Live with Thought Leaders: Marketing’s Role in Enabling Modern Sellers

[מוסיקה] שלוש [מוסיקה] שלום לכולם אני ג'סטין שרייבר ואני סגן נשיא לשיווק כאן ב LinkedIn אני ממש מתרגש להיות אירוח בשידור חי של היום במחשבה מנהיגים אליהם מרי שיאה אנחנו יהיה לי רגע לשוחח קצת למה מרי כל כך מיוחדת אבל לפני שאנחנו עושים זאת התבקשתי לטפל בכמה פריטי משק בית אז קודם כל אם יש לך שאלות בכלל אל תהסס כדי לשלוח את אלה דרך מסוף הסמינרים המקוונים ושנית אחרי המופע שיהיה לך ההזדמנות לקחת סקר בבקשה מלא את זה מועיל לנו מאוד אנו חושבים על מופעים עתידיים ועכשיו בלי להוסיף עוד הצטרפותי היום מרי שיי עכשיו עובדת עם מרי לינקדאין במשך זמן מה אנחנו כל כך נרגשים להראות אותה בתוכנית שהיא הייתה איתנו לפני כשנה עכשיו במכירות שלנו אירוע חיבור שיווקי אנחנו תמיד אנחנו תמיד ציון הדוברים ומרי הייתה מחוץ לתרשימים מבחינת התובנות ואת הפרספקטיבה שהיא הביאה אחד הדברים שאני אוהבת את מרי בהם הרקע שלך הוא שאתה באמת מביא שילוב של מנהיגות מחשבתית אבל גם תובנות פרגמטיות לגבי הסחר שאני חושב שזה בגלל העובדה הקמת עסקים שניהלת לעסקים פרופסור נוסף למשך זמן מה בבית הספר למנהל עסקים בות 'בשיקגו וכמובן שעכשיו בפורסטר אז תודה כל כך הרבה שהצטרפת אלינו היום זה הולך להיות שיחה נהדרת תודה שיש לך את ג'סטין אני נרגש להיות כאן וממש נרגש נלהב מהנושא אז בואו ויהיה זה בסדר לפני שאנחנו נכנסים לבשר על הדיון שאנחנו צריכים להכיר טוב לך קצת יותר טוב עשה מהירות סביב השאלות האלה מרי מעולם לא ראתה אז תגלה אותם לא הייתי חושף אותם היא ניסתה מאוד להוציא אותם ממני האם יש לי אותם באייפד שלי כאן אז אנחנו פשוט תעבור דרך אלה מפוצל ליקויים מספר אחד זר אחרון עיר שביקרת בעיר הזרה האחרונה בה ביקרתי אני מאמין שהיה דובאי דובאי הגלידה האהובה על בן וג'רי טעם אה מישהו לבחור רק אני לאכול מסורתית שוקולד צ'יפס בסדר אז זהו נתח סופר פאדג 'של ניו יורק עשוי או לא יכול להעפיל שזה בסדר אם כי בסדר פשוט תמשיכו לרשום טוב יודע בסדר אהוב זה זה הולך להיות יום אהוב ומסובך של השנה מועדף השבוע שהוא ממש קשה לכולם יש יום מועדף אחר כן, אתה יודע שאני חושב על יום חמישי יום חמישי האהוב עלי כן בסדר סוג של חריץ בסוף השבוע עדיין יש קצת יותר לעשות אני כל כך אוהב את העבודה שלי זה תמיד כיף אבל אנחנו לא יכולים להמריא נהדר אני אוהב את העובדה שזה יום חמישי ולא סוף השבוע האומר א הרבה על הסביבה בבית פורסטר סימן כל כך טוב שאני אוהב שאני אוהב את זה בסדר מה אתה קורא כרגע אני קורא כרגע ספר שנקרא ספיינס לא גפרורי וזה די כבד אבל זה באמת מסתכל על בני אדם באזור עולם וסוג של למה אנחנו נמצאים איפה שאנחנו הם היום אז לא סיימתי את זה אבל זה ספר נהדר באמת, הוא נהדר הספר אני אהיה בהחלט אתמוך זה גם אם אתה מסכים או לא מסכים עם הפרספקטיבה מאוד פרובוקטיבי וזה סוג של אחד הספרים שהם סקירה גורפת עליהם התרבות והחברה שלנו והיכן באנו לגמרי בסדר אם הייתי מושך הם אתה משתמש אייפון כן בסדר אם הייתי כדי להרים את האייפון שלך כשאתה הולך פלייליסט אחד משלושת השירים המובילים הייתי שומע אה אלוהים אדירים אני לא חושב שאני יש פלייליסט בעיניי אתה פשוט לחוות את הטבע כיוון שהוא בא כפי שזה בא אלי אז אני אשתמש בפנדורה או Spotify ואני אבחר לבחור כל מה שאני רוצה כרגע אז אני נוטה לאהוב האזינו לשיר שוב ושוב ושוב שוב עד שאני יכול ללבוש את זה אני אדיב לעשות כן אז גשם סגול הוא כל הזמנים שלי אהוב אבל כרגע אני מקשיב הכל אלטון ג'ון כי פשוט ראיתי הסרט כן זה בסדר בסדר פלוס אחד על אלטון גם כן בסדר ולבסוף וגם כאן באמת רצינו להגיע לפסיכולוגיה של מרי ג'יין בסדר אם תחזור אליו כשהיית ילד איזה דמות מצוירת קישרת לרוב מעולם לא צפיתי בסרטים מצוירים בסדר זה מסביר מדוע מרי נמצאת איפה שהיא נמצאת ולמה אני איפה שאני נמצא היום כן שמותר לנו לצפות ו זה היה בסדר שמעולם לא צפיתי קריקטורות מרי יש לנו כל כך הרבה שאנחנו יכול לדבר על היום גם מרי מושלם הנמוך ביותר הוא שהמונח הנכון כך לאורך המסע שלה להפוך להיות אנליסט ראשי בפורסטר היא פשוט קרה להשתכשך באבוב ו הפך למוזיקאי מקצועי שמנגן תזמורות ומה לא כנראה בגלל כנראה שלא צפית בסרטים מצוירים בסדר בסדר עכשיו שיש לנו את זה מחוץ ל איך אני חושב שאני חושב שיש לנו יותר טוב תחושה אני חושבת שיש לנו יותר טוב מה קורה כאן אז בואו נצלול לתוכו הנושא du jour זה מאפשר מכירות כן הייתה לי ההזדמנות שלי הקריירה להיות שניהם בצד השיווקי של הבית וצד המכירות של הפעלת מכירות בזכות הבתים היא כך חשוב כי אני לא יכול להגיד לך איך פעמים רבות כמשווק או כ איש מכירות אתה בונה את אלה תכניות גרנדיוזיות נכון ויש לך הם חייגו ואז אתה שוכח אחד כזה דבר חשוב שאנשי המכירות למעשה צריך לבצע עליהם כן, אז אם התעלמת מהפעלת המכירות רכיב שאתה באמת באמת סוג של פספס את הסירה בכל דבר בואו נתחיל שם מנקודת המבט שלך ואני יודע שעשית הרבה מחקר מסיבה זו מכירות אפשריות כך חשוב כן כן נהדר נהדר הקדמה שם ואני מסכים איתה כל מה שאמרת אני חושב שאנחנו בנקודת זמן מעניינת נכון כעת איפה שהפעלת מכירות אינה חדשה משמעת זו לא פונקציה חדשה קיים בערך 20 שנה אבל זה חווה רנסנס מדהים וזה חשוב מאי פעם בגלל הקונים והשינויים דינמיקה שקורה עם הקונים ואיך הם רוצים לתקשר