלצות מדריכות אותך, ובדיוק כמו, אני הולך לעשות את הדבר שכולם עושים. ואז, אבל כמו אם אתה כנה עם עצמך, אתה באמת חושב איך לפתור בעיות, לעתים קרובות זה מצביע על סוגים שונים של פתרונות. וכך, הייתי, אני באמת בר מזל לעבוד בארגון בו המנכ"ל שהוא אמיתי, אוהב, תומך, ושלם, הוא פשוט אדם שפוי ונורמלי. כאילו אין, כמו אגו, הוא לא כמו "אמרתי לעשות את זה, אז אתה הולך לעשות את זה." הוא כמו "אתה חושב שזה הדבר הנכון לעשות? בוא נראה אם זה עובד " – בטוח. אז ניסיתי הרבה דברים לא שגרתיים באמת. כאילו, אז יש לי אחלה, יש לי צוות תוכניות שיווק נהדר בצוות שלי, והוא היה BDR, ולא היה לו ניסיון שיווקי, אבל הוא הכיר את הקונה שלנו ממש טוב. ראיתי שיש לו כישורי תקשורת ממש טובים, התבוננתי בכל המיילים שלו. הוא היה ממש מצחיק ושנון. והוא רצה להשיג קריירה בשיווק. וכמו, זה היה מהלך נהדר לכולם. אז זה בדיוק כמו. – כן – אני לא, אתה יודע, אני פשוט לא חושב שהקונבנציונלים האלה, רק כי ככה כולם עשו את זה, לא אומר שדרך בה כולם צריכים לעשות את זה. – מה אחד הגדולים שלך, מה אחת הלמידה הגדולה ביותר שלך כמו לקחת עלייך, עכשיו אתה הבעלים של כל השיווק, מה אתה חושב. כי אני חושב שאנחנו עושים את זה, כי אנחנו רוצים לדבר עם אנשים שנמצאים במצב דומה, או שיום אחד רוצים להפעיל שיווק למשל, נכון? – כן כן. – מהם הדברים שלא הבנתם? אוי, כל כך הרבה דברים.
זאת אומרת שזה היה מעניין. אז ברור שהחברה אליה הצטרפתי אינה החברה אני עובד לעת עתה, זאת אומרת, כשהצטרפנו, כשהצטרפתי היינו 20 אנשים אולי. היינו קטנים מאוד, לא גייסנו כסף. זה היה סופר גרוע. – אז גם כשהתחלת, היית צריך לעשות יותר, עשית יותר. וזה היה בעצם חלק מהסיבה שלקחתי את העבודה, מדוע באמת לקחתי את העבודה כי התאהבתי בבעיה החבר'ה האלה ניסו לפתור. והם בנו משהו, שאני כמשווק הסתכלתי עליו, והייתי כאילו הייתי זקוקה לזה כל הקריירה שלי, כאילו, מדוע מישהו בנה את הדבר הזה, תודה, אתה יודע. אז זה היה חלק גדול מזה. אבל גם אני נפלתי, כבמאי של DemandGen, הייתי מנהל בכיר ב- DemandGen Altatis, בניתי צוותים, והייתי כמו, ידעתי את המשמעת הזו ממש טוב, וידעתי לעשות את זה, אבל הרגשתי שאני ממש כמו לנהל אנשים בעיקר. ורציתי, הרגשתי שהכישורים שלי התחילו להתפרק, לפחות חשבתי את זה, והייתי כמו, אני רוצה, תעשה את העבודה, אני רוצה להפשיל שרוולים ולאהוב, – כן. – לבנות כמה דברים. וכך, לקחתי את העבודה הזו, לא היה כמעט צוות, היו כמו כמה אנשים, והם לא היו כולם במשרה מלאה, וכך הייתי, אני רק הולך לראות מה אני יכול לעשות, ואה גבר. הכישורים שלי לא התנוונו, הייתי בסדר, אני אוהב. – כן. – אבל באמת, הייתי צריך לעשות את העבודה. כאילו, הייתי צריך לעשות כמו כל ההרמה הכבדה. כתבתי משהו על זה, השבוע. כלומר, מי יודע מתי זה יעבור לחיות, אז השבוע לא רלוונטי. אבל, כמו, ואמרתי שהייתי מסתבר כמו לפני חמש, שש