איתם שיווק נכסים ועם מוכרים וכדומה אני חושב שזה קריטי לחלוטין למשימה שאר הארגונים רוצים לספק חוויה קונה ברמה העולמית ומכניסה המוכרים שלהם בשווי שוויון עם לקונים שבאמת תהיה תוכנית במקום ולא רק כדי לקבל תוכנית אלא גם מודרניזציה זה כל כך כן אני אוהב שאני אוהב את זה נקודה שאתה עושה לגבי הקונים שקונים הם משנה הכל כן אני חושב שזה כמות כוח ההשפעה הזו הקונים יש בתהליך כולו גרם לנו לא רק לחשוב מחדש על המכירות מאפשרת אך באופן כללי יותר את המכירות תהליכים שאנחנו מקימים לגמרי ובאמצעות הקווים האלה אני אפילו מתחיל לחשוב שאסור לנו תקראו לזה תהליך מכירות שאנחנו צריכים צריך לקרוא לזה באמת במהלך התהליך נכון אבל הנקודה שלך נלקח היטב שהוא הקונה השתנה כל כך הרבה בשלושת האחרונים ל חמש שנים שארגונים הולכים אליהם שווקים באותה צורה שיש להם לא לשרוד או לשגשג שהם יקבלו מבוררת ולא סתם מבוזר על ידי מתחרה אבל מבוצעים על ידי הקונה עצמם אז אם אתה חושב על העסק של היום קונים שיש להם כל כך הרבה שונים אפשרויות בהן הם יכולים לרכוש מידע על חברה חדשה או א פתרון או מוצר שהם רוצים להוסיף לתיק העבודות שלהם בבימוי עצמי הם מנוסים דיגיטלית והם די מתוחכמים והכל מזה קרה בגלל שלהם אינטראקציות עם האהוב עליהם מותגים אישיים מה הם מה הם כמה מהמותגים האישיים האהובים עליכם אני בחור בחוץ אז אני אוהב את פטגוניה כן אני אוהב אותם אתה יודע בידור האם אני חושב שנטפליקס ומה הם עשייה היא פנומנלית והצורה שלהם דרך התוכן המותאם אישית שהם עשו סוג משולב לרוחב הערימה לא רק שהם יודעים מה אני רוצה, אלא הם מסוגלים ליצור את זה ממש כך ההתאמה האישית היא באמת המפתח עבורך כן אז אם אתה חושב על עסקים קונים הם באמת יצרו עיצבו את הציפיות שלהם במונחים של איך הם רוצים לתקשר עם א הגדרה עסקית כך שהם מצפים שיהיה תפוח אמזון או ספוטיפיי כמו קרנפות נראה הבא כמו ניסיון עכשיו ב הקשר עסקי וזה באמת קשה לעשות זאת בקנה מידה כן ו כך כתוצאה מאותן ציפיות הפעלת מכירות כמשמעת של הפונקציה הופכת להיות קריטית למשימה ארגונים כן כן אתה יודע זה מעניין שבבר בהחלט יש הועלה מבחינת האיכות של שירות שאנו יכולים ליהנות ממנו במיוחד בצד הצרכני מימין אני לא חושב שאנחנו בהכרח מעריכים כמה טוב כמה מהחברות האלה הם אך מה שאנחנו בהחלט רואים הוא בניגוד נכון כך שהסרגל עולה אל תעריך כיצד הבר עולה אבל אם יש מישהו שלא אנו פוגשים את הבר כי אנו בהחלט רואים ניגודי שם למטה ובניסיוני b2c הוא באמת בנקודה זו מסוג זה חלוצי אני מסכים שמותאם אישית ניסיון וזה ה- b2b או בני אדם עכשיו שמנסים להדביק לזה כן כן, ולכן חלק מה הארגונים הטובים ביותר עובדים מאוד מאוד מהר להתעדכן ואני חושב מה באמת מרגש שיש כל כך הרבה טכנולוגיות חדשות שם בכלים חדשים במיוחד בתחום הטכנולוגי והמכירות זכות בסיס המס והכלים הללו הם כעת נהיה הרבה יותר בוגר ובאמת מתחיל לספק את ההבטחה ש קיווינו שתכירו לפני כמה שנים וכך תדעו עם כלים חכמים עם זכות מכירות עם הזכות אסטרטגיות במקום חברות יכולות להתחיל לספק חוויה דומה לצרכן בעולם b2b כן אז בואו נתמקד ואז באופן ספציפי למכירות למעשה אנו משתמשים במונח הזה הפעלת מכירות כן איך אתה מגדיר כן, זה ממש מעניין אתחיל בהגדרת איך היה מוגדר שאתה יודע בעשרים האחרונים שנים בערך וזה באמת היה לגבי מתן זכות למוכרים תוכן שיועבר כחלק מהמכירות התהליך בנקודה בזמן הנכונה כך מאוד ממוקד אני חושב בעבר אימון תוכן אבל כשאנחנו נכנסים ל המאה ה -21 עמוק יותר אל תוך ה -21 המאה ולחשוב על זה כמודרני משמעת זה באמת קשור באמת לעזור למוכרים ולהכניס מוכרים כל מערכות המכירה שלך מכיוון בדרך כלל קיימת אפשרות להפעלת מכירות בלבד התמקדתי בכוח המכירות הישיר אבל אני תחשוב עם הזמן שזה הולך להתמקד ב- ערוצים עקיפים ופוטנציאל אפילו מסחר אלקטרוני ודיגיטל זה באמת קשור יצירת יעילות רבה יותר יעילות וחוויות טובות יותר כן ולקנות חוויות טובות יותר עבור הקונה אבל גם חוויות טובות יותר עבור המוכר והמשווק חושבים על כל מוכרים שמבזבזים אותך יודעים את כל זה זמן בחיפוש אחר תוכן בעשרה פורטלים שונים והם לא מצליחים להשיג את זה ובסופו של דבר הם פשוט יוצרים את זה הלאה שלהם ובכן זה לא טוב כי זה לא מותג עקבי ולחשוב משווקים שלא יכולים לקבל משוב מ- מוכרים באילו תכנים מהדהדים אז אני חושב שבאמת ליצור את זה טוב יותר ניסיון לבוחרים ו החומר הוא באמת מפתח אני אוהב אני אוהב את זה ניסיון מילים זה מהדהד כי אני פשוט היה במצגת כמנהל מ- Airbnb דיברו כן והם דיברו על ההגירה שאהרון נראה ש- Airbnb נראה בתחילה הכל היה קשור להכנתך נהדר במקום שאתה מבקר או עושה עסק או כל מה והתובנה שהאדם הזה שיתף היה בסוף של היום אנשים לא בהכרח רוצים מקום לשהות שהם בעצם רוצים ליצור חוויה למאוחר יותר מקום לינה הוא חלק מאותה חוויה אבל אתה יודע שהחוויה היא המטרה הסופית והם עושים כמה דברים מרתקים עכשיו לעבוד עם אנשים באיטליה איפה שאתה אפשר ללכת ואתה יכול להכין פסטה עם אנשים באמת היו מכינים פסטה ו עוזר ליצור את הרגעים האלה עבור האירועים האלה שוב b2c אבל מה אתה אומר שזה כל כך מהדהד אותי כי בעוד שלפני הפעלת מכירות הכל עניין של הנכס שאתה צריך להשתמש נכון עכשיו זה קשור לאיך ליצור דרך לבנות אידיאל ניסיון לקונה וזה בחלקו נכסים אבל זה כל כך הרבה יותר מ כל כך הרבה יותר מזה וה- הניסיון הוא באמת זה התאמה אישית שאנחנו מדברים עליה דברים שחשובים לי וסינון תוציא את כל הרעש ואני מסכים איתך בשיחת b2c אתה יודע שאני תמיד לשמוע את זה הצהיר שאתה יודע שאתה הולך לסטארבקס לאו דווקא כדי להשיג את קפה אבל לדבר עם הבריסטה יהיה להם קשר כן וכך מתקיימים יחסי הגומלין האלה הם בעלי ערך חשוב שקשורים אליו מי אתה כאדם והחברה שלך כן אלה הדברים שאני חושב שהם יותר ויותר חשוב אני חושב שהאחר דבר שממש חדש במכירות ההפעלה היא שאתה יודע עם אלה תוכניות שאתה יכול להציב ו עם כלי חכם ונכון אסטרטגיות ותהליך וביצוע עבורך באמת יכול להתחיל להניע את המחט קו עליון ושוליים חוצים mm-hmm וכך עם זה יחד עם הלקוח ניסיון שתראה מכירות האפשרות לקחת תפקיד הרבה יותר גלוי שאר הארגונים אז זה לא סתם שאנחנו עושים את זה כדי לעשות את זה ממש מפיל דולר אמיתי בשורה התחתונה זה ממש נכון באמת תפיל מלגה חמאה אמיתית בשורה התחתונה המשפחה כקונה אני אוהבת השיחה הזו כולה עלי הכל על יצירת החוויה שאני רוצה להיות כמנהל מכירות אני מאובן מהדיון הזה כי טוב בגלל אממ אני צריך לוותר על השליטה כן אתה יודע שאני חושב אם אני מגיל חברה קטנה ואני רק מנסה צרו את ארגון המכירות או שממנו אני זכות חברה ענקית ואני מנסה לבוא עם גישה עקבית זה נשמע לי שזה יכול להסתובב למערב הפרוע מבחינת כל קונים שונים זה אומר כל מכירות איך אתה איך אתה מתפתל ככה? האם אתה מסביב את הידיים שלך כן כן זאת אומרת, עשיתי הרבה מחקרים באמת מסתכל על המוכר ואיך זה המשמעת משתנה והעולם הוא משתנה ועשיתי הרבה מאוד נראה שאתה יודע מה זה היה הולך קח כדי להיות מוכר מצליח בזה עולם ויש כמה דברים שזה אתה צריך שיהיה לך דיגיטלי אתה צריך להיות פעיל ב- מגוון רשתות חברתיות שונות אתה צריך להיות מסוגל לספק תובנות שיש לך בן זוג איתן שיווק אתה צריך להיות יותר שיתוף פעולה אתה יודע את ימי ה- נגמר זאב בודד למוכרים וכך זה יכול להיות זמן מפחיד, אבל אני חושב באותו זמן מוכרים שמחבקים זאת המסע הולך להרוויח יותר כסף ממה שהם עשו אי פעם לפני שהם הולך להיות יותר מוצלח ואחיד יותר חשוב לזה עבור המוכרים חושב שזה יהיה להם הרבה השפעה עמוקה יותר על הלקוחות שלהם העסק והצלחת הלקוחות שלהם אנשים תמיד חושבים שאנשי מכירות הם מונע מכסף בטוח שזה חלק ממנו זה אבל הייתי אומר שאנשי מכירות נוטים להיות בעלי מוטיבציה רבה יותר מהראות הלקוחות שלהם יהיו באמת פעמים רבות גם מצליחים גדלו להיות מחדשים בעצמם ארגונים בהובלת מטען עם טכנולוגיות חדשות או שיטות חדשות אז זהו עולם שונה ואנשי מכירות הם תצטרך לחבק כמה כאלה כלים חדשים שאתה צריך להיות הרבה יותר שיתופי פעולה ועבודה איתם משווקים כן כן חוזרים ל מה מניע אני איש מכירות מסכים איתך שיש א שביעות רצון שמגיעה כשאתה רואה את קונה לאורך קו הסיום בכל פעם קו הסיום הזה כן ודע זאת היית חלק מזה שעושה הבדל גדול פשוט ערכנו סקר עולמי ואנחנו דיברתי על כל הדברים שקנו למכור את מה שחשוב מה שלא חשוב מה היה מרתק ב לראשונה שאלנו את הקונה מה היה אכפת להם ואז נשאל איש מכירות ממה היה אכפת להם שני הצדדים חזרו ואמרו שאמון הוא כן חשוב וזה הגיוני מבחינת קנייה שהם ירצה לסמוך אלא לשמוע את אנשי מכירות אומרים שאני מקבל את זה ועכשיו אני מתמקד בכך שהיה נהדר ו דבר אחר שהיה ממש מרתק הוא שהקונים אכן נותנים אמון אפילו מעל המחיר כן זה לא קורה שאוכל להשיג המחיר הטוב ביותר שעליו אני באמת יכול תסמכו על אדם זה באמת לא כן זה מצחיק שאתה יודע שדיברנו הרבה בערך b2c אך רכישה של b2b היא למעשה ממש אמוציונלי כמו גם מ"מ-הממ-רבים אצל רבים במקרים ההשפעה יכולה להיות הרבה יותר עמוקה הרגיש הקונה האם היוזמה כל כך מצליח שהם מקבלים קידום הם זוכים לשבחים שהם מנהיג בתוך הארגון או אם היוזמה נופלת באופן שטוח והם למעשה תפטר אני מתכוון לדברים האלה לקרות ו אז הקונים מפחדים עכשיו ויש להם אמון ויכולת להיות עם קשר אמפטי עם המוכר שלהם אני מסכים ב 100% זה יותר חשוב התקדמות במקרים רבים אז אני הולך קח קצת מעקף כאן בסדר אהבך בדרך חזרה בקריירה שלך בעצם מכרתי מכוניות שעשיתי דיברנו על זה קודם והגיע מא רקע לא מסורתי מוזיקאי מקצועי כן אתה בא אליו המגרש והולכים ראש בראש עם כל האנשים האלה שהצליחו קריירה ובכל זאת אני מבין שהיית אחת מבין אנשי המכירות הבכירים שאהבתי בהם סוכנות בוודאי בוטחת ביחס לכל הדברים האלה היו צריכים לבוא לבוא אל לפני מה למדת על מכירת דרך החוויה הזו כן אז אני אעשה זאת תשמע צעקה למעבידתי הראשונה בעולם המכירות עם חדרי עשבים הונדה ב.מ.