שנים, הייתי הולך ושואל הרבה אנשים, כמוך לייעוץ שיווקי. הייתי אומר, תראה, אתה יודע, אתה בדרך לניהול שיווק איפשהו, כמו שאתה יודע, מה אתה עושה? כאילו, אתה יודע, איזו עצה היית נותן לי? וכולם נתנו לי את העצה הזו שאני מבין עכשיו, אני לגמרי לא מסכים עם זה ולא עזרתי לי בכלל. – אוי אלוהים. שהוא כאילו, מתמחה במשהו. – הו. – בחר דבר אחד זה, והתמחה, ומה שהייתי צריך לעשות זה כמו, במקום זאת, אמרתי, אני אצטרף לחברה איפה אני מהמר על האנשים, על הבעיה, אז המייסדים בשוק. ואני לא יודע מה אני הולך לעשות, אני אצטרך לעשות את כל זה. – כן. – כך כתוצאה. השתפר עם חבורה של דברים. – הייתי צריך לעשות, אתה יודע, יחסי ציבור, אירועים, קידום אתרים, בלוג, סמינרים מקוונים. – כן, היה לי צוות ה- BDR שדיווח לי במשך כמה חודשים. – האם אי פעם ניהלת בחיי BDRs? – בחיים שלי לא. וכמו שאתה יודע, הייתי קרוב לזה והייתה לי נקודת מבט על זה, ואני, אתה יודע, זה היה בנקודת זמן בתולדות החברה שזה הדבר הנכון לעשות, וזה פשוט היה צריך להיעשות. והייתי צריך לנהל את זה, וכך עשיתי. אבל, לא היה לי מושג איך לעשות את זה. – כן – וגם, אבל זה מה שעושה את זה כיף. כלומר, בחברה כזו זה צומח כל כך מהר, את חברת שלבי הצמיחה שהקמנו כעת שני סבבי מימון. אני מתכוון, אנחנו פשוט, אתם יודעים, מתעלמים מהר 50 בקנדה, אז אנחנו צומחים מהר מאוד. אנחנו עכשיו למעלה ממאה איש, העבודה שלי לא הייתה זהה. כלומר, כל שנה הייתי שם זה היה שונה לחלוטין, זה כמו מדהים להסתכל לאחור, וללכת וואו, זו הייתה אותה חברה. אז אתה צריך, כוונתי, גם באלו, אתה יודע, השנה הראשונה שהייתה כל הבניין, – כן. – וזה שאני אוהב, אני אוהב לבנות תשתיות ביקוש ולעבד, וכמו אני אדם תהליך, אני אוהב את הדברים האלה. אני אוהב, אתה יודע, אני אוהב להבין כיצד אנו מודדים דברים, ו. אבל אתה יודע, עכשיו זה, זה הרבה יותר על בניית צוותים, ניהול אנשים, להבין כיצד לחבב, לעבוד בצוות ניהול, וזה יהיה הדבר הראשון שלי. כלומר אתה צריך להתחיל להתרגל לאהוב, אה הדברים האלה שכעסים אותך טוב בעבודה שלך לפני כן, הם לא הדברים שיעשו לך טוב בעבודה שלך עכשיו. צריך להסתדר עם זה. אז זה קשה. – אני חושב שמה שאמרת חשוב באמת, שזה כמו הלך הרוח של בדיוק כמו, תמיד להמציא את עצמך מחדש. – כן. כמו שכל שנה הולכת להיות אחרת, ואתה צריך להבין מה הדברים שאתה הולך לעבוד עליהם השנה. – אבל זה הרבה יותר קל, אני אומר, כשאתה בקבוצה מנצחת. אני מתכוון, אתה יודע, להיות בצוות עם אנשים גדולים, במקום בו החברה צומחת במהירות, היא כאשר, כמו, זה מה שמאפשר סוג כזה של צמיחה, בגלל שאתה נאלץ כל הזמן, כמו לרמה למעלה, ואתה יודע, מצא כמה חלקים חדשים במוח שלך. – אתה לא ממש מבין את זה, אם הקבוצה לא מנצחת, אתה לא מקבל הזדמנויות לאהוב. אתה לא. – ניסוי, נכון? אתה לא. זה נכון, כן. – בסדר, אני רוצה לעשות איתך משהו אחר לפני שאתה הולך, אבל אני