וו היא הסוכנות הגדולה בתחום אזור בוסטון עבור אנשים מכל ניו-יורק אנגליה תדע את הארגון הזה אז למדתי כל כך הרבה כל כך קצר פרק זמן באמת על מגוון האנשים שנמצאים שם בחוץ איזה מניעים שונים מניעים החלטות רכישה כיצד לנהל משא ומתן כיצד לעבוד עם אחרים כיצד להגדיל א המצב ממש מהר ואיך להיות קרוב יותר מכיוון שיש לך עסקה קרובה בשעה בסוף היום כן והייתי ממש מצליח ואולי חלק מזה היה פשוט מזל ולהיות במקום הנכון באזור זמן נכון או להיות המין הנכון או מה יש לך אבל אני חושב שאמון היה חלק גדול באמת של המרכיב וחלק מההצלחה שלי כן לפחות בתחום ההוא והיית למעשה אומר שלפעמים היית עושה זאת תן עצות שלא בהכרח לשמש אותך כרוצה לסגור עסקה אבל לשרת את זכות הקונה וזה נראה שהוא תמיד הסתדר בסוף האם זה חוזר ואתה יודע שאתה מרגיש נכון שעשיתי את הדבר הנכון ואני תחשוב שזה באמת שאתה יודע כמו שאתה חושב על מכירות ארגוניות ואתיות נוהלי מכירה בסוף היום זה מרגיש נהדר לדעת שיש לך עזר לקנות או לקבל החלטה שזה נכון להם כן וזה בא בחזרה אם זה בצורה של הפניות או סתם הרגשה נהדרת דע שעזרת למישהו לעשות החלטה נהדרת כן אז לחזור ל תאים ברגע ואז יש את זה אתוס שהוא הקונה הראשון כן יש ישנה הלך רוח של יצירת חוויה אישית המותאמת ל הזכות לקונה כדי לשים אותם ראשונים ואז יש את התוכניות ואת מערכות שיושבות מתחת לזה הולכים להיות יותר משלך גישה מתוקנת סטנדרטית נכון מה התוכניות האלה במערכות האלה נראה ככה מאפשר לך להגיע לאלה מטרות ברמה הגבוהה יותר כן, אז אממ אם יש לך הזדמנות לקרוא את הדו"ח שלי העתיד של הפעלת מכירות הוא ה- C סוויטה ואני חושב שזה הולך להיות משותף לקהל אני בטוח בכך אנו באמת מסתכלים על חמש יכולות מפתח שמנהיגי יכולת מכירות צריכים להיות מעורב בתהליך האסטרטגיה שלו תובנות כלים וטכנולוגיה וכך אתה דעו כי מנהיגי יכולת המכירה הולכים צריך להכניס את עצמם לכל בתחומים אלה זה תיק די רחב זו תכנית רחבה כל כך מתוך אסטרטגיה עמדה אני מתכוון שאני רואה אפשרות למכירות מנהיגים באמת לוקחים הרבה יותר מ- תפקיד קדימה בסיוע לאדריכל ו להשפיע על הפרסומת הכוללת אסטרטגיה לארגון להבטיח שאסטרטגיה ממופה הקונה ברגע שעשינו קצת מחקר זה מראה שרק כ -9% מה- b2b ארגונים יוצרים את שלהם אסטרטגיה מסחרית סביב הקונה כך יש שם עוד עבודה בתנאי התהליך יש מכירות נהדרות מנהיג ההפעלה באפטיו מי שעשיתי קצת מחקר עם והוא בעצם תכנן מחדש את תהליך המכירה מחדש זה קרא לזה תהליך קנייה ואז הם הלכו אפילו עמוק יותר ושינה את אבני הדרך המשמש לצינור ולשינוי אלה וסימנו מחדש את אבני הדרך האלה שהם ישקפו את אופן הקונה הייתי רוצה לעסוק היה שיווק או מכירות אם הם היו באמת מעוניין לקנות וזה נשמע כמו אתה יודע משמרת קטנה אבל זה היה באמת שינוי משמעותי של הלך הרוח כל כך מקבל מעורב בסוגים כאלה פירוק כל סוג של ארגוני סילו זה ימנע צמיחה כן מובילי יכולת מכירות הולכים צריך לדחוף לאזורים האלה ואז אני חושב שאתה יודע שזה קשור טכנולוגיה הם יהיו הרבה יותר מעורב במיקור ורכישה ו ביצוע הערכות סביב כלים ו – טכנולוגיות כי בכדי לספק חוויה מרכזית של קונה שיש לך לקבל את הכלים הנכונים לכל אלה הכלים צריכים להיות משולבים בצורה עמוקה כך שיש לך נראות של 360 מעלות איך האופן שבו הלקוח מתקשר איתך וכך מערך הכלים הולך להיות ממש חשוב גם שם האם יש כלים שם בחוץ לגרום לך להתרגש לעשות את זה כדי שזה יתכן לא הייתה גישה לחמש שנים כן יש כל כך הרבה כלים כל כך רבים שצצים שמאלה וימינה מקשה אפילו על אנליסט תמשיכו, אבל זו תקופה כל כך מרגשת כך שמכירות מאפשרות אוטומציה וכלים שעוזרים למוכרים לקבל גישה לתוכן ממש מהר לעזור למשווקים מוכרים משתפים פעולה כדי שמוכרים יוכלו למעשה לכתוב ולתת משוב על תוכן שיווקי ואז הם יכולים לספק תוכן זה בהתאמה אישית פורטל זה הגיוני עבור שלהם לקוח שאוצר כל כך את התוכן ב- דרך מרכזית המותג כך שחלק מה חברות שנמצאות בקטגוריה זו ממש מרגש אותי עכשיו מעורבות מכירות מרגש להפליא איפה שאתה באמת מסתכל כיצד למפות א חווית מעורבות רב ערוצית בעיקר משתמשים בהם כלים אלה בתוך מוכרים, אבל אני חושב שהם יעשו זאת להרחיב בסופו של דבר למכירת השדה גם בארגון ואז הייתי ב אירועים שלדעתי אחד מהאנשים שלנו לקוחות התארחו ונתקלתי בכמה חברות הבוחנות כעת מכירות אוטומציה של חוברות השמעה זו הופעה בקטגוריה זה אפילו לא ממש מקודד עדיין אבל ממש מתחיל לעזור מנחה את המוכרים בשיחותיהם ב- הכיוון הנכון שיהיה לך יותר טוב תוצאות הן עבור הלקוח והן עבור הלקוח איש מכירות כל כך הרבה קורה זה ממנף אוטומציה ב- AI שיכולתי תמשיך לנצח כן אלה הם חלק משלי מועדפים כן אני חושב ברמה בסיסית כשאתה מסתכל על AI יש הזדמנות לקחת כמה מהמסוכנים פעילויות כמו תזמון פגישה הצלחת של איש מכירות זה מרגש אבל בנוסף לזה יש לך הרעיונות האלה של הפעולות הטובות ביותר הבא כן איפה אתה יכול לראות כמה התנהגויות מסוימות מהאינטראקציות של הקונה ובוא עם המלצות ובסופו של דבר אז אלה מבוצעים על ידי אדם זה מבין יכול להתחבר ממש ב ברמה האישית שזה סוג של מפגש העולמות אני כל כך נרגש לפי מה AI עושה למוכר ובפורסטר אנחנו עושים הרבה מחקר וכתיבה שמסתכלים על עתיד העבודה ויש לי דוח זה יהיה העתיד של מכירה אני חושב שנדבר עליה כי בהמשך השנה כן ואני באמת הולך לדמיין יחד עם מומחים כמו ג'סטין ורבים אחרים ב בתעשייה מה נראה העתיד עבור אנשי מכירות חפשו אנשי מכירות ואנחנו שומעים שאתה יודע שה- AI מגיע עבור המשרות שלנו לחלוטין לא מה ה- AI שהולך לעשות זה להוריד את הפרטיות של אנשי מכירות של אנשי מכירות אני מבלה שאתה יודע שאני רואה הרבה שונה נקודות נתונים בכל מקום בין 40 ל- 60% מ- הזמן שלהם בפעילויות בעלות ערך נמוך זה הולך להיות מוריד שלהם צלחות ועם זה גדל הזמן יש יותר הזדמנות לבנות בוטח באמפתיה כמו שתיארת ואז אתה יודע במונחים של הגבוהים יותר פעילויות בעלות ערך אני חושב שרק ראינו על פני השטח שרוטים עם מה א אפשרויות העיניים צודקות שיש א חברה בטורונטו שעושה כמה עבודה נהדרת ויש להם כרום התוסף לפיתרון שלהם הם הראו לי שהם באמת שכפו את שלי עמוד לינקדאין ופעם הם ראו את הדף שלי הם יכולים לשלוף את כל התחומים של העניין שלי חמש תחומים שהיו מעוניינים ואז להתחיל להפסיק תוכן שהייתי רוצה לקרוא כן אני קראתי דיווח מרתק אודות ההשפעה שיש ל- AI על כוח אדם שאני מכיר אנשים רבים מודאג מהדיסק מיקום מקומות עבודה ללא ספק הטבע מהמשרות שאנו מבצעים ישתנו אך הן עשו תרגיל מעניין איפה שהם חזר לתחילת שנות ה -80 של המאה הקודמת כאשר VisiCalc ואקסל פגעה בשוק בו הסתכלו מספר רואי החשבון שהיה כיום מועסקים והסוגים של עבודות שהם עשו ולא באופן מפתיע הם גילו שהכי מהמטלות שהיו רואי החשבון העשייה נעשתה מיושנת בגלל עם זאת, מהטכנולוגיות החדשות האלה מספר רואי החשבון המשיך לצמוח ולמעשה זה מואץ מעבר לצמיחת הכלכלה הם עושים עבודות חדשות שכן הוספת שכבות ערך נוספות בגלל שיש לך את האוטומציה מתחתיו זה לוקח את עבודת סחורות משכונת מישור אנשים אז אני חושב שאתה מכיר את הסוגים האלה של טכנולוגיות הולכות למעשה שפר את שביעות רצון העבודה ללא ספק יהיו שינויים אבל אז אתה מוזכר גם שצריך להיות שותפות בין מכירות ל- זכות שיווקית זה בהחלט המקרה בכל כך הרבה היבטים של מה שאנחנו לעשות מנקודת מבט של שוק לשוק עם בכל מה שקשור לאפשר מכירות האם השותפות הזו נראית כן כן זו שאלה נהדרת ואני חושב שאנחנו עדיין ממיינים את זה שלי מחקרים מראים כי כרגע כ- 40% של דוחות המאפשרים מכירות למכירות כ- 20% 24% למובילי שיווק ו איזון לנשיא המנכ"ל או לראש אסטרטגיה אז אני חושב שאנחנו עדיין ממיינים זה החוצה אבל אתה יודע שאני חושב שיש כך דרכים רבות ושונות ששיווק ו מכירות יכולות לעבוד יחד כפי שהיא קשורה כמו שציינת קודם מכירות הולכות לבצע על כל תוכניות מבריקות שיווק עולה עם רק כדי לתת לך כמה דוגמאות קונקרטיות אני חושב שאתה יודע למשווקים יש די גדולים תקציבים כעת לרכישות טכנולוגיות ראשי מכירות בדרך כלל לא כך אני חשוב לעזור לממן גם באופן חלקי או לגמרי חלק מהרכישות ש ארגון המכירות עשוי להתעניין זה משהו שיווק יכול ו בהחלט יכול לתמוך בדבר אחר ש אני חושב שיווק יכול לעשות זה באמת לשים קצת יותר מבנה סביב הערכת סוגים חדשים של כלים ו – רכישות כלים בכך שהוא לוקח תפקיד מנהיגותי בזה לעבד ולהבטיח כי מכירות אתה מכיר ניהול קו מנהיגות תורמים אישיים מעורבים שלושה תאים ושיש תהליך לצורך ניסוי והערכת כלים חדשים וטכנולוגיות או יכולות חדשות בתוך ספקים מכניסים ומכניסים כמה מערכות נוספות ומעבדות מסביב להבטיח שברגע שתקבל חלק מזה דברים שזה יהיה מוצלח בפראות אז אני חושב איפה אנו רואים אתגרים כאשר השיווק או המכירות עוברים משלו לתרופות או להשקה יוזמות ובדרך כלל אלה לא תעבוד כן אז אם אני מנהיג ואני מנסה להחליט אם מכירות ההפעלה צריכה לנחות בשיווק הצד או הצד של המכירות כך או כך הדרך של הקבוצה לעבוד יחד תעביר אותי דרך המקצוענים וחסרונות של חניה בשני הקבוצות כן, אני מתכוון שזה רב מיליון שאלת הדולר שהתמודדתי איתה זה שאתה מכיר לא מעט את עצמי והייתי למעשה הופתע עם הנתונים בגלל חשבתי שזה היה די 50/50 מפוצל מ"מ-מ"מ אז אתה יודע אני חושב היתרון בצד המכירות הוא שתמיד נהדר להיות עם מישהו מי הלך בהליכה דיבר את השיחה בנעליים אמינות היא ממש מפתח לתפקיד הזה במיוחד ברמת הקו אבל ב אתה יודע שהאתגר הוא שיש דו"ח ableman לראש מכירות הוא ואני יכול לומר את זה כי הייתי אחת זה שאתה יודע שאתה יכול לקבל חמישה מושבים מול שמך אבל אתה עדיין ממוקד במספר וזה אתה יודע טווח האמצע המיידי והארוך תמיד לגבי המספר וזה אף פעם נעלם כמה mm כל כך עם הסוג הזה על הלחץ היומיומי אני נוטה לחשוב שבסופו של דבר מקום טוב יותר עבורו האפשרות לשבת זה עם השיווק שלך יש מבט אסטרטגי יותר על עסקים ובגלל המיקוד סביב האחראי על שיווק הקונה הלקוח חווית הלקוח ו אז לי אתה יודע שזה נראה יותר בית הגיוני כן אבל נראה כן נראה איך זה משחק בחוץ אני חושב לא רק בתחום המכירות מאפשרת אך בהיבטים כה רבים אחרים של יצירת חווית לקוח זו יש הזדמנות למכירות ארקני לחשוב מחדש על התפקידים המסורתיים כן יש הזדמנות למשווקים להיכנס לזירת מכירות וסגן להפך כן ואני אתן לך שניים דוגמאות שאני ממש מתרגש מהן ושניסינו בלינקדאין קודם כל ברשת דורשים ג'נרל ואף גבוה יותר במשפך על בניית המותג ומודעות ל התובנה שהייתה לנו היא שיש לנו גדול ארגון מכירות מחובר כמובן להרבה קונים כי במקרים רבים הם בילו את הקריירה שלהם בטיפוח מערכות יחסים אלה ובזמן שהם נעים מחברה לחברה לאחרת הם מביאים עימם מערכות יחסים כן וכך הסתכלנו על שלנו קהלי יעד ופתאום תובנה עלתה לנו הרבה כאלה אנשים שאנחנו מנסים למקד אליהם כבר מחובר לקונים או ל מוכרים בארגון שלנו מה אם אנחנו יכול להשתמש בארגון המכירות שלנו כ לתעל ערוץ שיווקי לבנות מותג לבניית מודעות וואו ואז מה התחלנו לעשות הוא לצייד את המכירות ארגון עם תוכן ברמה גבוהה יותר סביב רשמי הנחיתה המודעות לא לא ההודעות הקשות המעמיקות יותר המשפך שהיה רגיל לכתוב והם היו דוחפים את זה החוצה מדיה חברתית ברור לינקדאין אבל חשבונות מדיה חברתית אחרים ומה אנחנו נמצא כי ההתקשרות עם זה תוכן כי זה הגיע ממישהו שיש מערכת יחסים בדיוק כך פתאום אנחנו הצגת המכירות כערוץ החדש שאנחנו יכול להשתמש בבניית מותגים אוהב את זה אני אוהב את הרעיון שאתה יודע שאני חושב כי במקרים רבים זה יכול להיות יותר נכון כמו שאמרת ראש המשפך כך לדבר