מעוניין במה שלך, מה הטקסים שלך, כמרוחק – אלוהים אדירים. – מנהיג שיווק, כמו מה, איך שומרים על הספינה פועלת, בלי לפספס, בלי, אתה יודע, להיות כמו, היי אני יכול לתפוס אותך לרגע? אתה תהיה כל כך לא מתרשם במהלך זה. – לא, אולי אין כלום וזה נהדר. – אז בסדר, דבר אחד שאני – יש לך מצלמות בכל חדר בבית. כל הזמן. לא, זה לא. זה כל כך מטורף, אז דבר אחד שאני אוהב אובססיה, הוא כמו השימוש המתאים בזמן. הזמן שלי, הזמן של הצוות שלי, כאילו, שום דבר לא משגע אותי יותר מכמות, יושב בישיבה שאני בדיוק כמוה, למה אני כאן? מדוע המפגש הזה קורה? כאילו, אפילו לא. – גם אני. – אפילו אם אני מי שמי שאתה מכיר, חשבנו שצריך לקיים את המפגש הזה, כאילו אני בדיוק כמו, אה, זה בזבוז זמן. אז, והצוות שלי, יצחקו כשיראו את זה, אבל כאילו, לפחות כל חצי שנה אני אוהב לחלוטין, לשרוף את לוח הזמנים של הפגישות, ואני מתחיל מחדש. פשוט עשיתי את זה. אני צריך לחשוב על זה, אני צריך לחשוב על זה מחדש. ויש דרך טובה יותר לעשות זאת. – השבועיים האחרונים היו הטובים ביותר, היה הכי חופשי שהרגשתי מזה זמן רב. כי אני לא יכול, פשוט לחץ על איפוס קשה. כן, אתה חייב לעשות את זה לפעמים. וגם כי אתה יודע, אתה מקבל את כל הדברים האלה שאין להם מטרה, או צורך. – כן. או שהם עשו זאת בשלב מסוים, והם לא עושים זאת עכשיו. – בטוח. וכך אני מתכוון, ככל שהקבוצה שלי השתנתה, הייתי צריך באמת, לחשוב מחדש כמו. – בסדר. – איך אנו מבלים יחד. אז אללה בערה, כאילו, אני פשוט הורס את שלב הלוח. – אני עושה את זה הרבה. – בסדר. כמו שאני עושה את זה די באופן קבוע. זה דבר אחד, כמעט אף פעם אין לי תקשורת, אם זה יהיה ארוך יותר מאשר כמה משפטים, זה קורה בוידאו. כאילו, אנחנו מסתכלים זה על זה. הייתי צריך לנהל שיחה עם מישהו אתמול על כרטיס חג, וידעתי שזה כמו, הולך להיות קצת יותר ממה שיכולתי להעביר ברפיון, והייתי כאילו, יש לך שנייה? בואו נהיה, נקפוץ לזום. אז אנחנו עושים את זה. אנחנו עושים בצוות, השיווק שלנו כמו ערוץ Slack הוא, אנו עושים שימוש נרחב בדבר הזה. כלומר, לעתים קרובות מסיבות מגוחכות. – אנו עושים שימוש נרחב משלנו בערוץ. – כן אני יכול. גם אנחנו עושים. זאת אומרת, אבל זה גורם לי, זה עוזר לי להרגיש ממש מחובר למה שקורה, אפילו כשאני לא שם. – כן. אתה גם צריך להיות שם. אני מבלה הרבה זמן עם הצוות שלי, אני הולך, אני מנסה ללכת לפחות פעם בחודש. אני הולך להרבה אירועים, והרבה אנשים בצוות שלי הולכים לאירועים, אז אנו משתתפים במיקומים שונים, וכך יש לנו את המשמעת לעשות את הדברים האלה. אלה הדברים הגדולים, כוונתי. הכל קשור לתקשורת, ובדיוק כמו, אתה יודע, אתה חייב להישאר על זה, זהו. – וכנראה הגדרה, איך מציבים יעדים, כאילו, הניחוש שלי הוא שהמערכת הזו לא עובדת אם אין לאנשים יעדים ברורים, כאילו. אה, הם חייבים להיות סופר ברורים. אז דבר אחד אני אגיד, אני חושב על, במיוחד להיות מנהל