אנשי מכירות הם מיקרו יותר סמנים היום אז סוג של איך שהיו פעל בעבר אתה יודע מתי אתה תחשוב על איך נהגתי לשכור אנשי מכירות שאתה יודע שזה יכול להיות שאתה יודע האם הם יכולים לפתוח דלתות הם יכולים להתגבר התנגדויות האם הם יכולים לגרום לך לדעת זאת עוסק בתהליך לינארי ועכשיו זה באמת שאתה מכיר את ההתייחסות האמון בו הם יכולים לאצור תוכן יכול הם מספקים שירות כפפות לבנים ל תגבירו את מה שהקונים עושים שלהם כן אז אני אוהב את הרעיון הזה מעוניין לשמוע עוד על כך משחק לראות מתיחה מוקדמת עם זה ויכיל אותם לאחר מכן הצד השני אתה חושב על המכירות ארגון ומה הם יכולים למשווקים כן חלק גדול מה- מחזור המכירות חותך שטחים עדיפות חשבונות נכון אצל רבים מקרים שנעשים באמצעות מסיבי גיליונות אלקטרוניים וכן הרבה וודו קסם אבל אם אתה חושב על שיווק ארגונים שהם קיבלו פילוח נראה כמו דוגמנות מודלים של נטייה למדע בדיוק נכון זה מה שמשווקים תעשה למה אנחנו לא לוקחים את כל זה מידע והזנתו בדרך שחתכנו שטחים כך שיהיה הזדמנות למשווקים לשחק א תפקיד גדול יותר בצד זה של הבית ובכן בהחלט לחלוטין אני מתכוון ו אתה יודע מי יודע איפה כל זה הולך ללכת אני מתכוון שבסופו של דבר יש לך ארגון מניב הכנסות זה מורכב משיווק מוצרים ומכירות נכון וכנראה שיש יום בו לא תהיה לך מכירות פעולות ופעולות שיווק יש כמה פעולות הכנסה בגלל אנו מקשרים זה לזה טכנולוגיות קשורות זו לזו יוזמות קשורות זה לזה ואתם יודע אתם באמת עושים כמה דברים פנטסטיים מבחינת הפיכת ה- טבלאות על תפקידים מסורתיים וכפי שהם זו באמת חווית הקונה לא מפוצל בין מכירות ל- שיווק אני חושב שאני לגמרי מסכים איתו אתה הולך להיות יותר מעורבב ארגון אני מסכים עם העובדה שעשינו ניתוח הכנסות ראשי קצין בלינקדאין כן ראינו תאוצה וצמיחה משמעותית של התואר הזה כמו שחברות מנסות לעשות מערבבים את המכירות והשיווק עושה זה הגיוני כן מאוד אהבתי הנקודה שעשית סביב עדין שינויים בכיוון הלקוח aptio ו- yes ומה הם עושים אחד השינויים שביצענו לאחרונה ב בלינקדאין יש לנו פגישה בה אנו מגיעים יחד ואנחנו מדברים על שלנו עסקים שאנו קוראים להם כעת פגישה עם ערך לקוחות אני אוהבת את זה ו זה שינוי קטן כן אבל זה מדהים כמה חזק זה בגלל בכל פעם שאתה רואה את זה בלוח השנה שלך אנחנו מתכוונים שתיכנס לפגישה וזה נפתח זו התזכורת שאנחנו כאן כדי לדבר לגבי ערך הלקוח הנכון וזה עושה הבדל אני אוהב את זה כן פנטסטי אני בהחלט רציתי להשאיר קצת זמן ל אנשים שמתקשרים לשאול כל אחד מהם שאלות שעשויות להיות לך כמוני שהוזכרו לפני שתוכלו להגיש את באמצעות מסוף הסמינרים המקוונים בזמן שאתה עושה את זה תן לי רק לשאול אותך שאלה אחת נוספת מרי וזה קשור לתפקיד הספציפי שמשווקים ממלאים בהערכת טכנולוגיות מאפשרות וגם בסיוע בהגדרת ה- לעבד מה הם סוג של לעשות ו לא עושה את החוזקות אבל גם את קרדית אדמה המשווק צריך להיות מודע של כן, אני מתכוון לדעתי טכנולוגיה הפעלות ויוזמות ותוכניות להיכשל בדרך כלל לא בגלל טכנולוגיה אבל בגלל שלא מספיק זמן ותשומת לב מוקדשת לאנשים שנמצאים באזור התהליך כך שאתה יודע את הגדול ביותר טעויות שאני רואה זה שאתה יודע שיווק יכול לצאת ולאבטח את פורשה של טכנולוגיות על שניהם שיווק ומכירות אך אם המכירות לא היה מעורב בדיונים האלה מעורב בהערכה המעורבת ב עוזר לשיווק להבין את השימוש רוב הסיכויים שאתה יודע שיש תואר גבוה יותר לכישלון כך הגדול ביותר דבר שיכולתי לומר ופשוט אני רואה את זה טעות שוב ושוב איננה מבלה מספיק זמן במחשבה הכנה לפני שינוי סביב שינוי מעורבות ניהולית במכירות מתמשכת דברים בעלי אופי זה הם נוטים באמת להוביל לכישלונות כן מרגיש בסדר יש לנו כמה שאלות שנכנסות אז הרשו לי להמשיך ופשוט להוריד את אלה קודם השאלה היא מה הכי טוב או הכי טוב דרך יעילה לבחון שיווק b2b ו לפני מכיר אותם התחום וואו בסדר אז אני חושב כזה מתייחס למה שהרגע היינו מדבר על שאתה יודע שאנחנו עובדים עם א הרבה מלקוחותינו בפורסטר ו לעזור להם באמצעות טכנולוגיה הערכות כדי שתדע שאתה באמת רוצה להבין את אחת היעדים של הטכנולוגיה החדשה שתרצה כדי להשיג אולי תרצה ליצור RFP I תחשוב מה שאתה רוצה לעשות זה גם שוב מעורבים בעלי עניין מרכזיים שהם הולכים להיות משתמשי קצה לפניכם לקבל החלטה את הדבר האחר שאתה רוצה להתמקד הוא לוודא אתה יכול ליצור איזה קטן טייס לפני שאתה מתחייב לגדול מאוד אתה יכול ללמוד הרבה על ספק שותף טכנולוגי בהתבסס על איך הם מגיבים לך ומבקשים מהם לעשות א טייס הן מיכולות והן א עמדה תרבותית זה לא הכל עניין של אתה יודע פונקציונליות זה גם קשור ל התאמה תרבותית כן אז אתה רוצה דרכים לזהות ולהבין את זה ואני סוף סוף הייתי אומר שאתה יודע משווקים שם בערימה עם הסיפון הטייסים שלך כן אל תנווט רק באקראי לשקוע קדימה אתה יודע מי הוא מנהל מכירות או האזור או קו המוצרים של מי עושה דברים חדשניים שרוצים להיות נתפס כמוביל בתוך החברה וודא שאתה עושה את הטייסים איתם סוגים אלו של קבוצות ואז פעם אחת קדימה עם התוכנית להסתובב ויש להם תומכים כשאתה מתגלגל זה חזק וזה בסדר אחר השאלה נוגעת לארגונים ש אולי קצת יותר בטוח יש ארגון שיווקי מלא המכירות פשוט נכנסות לשלה האם ראית אסטרטגיות להפעלת אתחול מאפשר מכירות או עשה זאת בפחות משאבים כן זה זה א שאלה נהדרת וכך אתה יודע על סמך האופי והגודל והמורכבות