מרחוק, כאילו התחלתי להיות ראש שיווק מרוחק. וידעתי מוקדם, כמו שהדרך היחידה לעבוד בזה אם האנשים שאני שוכרת היו מספיק בכירים. כאילו, לא יכול להיות שיש לי אנשים בשטח בטורונטו שהיו כמו לחפש עזרה כל הזמן, הם היו חייבים להיות אוטונומיים למדי, ולכן שכרתי סוג של, שכבה של ניהול שהיה, אתה יודע, עובדת בדרך להיות בכירה, ואיפה שאתה יודע, יכול, אתה יודע, לפעול ללא המון פיקוח. זה דבר חשוב. אנו לוקחים הגדרת יעדים ברצינות. זו יוזמת קרקע רחבה של החברה זה מתחיל ביעדי החברה, ומתגלגל למטה, אני מנסה לדבוק כמו שלושה יעדים, אבל אני מנסה להבהיר זאת מאוד איך הם ממיינים מפה לכל אחד מהאנשים. – בשביל מה שלוש היעדים שלך כרגע? אז יש לנו מטרה סביב SEO, ויכולת למצוא, להימצא. SEO לא דאגה ענק, סוג של קטגוריה נישה, והקטגוריה המתהווה. איך אתה בוחר את זה, כאילו, מתוך 20 הדברים שאתה יכול, מכיוון שבחרת כיעד זה הופך להיות בעדיפות. כיוון שהזמן היה נכון, ברגע זה. אני מתכוון שוב, כאילו יש לנו, אם אתה, כך למשל עבור חברה בגודל שלנו, ובשלב שלנו, יש לנו ביקוש מבוגר להפליא, תשתית ותהליך. כאילו, אני לא מודאג מזה, אני יודע. כי אתה אוהב את התשתית בפועל. אני יודע לעשות את החלק הזה, כל כך אוהב, זה כמעט מסוגל לומר שולחן, ובכן, אנו עומדים ביעד SQO, כמו, ואנחנו נדע לבנות מודל ממש מטורף להבין איך זה צריך להיראות, ואנחנו נעשה את כל הדברים האלה. זה חובה, אז אתה צריך להסתכל בשוליים של כמו, ובכן מה יעזור לנו לצמוח? הכל קשור לצמיחה, נכון? – מי עושה את זה, מי עושה את המודל בצוות שלך? אופציות שיווקיות? יש לי איש אופק הכנסה, וכך הוא עושה את המודל. – מגניב. – כן, הוא הבעלים של המודל הזה. והוספנו המון דברים דומים, מעניינים ומהנים, ודברים מתוחכמים כדי להפוך את הדגם הזה לאהוב, יותר חסין כדורים בעבר, אתה יודע, כמה רבעים. אבל קידום אתרים היה דבר שאליו אתה מתחיל ללכת, היינו סוג זה של קטגוריית נישה, זה מתחיל להיות דבר, אנשים כמו מחפשים משהו כמונו, גם אם הם לא בטוחים איך לקרוא לזה. אנחנו צריכים להיות שם כשהם מסתכלים. ולא עשינו עבודה טובה בהשקעה בחלקים הסמוכים מסוג זה, אז עשיתי את זה בראש סדר העדיפויות. – ואיך קובעים, איך זה, איך מציבים יעד סביב SEO, האם מדובר בתנועה? זה כמו, גילפנו כמה מילות מפתח שחשבנו שהן באמת חשובות, ואנחנו רוצים להגדיל את דירוג החיפוש בארגון שלנו. – מדהים. – ולא בסכום מסוים, פשוט הגדילו. עשה זאת טוב יותר. כי אז אתה יכול להתחיל ללכת, אוקיי, אז עכשיו יש לנו אמת מידה. – אז אתה לא אומר שהמונח הזה נמצא בתחתית העמוד הראשון, ואנחנו רוצים להגיע לדף, אנחנו רוצים להגיע למצב שני. לא, זה מה שנעשה בהמשך. – בסדר. – היום זה פשוט, צור את התוכן, לבנות את התהליך, לבנות את המשמעת, וזיכרון השרירים מסביב, זה דבר חשוב שעלינו לעשות, כך שאנחנו מתחילים, זה מתחיל להיות מובנה ב- DNA שלנו. – אז, כאשר האנשים שלנו הם בעלי יכולת גבוהה, מכיוון שפתאום הדף הזה עכשיו הוא ריק. – עדיף, עדיף. ועכשיו, אני יכול לומר, אוקיי עכשיו אנחנו הולכים ומשפר את זה לפי סדר גודל. – שהיא גם מערך מיומנות שונה, באופן אישי שצריך לעבוד על זה. – כמובן. או שאתה יכול ללמד את זה, אבל זה מיטוב כמו, איך אתה מקבל ממצב A לעמדה שנייה, וכן. – כן בהחלט. ותמיד יש לנו מטרה ממוקדת ביקוש, ויעד הביקוש הזה תמיד קשור ליעד המרה, כי לעולם לא ארשום למטרת דרישה זה בדיוק כמו שיכולתי, אתה יודע, להזרים שם כל מיני שטויות. – בטוח. – זה אחד. – בסדר, אז SEO הוא אחד. – כן. – מהם שני האחרים? אז השני הוא כמו סוג ספציפי לתוכן, כך. אז, יש לך כמו, יש לנו כאילו צינור ההכנסות שלך די דומה, אתה לא מחשיב את אלה כיעדים, כי זה פשוט. – אלה מטרות כוללות חברות. זה פשוט החיים. – כן, אלה החיים. – יש לך שלוש סדר עדיפויות שיווקי למדי שמוצבים למעלה. – ואלה, יעדי החברה האלה הם יעדים עבור כל מי שבחברה, כמו שכולם חולקים את המטרות האלה, הם היעדים המחלקתיים שיש לצוות שלי. אז אחד מהם נמצא סביב DemandGen, אחד סביב SEO ברבעון הזה, והשני הוא למעשה סביב תוכן ברמה האישית. כי באמת היה טוב בשיווק למשווקי DemandGen הנוטה להיות קונים בחוץ. אך אנו נוטים להתמקד בעיקר בהם. ובאמת, יש הרבה קונים אחרים מעורב במחזורי העסקה שלנו, אז שמנו לעצמנו יעד של ליצור, אתה יודע, שלוש פיסות תוכן ייחודיות חדשות לכל פרסונה נוספת שאנו רואים את מחזורי הקנייה. – כן. – וכך, זאת אומרת, זו מטרה כמותית. – בטוח. – זה מספר דברים, אבל זה גם מעט רך. כאילו, זה תלוי בנו מה זה, מה זה אומר. או כאילו, אני מתכוון, אנחנו עושים דברים כאלה, וזה כמו שאנחנו צריכים יותר לימודי EK ארגוניים. – כן. ובכן, בואו ויהיה לנו חמישה. – כן. – גדול. – הנה לך. – בסדר. אני יודע שאמרתי שאנחנו הולכים, אבל עוד דבר אחד לא דיברנו עליו. – בסדר. אמרת לי שאתה עובר להתמקד יותר במותג. – כן. – למה? ומה זה אומר? אה, כאן אני יכול לתת לך מחמאה. – לא לא לא. לא, לא אבל אני כן. – אבל אם אתה רוצה. – אני כן. – אני אוהב מחמאות. אז שמעתי שאתה מדבר על זה. אז שנינו דיברנו במשפך בקיץ האחרון. ועשיתם את כל העסק הזה, בעיקרון כמו ביקוש המותג המניע. ואני חושב שזה נכון. אני חושב שידוע לך שמוצא הכל, כמו שאנשים צריכים לדעת מי אתה, אבל הם צריכים לחבב אותך. אתה חייב, זה צריך להיות מותג שאתה, אכפת לך, שאתה מתייחס אליו, שאתה יודע, אתה מעניין. עכשיו, זה ממש קשה בהתקפה שלי, נכון? מכיוון שיש כמו ביליארד, אתה יודע, מותגים שונים, וקשה לספר אחד מהשני, וכן. – ראיינו מישהו לפני כמה ימים, וזה היה אחד מאלה, בצורה טובה, דרישת ג'ן מציגה אנשים איפה הוא נכנס, והמחשב הנייד שלו היה פתוח בראיון, והיה לו החלק הקדמי של המחשב הנייד כל מוכר גאות ושפל שאתה יכול לדמיין. – כל העניין, כל הנוף. – בעיקרון הנוף, הייתי כמו זה, זו הסיבה שאתה צריך מותג, כי