של הארגון שלך שאתה מכיר אולי יש בעל מקצוע אחד המאפשר מכירות יתכן שיש לך 20 או 400 מ"מ מ"מ אז אתה צריך לשנות את גודל זה בהתאם העסק שלך אבל אחד הדברים ש אני חושב שזה ממש מגניב בענן וכמודלים עסקיים מבוססי שירות זה שהם באמת הגדולים אז אתה יודע בלי קשר בין אם יש לך עשרה אנשי מכירות או שאתה יודע אלפיים אתה יכול לצאת ו להשיג פתרונות העליונים חברות יכולות להיות רק בעבר בגלל כניסת מחסום נמוכה מבחינת הצד המסחרי והמסחרי התחייבות כך למשל פתרונות spm אלה פתרונות שעוזרים להם פיצוי ליצירת טריטוריה ניהול ותכנון נכון פתרונות מורכבים מאוד אסטרטגיים היטב יש חברות שנמצאות שם בחוץ המאפשרים לחברות קטנות יותר לקנות פתרונות אלה באופן דיגיטלי עם אשראי כרטיס אז תאר לעצמך שיש לך חמישה אנשי מכירות אבל אתה יכול להשתמש באותה תחכום תכנון עסקי כי א חברה גדולה יותר יכולה להשתמש ולכן אני חושב אתה יודע שזה באמת פנטסטי כן בסדר לא הצלחנו לעבור הפגישה הזו בלי להזכיר את CRM הו ראש בראש כנראה יכנס צרות ובכן השאלה היא אם ברור לך לכולם יש סוג כזה שיש להם איזושהי מערכת CRM איך עושה את זה? אימוץ השימוש ב- CRM ב- CRM מתייחס הפעלת מכירות וואו כן אז עצמנו CRM אני מתכוון שזה פשוט השיחה שפשוט לא תמות אימוץ CRM ואני נמשך כל כך הרבה שיחות עם הלקוחות שלנו באמת לקוחות מורכבים גדולים איפה שהם לא יש אימוץ CRM והם לא יודעים אם הם צריכים להחזיק מעמד ולחכות ולהתמקד על זה או להתקדם אתה יודע הבעיה עם CRM היא שמעולם לא היה זה פיתחה עבור אנשי מכירות כאלה באמת התפתח שאתה יודע לפני 20-30 שנה של גיליונות אלקטרוניים כדי להקל במהירות חשבוניות ואז אחרי שלב זה הפך לכלי נהדר למדידת פעילות והתנהגותם של אנשי מכירות עבור מנהלי מכירות בשורה ראשונה ואז זה התוודעו לכלי מדהים עבורו התחזית כך שההשקפה שלי היא ש- CRM ו- כנראה שאני מקווה שאיש לא יתעצבן עלי אבל מעולם לא תוכנן לשימוש על ידי אנשי מכירות וכך נוכל לדפוק את תוף אתה יודע שאנחנו יכולים לנער את המקל הגזר כמה שאנחנו רוצים ו אנשי מכירות כנראה עדיין לא הולכים להשתמש בזה – הדרך בה אנו זקוקים להם אבל הדבר הגדול הוא עכשיו זה טבעי עיבוד שפה וכל אלה חברות שעולות אם יש לך אימוץ CRM לקוי אתה יכול למעשה קפיצת מדרגה כמוכר והתחל אוטומציה של כל הדברים שצריכים להיות שנלכד ב- CRM שלך עשה זאת קדימה ועדיין להתקדם עם כולם יכולות הפעלת המכירות האחרות שלך ויוזמות אז אל תתנתקו סיריל נכון, אני חושב עבור כל כך הרבה חברות CRM הן העצבים המרכזיים המערכת נכשלת בארגון בסדר אבל שם כפי שאתה מציין אתגרים מגבלות שנאבקנו בהן עם אני אוהב את הנקודה שאתה קובע אוטומציה כדרך למלא את הפער הזה הרחב את זה בצורה שמשמעותית עבורו מימין לחזית נותנים להם את הכלים של דברים אז יש כלים שם בחוץ שאנשי מכירות יכולים להשתמש כמוכם כמו אלקסה עוזר אישי ואז זה נהדר גם לשיווק מכיוון שכולם הנתונים שלא יכולתם לקבל גישה אליהם כי אנשי מכירות לא רוצים לעשות הזנת נתונים והעסק ללא ספק לא צריך לשלם לאנשים בשכר גבוה האם הזנת נתונים יכולה להתעקף על ידי אוטומציה ואני חושב שזו באמת אתה יודע לאן אנחנו הולכים כן בסדר שאלה מעניינת כאן על זריזות ברור שהתחיל כהתפתחות פילוסופיה כן, אבל התפתחה ל פילוסופיה כללית יותר של עיצוב איך אנחנו תהליכי תכנון מערכות ביחס ל – מכירת שיווק ומכירות תהליכים אתה רואה זריז אסטרטגיות המאפשרות מהיר הסתגלות כן בהחלט ואתה יודע אנו רואים זריזות ואתה יודע כל ההיבטים של המכירות במכירות מכירות עירום אקולוגיות הוא ספר שאני חושבים שהרבה אנשים קראו סוג כזה של שיחות עם הנושא הזה ב לפחות טנגנטית אז כן, אני מתכוון יש חברה אחת שאני באמת יכולה לדבר על זה בפומבי זה בייקר יוז בדוח שלי ראיינתי את ראש המכירות העולמיות שלהם מאפשרים שם ובייקר יוז הם נניח שאנו משתמשים בדרך שלנו לשבוע עבודה טוב יותר וכך במקום להתמקד במאסיביות אבני דרך גדולות ויוזמות גדולות הם בוחנים לעשות מצטברים התקדמות ושיפור למכירות חיי שיווק וכך הם כל הזמן להתקדם בתהליך טבעי ואני חושב שזה מסתדר כל כך טוב שעכשיו מתבקש הפעלת מכירות להוסיף ערך לאזורים אחרים באזור ארגון אם זה אתה יודע תמחור אופטימיזציה או ביקוש או אחר תחומים אחרים הגיוניים דיברנו על CRM ולכן עלינו לעשות זאת לדבר על ABM האחר זה ראשי תיבות של שלוש אותיות אני יכול להתקשר לחבר שהיא התושב שלנו מומחה בפורסטר אבל בהחלט אוכל דבר גם עם זה ABM הוא תחום השקעה עבור הרבה ארגונים איך זה? להתייחס להפעלת מכירות כן, אז אני כלומר אני חושב שאתה יודע מתי אתה חושב לגבי הפעלת מכירות זה אתה באמת מסתכל על היכולות ש הזכרתי וגם התבוננתי בתוכניות וכך סוגים שונים של תוכניות בין אם מדובר במעורבות חברתית במכירות או ABM או שאתה יודע ללכוד יותר דיגיטלי תובנות או נתונים אז אייב היא תוכנית ברורה ששיווק מונע ובבעלותה, אבל זה ממש מתאים ל מושג שלם של באמת להגיע התאמה אישית בסדר גודל וכך אתה יודע אנשי מכירות לדעתי בעבר נכונים אותי אם אני טועה אבל אתה יודע שזה לעתים קרובות זה הגלגל החורק שאתה מכיר ABM רשימות היעד הוגדרו על ידי איש מכירות שקיבל את המכסה הגדולה ביותר או ההגה הכי חריק ואתה יודע שהם היו לשרבט רשימת חשבונות ולומר ג'סטין אתה יודע הנה ה- B שלי על סופר שאני רוצה שתעשי אירועים מיוחדים בדיוק עכשיו היום