האדם הזה פשוט יאהב מי שמחלק סוויג, ומעלה מחשבים. ובכן, וזה מצחיק שאתה אומר את זה, כי אני חושב, נאבקתי לדעת מה זה אומר. כמו מה זה אומר שיש מותג, אני מניח שזה הגיע למוקד ברור במהלך החודשים האחרונים שבהם הייתי כמו, מיתגנו מחדש במאי. וזה איפשר לנו להתאים מנגינה איך דיברנו על עצמנו, ומה המסר שלנו וכל הדברים האלה. אבל כאילו, זה עדיין לא היה ממש ברור כשאתה מסתכל על זה, הייתי כמו שנקודת המבט שלנו הייתה, כמו מה אנחנו באמת, כאילו כל העניין שלך עכשיו, ונכון? אנחנו יודעים, שיווק קורה ברגע זה, והקונה שלך רוצה את זה עכשיו, וממש ברור מה נקודת המבט שלך, והרגשתי שאנחנו רכים בזה. וכך בילינו בחודשיים האחרונים מתחילים ממש על זה. ועכשיו, זה כמו טוב איך תגבירו את זה, ולהעלות אותו. – אני חושב שזה מה שאמרת, לא ציפיתי שתענה על זה ככה, אבל בשבילי זה קטע חשוב ביותר. אני חושב שאתה רק צריך לבחור צד. – כן. – גם אם, גם אם יש צד אחר זה כמו יעיל באותה מידה, אתה רק צריך לעמוד על משהו, כי אם אתה פשוט יש יותר מדי רעש, ולא לעמוד עוד על שום דבר. – כן כן. – איפה שאני חושב, זה היה שונה 2005, 2006, אתה יכול פשוט לקבל משהו, ואנשים כמו, מגניבים, בסדר. בטח כן. צריך להיות לך סיבה. ואני חושב שאתה יודע, זו הייתה הבעיה שלנו, היה שאנחנו די עומדים להרבה דברים. אז אנחנו אוהבים, אנחנו אוהבים את זה, ואנחנו אוהבים את זה, ומה שלא יהיה. וזה כאילו, זה לא מספיק. – כן. – וכך, אתה יודע, כל נקודת המבט שלנו היום היא, אתה יודע, קונים חיים בעולם זה לפי דרישה, והם מצפים מאותו סוג של חוויות בחיים B עד B שיש להם בחייהם B עד C. והדרך בה שיווק B-B עובד היא פשוט, זה לא עובד בשביל זה, זה לא ממש מותאם אישית או אוצר, או גישה קלה אליו, זה לא משטח את המידע שהם רוצים כשהם רוצים את זה. וכך, שיווק B-B צריך להיות לפי דרישה. וכך, ברגע שדיברנו, ברגע שהתחיל לאהוב את הצורה כנקודת מבט, זה נעשה ממש קל לראות כמו, הדרך לחבב, איך בונים מותג גדול סביב זה. אז אני נרגש לעשות זאת. זה היה כיף. – פשוט קנו הרבה מדבקות. אני הולך לקנות את כל המדבקות והחולצות, והכובעים. זה היה בית הספר הישן. בסדר, בסדר. תודה שעשית זאת. אני מעריך את זה, נחמד לשמוע אדם של DemandGen כמוך, התחל לחשוב על הצד הרך יותר. – לא? כן. אני סתם צוחק, אני חושב, אני חושב שזה חשוב. אני חושב שיש לך את כל הקטעים מזה, ורציתי לראיין אותך בנושא זה כי אני חושב שיש לך הרבה מרכיבים מעניינים, כמו הרקע שלך מאלווה, וצוות ריצה ושיווק להיות מרוחק, ויש צוות מצליח, ותהנה לעשות זאת. אתה תשאל אותם כמה זה מצליח. תודה שעשית את זה. – תודה. – זהו, כל הקטעים האלה שאנחנו עושים לך, ואז אנחנו עושים את הצוות, אז כולנו נכנסים לזום לאחר מכן לספר לנו מה שלומך. – הם היו אומרים דברים טובים, הם אוהבים אותי, הם היו אומרים דברים טובים. – בסדר, תודה שעשית זאת. – תודה. תודה רבה. (מוזיקה חיובית) .