ABM הוא מדעי ביותר ולכן אני חושב אתה יודע שתפקיד השיווק הוא באמת לעבוד עם מכירות ולחנך אותם על מה שיווק יכול להביא לשולחן עבור מאגר הלקוחות שלהם ומכניסים אותם השיחות האלה והייתי ממש אוהבת לראות שיווק ומכירות עובדים יחד והתמודד עם צוותים אז דיברתי עם אחד מהאנשים שלנו לקוחות שבעצם יצרו תרמילים ויש להם משווק א חווית לקוח של איש מכירות ו מהנדס מכירות וכך עם ABM יתכן לא רוצה לעשות את זה עם כל חשבון אלא בהחלט עם חשבונות שהם הולכים צמיחה גבוהה אולי זה משהו אתה יכול לדעת שאתה נמצא בלינקדאין מתרחק מהמונח ABM ושימוש במונח שיווק ומכירות תזמור כן אני אוהב שאני אוהב את זה טוב יותר ABM הוא באמת רק מחצית שיחה ובאמת בסוף היום בו השיווק והמכירות עובדים יחד מתזמר חוויה זה אידיאלי עבור הקונה אני מסכים אני מסכים ואני חושב שאתה יודע לחזור להערה הזריזת שלך שאתה יודע שיש לך מתודולוגיה שיש לך גישה אליך את הכלים שלך שעומדים לעזור לך הגדירו את החשבונות שלכם והתקדמו עם היוזמות שלך ואני חושב הטוב ביותר בארגונים מכירות ושיווק יתכנסו על בסיס קבוע חזרו על התהליך הזה מה שעובד מה לא עובד והתזמור הוא המפתח כך שאדם אחד רוצה לדעת אם יש לך מדדי נתונים המשקפים ההשפעה שמכירות טובה מאפשרת התוכנית יכולה להיות בארגון טוב מה שאתה צריך לשאול אני תוהה אם זה אחד האנשים הפורסטר שלנו שהם מקשיב היום ובכן, למעשה אני לא בטוח שכולם יודע על סדר היום המחקר שלי אבל אני למעשה היום רק מתחיל ואנחנו עובדים על דוח דוח זה באמת יסתכל על הסכום ההשפעה הכלכלית של קבלת המכירות שלך תכנית ההפעלה ישירות משני אסטרטגיה ליוזמות הכלים וטכנולוגיות וכך אני עובד עם יועצי TEI שלנו בסינדיקציה שלי מחקר ואנחנו עורכים סקר זה נבנה עכשיו בשבוע הבא אז אני מנסה להגיע ללב זכות זו אם ארגונים יכולים להשיג זאת כאן אני חושב שהמעלית הולך להיות עסק בחינם אז כנראה בערך 45 עד 60 יום נקווה תקווה תשובה גודש מצוין אם אתה נמצא בתוך חברה איך היית חושב על ניתוח ההשפעה שמכירות ההפעלה יש כן, כך אנו הולכים על זה הוא באמת להתחיל לדעת תראה שחברות ממש משיגות את זה נכון והתחל לחשוב שאתה יודע כמוכר כמה זמן אתה מבלה על סוגים אלו של פעילויות כמה זמן אתה מבלה על יצירת תוכן מחדש זה כבר נוצר או נראה לתוכן או לכמה זמן תרצו להשקיע בניסיון למצוא RFP או לעדכן RFP ואז אנחנו מתחילים לשים מספרים סביב סוגים שונים של פעילויות שמוכרים או טושים היו עושים ו היועצים האלה הם דיבורים כמותיים כך שהם תומכים בכם האנליסטים בקצה הקדמי באמת חוזר עם חיפוי ברזל מראש מודלים שאנחנו יכולים לקחת לשוק ו ולהרגיש די בטוחים אם א החברה מבצעת השקעות מסוג זה זה יהיה החיסכון בעלויות ו זה השמאל שישוב אליו הנקודות שלך לפני כן גם לגבי בטא בוחן כן מעניין ליצור שליטה לקבץ קבוצה ניסיונית ולהסתכל בהבדל בין שני אלה לבין השתמש בזה נכון לכל זה אם אנשים רוצה להגיע למהירות ולחכם הפעלת מכירות או באופן כללי יותר מדע המכירות יש ספרים שהם יכולים לקרוא שזה יהיה מעניין שאתה מכיר די באופן קבוע מכירות עירומות הן כזו שלדעתי די מעניין מעניין ו די ספר מרגש אחר נכתב על ידי חבר שלי בשם דב קלברט הראשון אינני זוכר את השם המדויק מלבדך יכול למצוא אותה באמזון היא עשתה אלפי ראיונות הטורקים שותפים למחברים כדי להביט באמת כאילו עשה את זה בלינקדאין מה קונים רוצה מכדי שתדעי שהם זוג שאני אוהב ובטח הרבה אחרים ידוע שאתה יודע את הדבר האחר ממש מעניין אותי לאחרונה הוא נשאר בראש השהייה בבלוג על גבי הפודקאסטים זו דרך חדשה לעכל מידע שהוא מגיע אליך נתחים קטנים יותר בגודל ביס אני מוצא לפעמים כשאני צולל בהרבה מאוד של תובנות שם אבל סוג של שוטף מעברי בשלב מסוים, אבל רק שיש לי אחת כזו פריט חטיף ליום ממש ממש אדמות שאתה יודע כשאנחנו מדברים על זה באופן פנימי היו כאילו זה באמת הפורמט הטוב ביותר להשיג את המילה שם בחוץ ואנשים רוצים פורמטים מודרניים יותר רוצים נוסחאות ניתנות לעיכול וניתן לחטיפים רוצים לעשות גרפיקה וכך תדעו שאנחנו עושה המון עם פודקאסטים ויש לך למדת כל כך הרבה כמו שאמרת לפי הידוע לך בעקבות אוסף של אנשים שאתה חושב שהם באמת חכמים בתחומים שאתה אכפת לי בסדר בסדר מרי, אני חושב שאני חושב שיש לנו כמה כאלה בהחלט כאן יותר חומר שנוכל לצאת ממנו שם אבל לצערנו נגמר לנו עכשיו היינו ממש מניאקים התמקד במשמעת המכירות משמעת של שיווק בסוף היום שבאמת מסתכם ב יכולת לכוון לאנשים הנכונים ואני יודע שאתה מתרגל של המסחר אתה מגיב על אנחנו בעצם רוצים לבדוק את שלך כדי לוודא שאתה באמת יש את מה שצריך כדי לסגור דברים אני הבאתי איתי את נרף סטרטו בו ואנחנו רוצים לבדוק את שלך יכולות מיקוד אני אהיה שלך מטרה אנושית ונראה איך ובכן אתה יכול לאפס ולמקד למיה תן לי להראות לך למה אני מתכוון צריך את המשקפיים שלך כאן בטיחות קודם בסט לינקדאין יש לך הרבה אמונה ביכולות שלי בסדר אז אני הולך בוא לכאן ואני אתן לך העמידו פנים שזה האידיאל שלכם סיכוי משוק או מכירות פרספקטיבה בסדר אל תדאגי בזה ובפנים את המילים של Mockingjay יכול להיות שלך המטרה להיות אמיתית כמו שהלב שלך נכון או משהו כזה בסדר תן לזה לקרוע בסדר לא בסדר שלך בפה שלך אתה לא מגלה שזה ובכן הטכנולוגיה מרי זה היה תענוג שיש לך בתוכנית תודה אתם כל כך בסדר תודה לכולם [מוסיקה] [מוסיקה] [מוסיקה] .

Add Comment